怎样做一个成功销售7.pptVIP

六、业务成交技巧（1） 六、业务成交技巧（1） 六、业务成交技巧（2） 六、业务成交技巧（3） 六、业务成交技巧（4） 六、业务成交技巧（5） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 谢 谢 观 赏 怎样做一个成功的 销售顾问人员 7 3-6：业务成交技巧 技巧篇： 第六节 准确了解客户需求 ★ 按照客户分级管理(A/B/C)原则，对有意向的客户，要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求。 ★ 注意：切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则容易导致客户的误解和厌烦！ 1、建立档案 准确了解客户需求 2、分析需求 ★ 客户一般需求：即基本购买动机 （产品应符合客户基本需要） ★ 客户特殊需求：不用客户对产品 有不同理解和要求，了解这点可 使销售更具针对性，避免失误。 ★ 客户优先需求：客户的特殊需求 中，哪些应优先对待？把握好了 客户对其它因素的考虑就不会太关注，签约也就水到渠成。 有效赢得客户信赖 掌握洽谈分寸 ◆ 洽谈之初，话不要说得太满，留有余地 ◆ 循序渐进，逐步加大力度，用事实证明 对公司要忠诚 ◆ 永远不要在客户面前发公司和同事牢骚 ◆ 牢记对公司的忠诚有助于赢得客户信赖 利用官方文件 ◆ 用有效的官方文件、证件打消客户疑虑 ◆ 项目获奖信息及关联单位的荣誉促销售 借旁案来例证 ◆ 讲述已成交客户的故事，起到榜样效应 ◆ 权威人士、媒体的评价，树立客户信心 培养良好品格 ◆ 塑造专业形象，推销产品先要推销自己 ◆ 得到客户认可，个人品格和风度最关键 判断客户成交时机 ◆ 客户开始关心售后服务问题时。 ◆ 客户不再提问题、进行思考时。 ◆ 客户话题集中在某一套产品时。 ◆ 客户与同行的朋友讨论商议时。 ◆ 客户不断点头，对销售销员的话表示同意时。 ◆ 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向。 ◆ 客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。 机会稍纵即逝 客户的购买情绪 大多只维持30秒 成交时机出现后的“四不要” ◆ 不要给客户太多的选择机会。 —— 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其他！ ◆ 不要给客户太多的思考时间。 —— 客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！ ◆ 不要有不愉快的中断。 —— 在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！ ◆ 不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。 —— 一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。 成交时机出现后的“四强调” 发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到目标单位，不断强调： ◆ 强调目标单位的优点和客户购买后能得到的好处； ◆ 强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期； ◆ 强调意向产品订单多，目前销售好，不然工期会延长； ◆ 强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。 促进业务成交策略 15 法 ★ 接待第一次看厂客户，不急于说产品本身或直接去看厂，而是让其了公司经营理念、产品的特点、售后服务、成交案例等，使客户先感受公司的强大实力和优势，从而激发其购买欲望。为后面谈具体合作事宜、成交打下良好的基础。 1、引领造势法 促进业务成交策略 15法 ★ 当客户有明确的购买意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏，先摆出相应的事实条件，让客户明白“条件不够，不强求成交”。使客户产生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到签约目的。 2、欲擒故纵法 促进业务成交策略 15法 ★ 当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时候，销售顾问不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面委婉地（一定要把握尺度）用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交。 3、激将促销法 促进业务成交策略 15法 ★ 告诉客户，优惠期即将结束、公司的产品要涨价，或某种意向产品订单较多，工期提前预订等，给客户制造一些紧张感，让其产生“过了这个村就没有这个店”的心理，从而下定决心购买。 4、机会不再法 促进业务成交策略 15法 ★ 人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，也容易冲动下决心签约。所以有意识地制造销