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全省系统营销组训培训班 你要受客户欢迎 ， 才能令你的产品受欢迎! ——推销心理学名言 风范如何体现？ 外在气质 内在素质 仪容整洁 着装规范 装饰得体 讲求规格 穿好衬衫 打好领带 用好口袋 系好纽扣 配好鞋袜 注意腰带 言谈礼仪 举止礼仪 握手礼仪 电话礼仪 递接名片礼仪 语言应遵循的基本原则是: 理智、适应、得体、平易 与人交谈要持真诚、热情的态度 准确把握交谈的类型，选择恰当的话题 不懂之处趁机请教 善于倾听 微笑 眼神 坐姿 立姿 走姿 递名片的时机 双手递送 名片上的字正对对方 身体略向前倾 应说些寒暄语 接受名片 双手接过,同时道谢 认真看一遍 将名片放入名片夹内置上衣口袋里。 专业知识 诚实负责 谦虚有礼 热忱自信 递接名片 每一个小细节， 都是成功或致命的关键！ 第2张片 老师讲解：世界上任何一个职业所做的工作其实都是推销，只是推销的内容不同而已。推销心理学里有一句名言：只有让你受客户的欢迎才能令你的产品受他们的欢迎。作为一名销售人员，你就是要让准客户能记得你、想到你、喜欢你、信任你，进而乐于购买你所推销的产品。 1、在老百姓的心中，作为国寿的员工，怎样才能把爱心送给每一个人？引出思考。 2、用实再的行动把中国人寿的产品送入千家万户。 3、用你要受客户欢迎才能令你的产品受欢迎，让客户接受你的产品。 ?第 2-3 页 3 ?中国人的传统观念：以貌取人。往往人的第一印象在对方的心目中是非常重要的。有调查显示，第一次约会成功的因素中：58%是仪容仪表，35%是语音语调，7%是语言内容。 ?根据美国寿险行销研究协会LIMRA的研究报告的结论：最初30秒的第一印象，往往决定了日后销售的成败。LIMRA的一项调查指出：在20，000名的抽样受访者中，有98%的人“非常注重”销售人员的第一印象；而超过半数以上的人，在被问到是否会根据销售人员的外表来决定是否认同销售人员时，他们的答案不外乎几种因素（?学员手册第2-3页，《第一印象的重要性》） ?第 3 页 ?讲师可结合实际举例说明该概念。 ?第 5 页 ?专业知识：除了具备所从事行业的专业知识之外，还应该尽可能多地掌握其他行业的专业知识。 ?诚实负责：诚实守信是做人的基本准则；对待客户、公司、自己要有职业道德。 ?谦虚有礼：“三人行必有我师” ?热忱自信：热情会感染别人，对公司、产品、自己要有信心。 1、讲师课程总结：礼仪是智慧的外延，是综合素质的体现。 ?第 9-10 页 ?结束语：“没有细节的精彩，哪有全局的壮观”，每一个小细节都是成功或致命的关键。 第13节 ? 81 1、仪容（　发型＼化妆＼口腔卫生＼眼镜＼面孔） ２＼(仪表)着装的基本原则：　三色原则＼TPO原则 三色原则：身上服装的颜色不超过3种，领带，衬衣要协调，西装套装 三一定律：一条腰带，一条领带，一双皮鞋 三大禁忌：西装或西裤的兜里装满东西，西装配球鞋，领带的颜色太刺眼（衬衣穿在西裤外，衬衣未扣就佩戴领带，西裤过短，衬衣袖子过长） 第13节 ? 84 ????(二)音量要适当。讲课不是喊口号，声音不宜过大，否则给学生以声嘶力竭之感。如果声音太低又很难听清，影响教学效果。????(三)语言要精练。讲课要抓中心，不说废话和多余的话，给学生干净利索的感觉。????(四)讲课时可以适时插入一些风趣、幽默的话，以活跃课堂气氛，提高学生学习的兴趣。但不可过于随便，冲淡了学科的严肃性。过多地在课堂上讲笑话，扯贫嘴，会影响正常教学内容的进行。 一个人气质、涵养往往从他的姿态中就表现出来。作为塑造人类灵魂工程师的教师，更要注意自己在各种场合的行为举止，做到大方、得体、自然、不虚假。 ⒈两分钟微笑练习：把你认为最美的微笑展示给对方（转向伙伴，两人一组）。 * * 中国人的传统观念 13（3） 男士西装的“三个三”： 三色原则 三一定律 三大禁忌 西服套裙是最典型的职业装 色彩文静、沉着、不夸张 款式简洁大方 不穿紧、透、露的衣服 注意鞋袜和配饰 13（7） 微笑 请看着我的眼睛！ 正确的坐姿 优美的行走 腰部步行法的重点：移动的中心是腰部， 脚跟先着地，膝盖向后方伸直 腰部以上不晃动，有节奏 握手的礼节 使用右手 掌握力度 区别场合 充满热情 把握时间 握手的方式 握手的三种方式：1、蜻蜓点水式的 握手的三种方式：1、蜻蜓点水式的 2、3、地动 蜻蜓点水式 麦芽糖式 地动山摇式