06 教案(商务谈判).ppt

就所谓实现的目标而言，意大利的政治家、历史学家马基雅弗利(1469~1527)曾经说过“但问目的，不择手段”。普鲁士军事家、《战争论》的作者克劳塞维茨(1780~1830)曾言：就战术而言，“投降并不是的件丢脸的事情”。 2．谈判的效率 通常一场谈判有三种成本：一是为达成协议所作出的让步，也就是预期谈判收益与实际谈判收益的差距，这是谈判的基本成本；二是人们为谈判所消费的各种资源，如投入的人力、物力、财力和时间，这是谈判的直接成本；三是因参加该项谈判而占用了资源，失去了其它获利机会，即谈判的机会成本。 3．人际关系 除非以后与这个对手再无进行任何一种谈判的可能，否则就不应忽视与任何谈判对手之间的长期友好关系。 综上所述，所谓成功的谈判，是指在与对方维持良好关系的前提下，高效率地达到谈判目标。 第二章 谈判心理学 单个的人是一个无法解答的谜，但是，一旦置身于群体之中，他就成了一个确定的常数。你永远不会预料一个人会去做什么，然而，你随时可以精确地预测平均有多少人，会去怎么做。个人虽然千差万别，但这个百分率却是恒常不变的。 ——(福尔摩斯) 一、需要是谈判的基础 需要和对需要的满足，是谈判的共同基础。如果不存在尚未满足的需要，人们便不会进行谈判。谈判的前提是，谈判双方都要求得到某些东西。 (一) 马斯洛的“人类需要层次论” 1．生存或生理需要 2．安全需要 3．爱与归属需要 4．获得尊重需要 5．自我实现 (二) 应用意义 1．需要层次是个级差体系。 2．需要层次理论指出在不同的时期，人们均有一种占主导地位的优势需要。 3．需要层次理论认为人的需要没有一种是得到完全满足的。 4．需要层次理论表明一般人的许多基本需要处于无意识状态中。 有的心理学家把马斯洛的五个需要层次简化为四个层次，即生理需要(Physiological)、安全需要(Safety)、社会需要(Social)和个人需要(Personal)，称为人类的PSSP需要。 二、如何发现需要 (一) 通过语言信息发现对方需要 1．注意对方的表述方式 2．建设性陈述 (二) 观察和分析对方的非语言信息 1． 非语言沟通的特点 (1) 非语言传递信息的整体性。 (2) 非语言信息的传递对环境有很大的依赖性。 (3) 非语言传递信息多样性。 (4) 非语言传递的信息的含义往往化语言传递的信息的含义准确性 2．非语言沟通在谈判中的作用 (1) 补充作用 (2) 代替作用 (3) 暗示作用 (4) 调节作用 三、各种各样的非语言信息 1．无声语言 (1) 停顿语 (2) 体语 ① 首语 ② 手势语 握手时用手指稍稍用力握住对方的手掌，对方也以同样方式回握，握的时间约1~3秒，这是标准的谈判握手方式。 ③ 目光语 一般说来，与对方交谈，目光接触对方脸部的时间应占全部谈话时间的30~60%。 ④ 微笑语。 ⑤ 身态语。 ⑥ 道具语。 ⑦ 脸部语。 美国心理学家阿尔伯特认为：整个信息传递=7%的口语+38%的语气+55%的面部表情。 四、谈判中常见的心理现象 1．文饰作用(Rationalization) 一个人用对自己最有利的方式来解释一件事情，就是在“文饰”。它有两种表现形式：酸葡萄效应，圈子效应。 2．投射(Projection) 一个人把自己的动机归因于他人，就是在投射，这经常是一种完全无意识的行为。 3．移置作用(Diaplacement) 迁怒于无辜者，把他们当作出气筒和替罪羊。 4．压抑(Represion) 一个人在自己有意识的思想中排斥那些使他感到厌倦或痛苦的情感和意愿，就叫压抑。 5．反应形式(Peaction-Formation) 压抑自己强烈的、不合时宜的冲动，然后又循着这些被压抑的冲动恰恰相反的路子去思考和行动。情感上的某些欲亲故疏现象，就是属于这种情况。 6．自我意象