合同条款及谈判技巧.pdf

合同讲解与谈判 课程目标 了解合同条款以及附件内容 对合同中重点条款的理解和掌握 学习合同谈判中的技巧和注意事项 2 课程内容 合同条款介绍以及附件的内容 对部分重点条款的介绍及解释 合同谈判的技巧和需要注意的问题 3 前期准备与注意事项 4 谈判前的准备 邀约说辞准备 合同焦点问题的准备 预先的SP配合准备 道具准备（如假合同） 相关的法规和报纸刊物报道等例证准备 客户准备资料的反复强调 收款、贷款、公证等配合单位的邀约 5 谈判的注意事项 1、谈判前的充分准备 2、谈判前目标与底线的设定 3、良好的谈判气氛 4、强大的信心 5、必要的气势 6、对事不对人 7、勿轻视对手 8、各类常见问题准备充分的理由 9、勿轻易答应客户提出的第一个条件 10、勿抱有急于求成的心态 6 谈判的注意事项 11、避免让步太快 12、似乎是站在客户这一边 13、每次的让步须换来一定的交换条件 14、要正确看待客户给予的威胁和恐吓 15、先解决简单问题、次要问题 16、避免说话太死不留余地 17、善于选用迂回战术 18、良好的心理承受能力 19、一定的表演能力 20、巧妙运用 “中场休息” 21、敢于拒绝客户 7 特别提示： 设定要谈判的目标与底线，所有的谈判内容都是为了 双方达到平衡点 为常见的客户问题准备充分的理由，给客户感觉业务 员的专业度 当客户同时提出多个问题时，应让客户挑选其中的1-2 个关键问题，而不是每个问题都去解决 8 客户分类 9 先要分清客户谈判的心理，一般有2种谈判心态 无目的性：该类客户对合同条款感觉有不合理的地方，或对合同条款 不理解 解决方法：以解释工作为主，做到晓之以理，动之以情 耐心解释，体现我们的热诚服务外，再利用专业方面的解释，使客户对 自己提出的观点意见失去信心。然后告诉客户，我们工作方面的难处等 等，得到客户同情和理解。 有强烈目的性：该类客户故意挑毛病，希望以此能在价格上争取点优 惠，或想以对合同条件不认可为由，推延付款日期或退房 解决方法：绝对强势，让客户感觉目的难以得逞，只针对合同条款进 行合理解释，当客户谈起价格目的，马上予以回绝，当他知难而退。 10 客户分类的判断进行分析 专业型客户 非专业型客户 贪小型客户 11 各类型客户的应对 专业型客户的应对