第六章汽车消费者的群体心理.ppt

（一）青年消费心理 消费心理： 1、追求新颖、有特色、个性化的商品。 2、房屋渐渐成为青年需要消费的首选。 3、青年的精神消费日益充实，发展。旅游热方兴未艾。 消费特点： 1、消费能力很强，市场潜力大。 2、消费意愿强烈，具有时代感和自我意识。 3、消费行为易于冲动，富有情感性。 （二）中年消费心理 消费心理： 1、注重商品的实用性、价格及外观的统一。 2、理性消费远超过情绪消费，计划消费远超过冲动性消费。 3、尊重传统，较为保守，对新产品缺乏足够的热情。 4、注重商品使用的便利性。 5、消费需求稳定而集中，自我消费呈压抑状态。 （三）老年消费心理 消费心理： 1、心理惯性强。 2、价格敏感度高。 3、注重实际。 4、补偿性消费。 年龄因素对汽车消费者的实际影响 买车的人群年龄逐渐降低，以贷款购车为主。 具有年龄特点，不同年代人消费观念不同。 中高档车还是中年人消费为主。 购车 购车低龄化 年代化 3 性别因素对汽车消费者的心理影响 您经常购物吗？ 您购物的原因是什么？ 您购物完时会发现买了一些不需要的东西吗？ 您一次购物花费多长时间？ 您会因为商场搞活动而特地出来购物吗？ 您会货比三家吗？ 经调查发现，在被调查者中男性有一半的人数不经常出来购物，而经常出来购物的人中也大多是陪其他人出来，他们出来购物的原因一般是家中缺少了这部分物品，他们只买自己需要的，买好就离开，大部分男性一次购物的时间在3小时之内，而他们对商场活动并不是很关注，，他们除了买大件商品是会货比三家，其余的则很少。而女性消费者与男性消费者有很大不同，她们经常出来购物，购物的原因各种各样，有的是因为商场打折促销，有的因为家中缺少了这部分物品，还有的只是出来逛逛，看到想要的或便宜的就想买，有些女性会买一些自己不需要的物品，一次购物时间也在3小时以上，并且有些女性会因为商场的大力促销而出来购物，她们购买商品是会与同样商品在其它地方的价格进行对比。 * * * * * * * * * * * 第六章 汽车消费者的群体心理 Lorem ipsum dolor sit amet 社会群体概述 什么是群体？ 群体是指在共同目标的基础上，由两个以上的人所组成的相互依存、相互作用的有机组合体。 如：学习小组，某个宿舍、班级、家庭等。 群体的特征？ 成员们目标的共同性 群体的相对独立性 成员的群体意识性 群体的有机组合性 群体的功能 完成组织任务，实现组织目标 对组织 满足群体成员的多种需要 对个人 安全感 群体认同 成就感和自尊 自信心和力量 性别因素对汽车消费者的影响 家庭因素对汽车消费者的影响 年龄因素对汽车消费者的影响 参照群体对汽车消费者的影响 A C B D 1 参照群体对汽车消费者的心理影响 什么是消费过程中的参照群体？ 参照群体是个体在形成其购买或消费决策时，用以作为参照、比较的个体或群体。 如：家庭、朋友、某个年龄段、某个阶层 1、规范个体行为或者观念态度 2、个体把参照群体作为评价自己或者别人的比较标准和出发点。如买车和装饰车时，可以以朋友或者同一层次的人作为参照和效仿对象。 思考：参照群体存在有什么作用？ LOREM IPSUM DOLOR 冷热水效应 一杯温水，保持温度不变，另有一杯冷水，一杯热水。当先将手放在冷水中，再放到温水中，会感到温水热；当先将手放在热水中，再放到温水中，会到温水凉。同一杯温水，出现了两种不同的感觉，这就是冷热水效应。 运用冷热水效应，可以获得对方的好评。 群体心理效应——冷热水效应 机智的老李 某汽车销售公司的老李，每月都能卖出30辆以上汽车，深得公司经理的赏识。由于种种原因，老李预计到这个月只能卖出10辆车。深懂人性奥妙的老李对经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头，对他的看法表示赞成。没想到一个月过后，老李竟然卖了12辆汽车，公司经理对他大大夸奖一番。 假若老李说本月可以卖15辆或者事先对此不说，结果只卖了12辆，公司经理会怎么认为呢？ 他会强烈地感受到老李失败了，不但不会夸奖，反而可能指责。 老李的故事给了我们什么启示？ 某汽车销售公司的老李，每月都能卖出30辆以上汽车，深得公司经理的赏识。由于种种原因，老李预计到这个月只能卖出10辆车。深懂人性奥妙的老李对经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头，对他的看法表示赞成。没想到一个月过后，老李竟然卖了12辆汽车，公司经理对他大大夸奖一番。 假若老李说本月可以卖15辆或者事先对此不说，结果只卖了12辆，公司经理会怎么认为呢？