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17保险期间太长的应对
保险期间太长的应对 复利——创造未来收入 * * 方圆点金-成功修炼系列课程17 善用相对理论，长短是一种相对的感觉。解析客户的价值观和理财期望，才能对症下药，给予客户合理的配置建议。 客户感觉时间长，主要是一种看不见的“不确定感”及过程中对“变化的恐惧”，因此必须先观察客户置疑背后的真正顾虑，才能提出合适方案。 1、关键技巧 销售最“适”，而不需要是最好的产品 依客户的多元需求（短、中、长期投资），提供另一种选择 在客户有短期投资的现况下，建议一种长期稳定的组合 销售希望与梦想，同时也引导面对现实 刺激客户购买的同时，也引导了解投资的现实 短线是银，长线是金，各有其优劣势 客观的论证比盲目的保证更能取信客户 以理性的投资理财概念引导客户评估，而不是一味推荐 尽量以客观的数据来支持你的论证 271万 182万 200万 130万 第20年 128万 116万 125万 115万 第5年 100万 100万 100万 100万 起点 5％ 3％ 5％ 3％ 每月复利 单利 时间 2、案例演练 请研讨并演练，当客户提出以下异议时之处理方式： 1）产品期限太长了 2）如果利率上升肯定不划算 3）保险期限太长就不灵活了 重复—假设性解决—认同或赞美—正面论证—反问—再次促成 3、参考答案 1）产品期限太长了 2）如果利率上升肯定不划算 3）保险期限太长就不灵活了 俗话说：短线是银，长线是金，投资理财产品收益与期限一般是成正比的， 分红保险是复利累积生息，通常时间愈长，收益愈高，如果资金短期不用的话可作为长线投资。 如果未来利率下降，届时你需转投到一个利率更高的产品，肯定不划算。 如果利率上升，则保险公司的收益也会提高，既有额外提高的分红来弥补，也不会有损失。 若急需用钱，也可以办理减保，既获得保障，同时又可以灵活使用资金。 若是需临时的资金周转，为了使利益最大化，还可申请保单质押贷款。 细节决定成败 专业打造价值 * * *
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