快消品经销商的内忧外患11.18.doc

---！！！！！！----------------------------------精品文档，值得下载，可以编辑！！！-----------------------------！！！！！！----------- ---！！！！！！----------------------------------精品文档，值得下载，可以编辑！！！-----------------------------！！！！！！----------- 内忧外患 俗话说：识时务者为俊杰。对快消品经销商来说，市场行业的时务必须要识清。蒋介石曾经说过：攘外必先安内。抛开历史背景不谈，这一句话是非常有道理的。可是，安好内了，如何攘外呢，这又是一个大学问。这无论是攘外还是安内，前提是你必须要对自身所处的环境有一个清醒的认识。那么，联系到当今的快消品经销商，我们先来分析一下他们所处的环境以及在这种环境下的内忧和外患表现在哪些方面吧！ 首先，说一说内忧！ 这里的内忧指的是经销商自身的发展局限性。有关人士将如今的快消品经销商分成了三种类型：第一种，成熟型的经销商，经历了市场大大小小的考验而屹立不倒。他们思想成熟稳重，有经验，有思路，有洞察力，有资金，有人脉网络，代理着行业中的畅销品牌，有行销思路，是市场中赫赫有名的大户。 第二种，成长性的经销商。这一类型的经销商进入市场的时间不是太长，很多人是从业务员转行自己做老板。他们有实干经验，思想观念开放灵活，有思路，有市场洞察力，但是资金不是太充足，客户网络也不完善，代理的品牌可能不是强势品牌，但是他们有年轻优势，有闯劲，有干劲，有成为市场发展大户的巨大潜力。 第三种，、即将被淘汰的经销商。此类经销商也有自己的市场经验，也有网络、资金等，他们曾经在某一段时间内也是成功者，但是由于思想观念的保守，经营手法的落后，不能跟上市场发展的形式，“别人在变我在看”，观望的结果就是自己原有的优势都被那些“后生们”取代了，越来越看不明白了，最终只能面临被市场淘汰的危险。 咱们大体上就以这三种经销商为例来谈他们的“内忧”。第一、对成熟型的经销商来说，他们已经建立起自己的资金、人脉、市场、品牌网络等等，企业根基已经非常稳固，管理方式方法成熟。但是，抛开外部市场大环境不谈，单单是他们自身依然需要不断地解放思想观念，不断地学习。俗话说活到老，学到老。可能由于年龄的原因，由于自身文化素质的原因，一些成熟型的经销商思想成熟有余却灵活开放不足。他们可能依然会把握市场大局势，但是，时间久了，谁也不能保证他们可以永远的跟上时代的步伐。 对于成长型的经销商来说，他们的内忧还有很多，比如，对于企业的管理关注力度不够；资金的缺乏，可能导致心有余而力不足的局面：我想多进一些品牌，但是，手里缺钱，融资难。“一文钱憋死英雄汉”，资金不足是成长型的经销商们的硬伤。 其次，网络建构的不完善。这是所有成长型经销商都会遇见的问题。业务在发展，终端网点在不断增加，经销商们可能只顾得上送货卖货，却顾不上网络的合理规划，网点的客情维护。 再次，资金不充足，网络不完善，给自身的发展拖后腿。由于此类经销商的成长性，可能强势的一线品牌制造商不会选择他们做代理，这种情况下，二线三线的牌子就会做得多。这样，可能会出现缺乏产品品牌梳理和品类管理的漏洞，可能送货车就会变成杂货铺。 复次，成长型的经销商由于资金缺乏可能会在一些硬件设施上节省资金成本。比如，舍不得给业务员发福利或发的福利少，业务员工资相对低，可能留不住人，等等。这也是需要考虑的大事。 第三，就是可能面临被市场淘汰的危险的经销商们了。他们的“内忧”表现在方方面面。最根本的，他们思想观念保守，当面对新的变化、新的行业发展趋势时会采取观望的态度，如果别人成功，自己可能才会付诸行动，时间久了，必定会被行业同侪落在后面。不可否认，他们也都踏实苦干，勤勤恳恳，但是，市场发展规律在那里摆着，不在思想观念上改革开放，经济发展根本就提不起来。从大方面看，中国和朝鲜就是例子。 其次是管理方法方式落后，造成企业内部各部门发展混乱，职能分工不清。 再者，此类经销商不大气。为什么这样说呢？可能在现实业务工作中，他们更多地从自身角度出发，更多地考虑自己的利益。当然，经商的根本目的就是获取利益，但是，有舍才有得。如果给业务员的工资低了，福利少了，给客户送货时锱铢必较，时间久了，业务员会干的没有热乎劲，客户会觉得你不大气。这势必会给企业的长久发展带来不好的影响。 综上所述，这三类经销商各自都有自己的内忧。从共性上看，最需要担心的是经销商们思想观念的开放性和灵活性。思想观念的开放与灵活是经销商取得成功的先行关键。思想的深度决定现实的高度。快消品经销商们必须要对行业和市场的大势全局抱有清醒的认识，在认识的基础上解放自己的思想，使思想更开放，更灵