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联想公司不同层次销售人员的培训方案设计 2010-04-01 12:50:22| 分类： 论文 | 标签： |字号大中小 订阅 对于公司而言，公司想要成功销售出产品，最终的环节取决于销售人员。这就要求销售人员必须有过关的销售技能。但是销售人员的销售技能不是天生就有的，而是后天形成的，因此公司决定对本公司的销售队伍进行培训。培训的内容根据不同层次的销售人员分成三个部分：进公司不足半年的新员工、进公司半年以上的老员工和销售经理等管理层。 一、 销售培训的原则 1.因材施教与分级培训原则。由于对公司了解程度、身份职位以及销售人员的业务水平与学识有高有低，如地区销售经理与销售代表的要求就不一样，公司会根据受训者的能力、工龄与职位的不同来安排培训的内容与进程，使每个人都能从培训中得到收获。 2.讲求实效原则。培训的内容要与销售实际相符，让销售人员能将所学的东西与现实工作联系紧密，以达到培训的效果。就是因为只有在人们所学的内容与现实相贴近进，效果还会好，人们才会把它当作是真实的事情从感情上给以接受。才会认真、积极地去学，并把它应用到自己的实际工作中去。 3.实践第一原则。销售培训应强调以实践为主，理论为辅。在培训时，要让培训对象去动手。 4.教学互动原则。培训者与被培训者在课堂应注重互动，被培训者应在学习过程中扮演较为主动的角色，而非被动地接受知识。 5.持续培训原则。在当今的社会，时代的步伐越来越快，因此公司的产品、技术、市场和顾客都在变化。一次的培训并不能满足变化的要求，只有制定不断的培训计划，才能保证销售人员的效益最大化。 二、 销售培训的具体内容。 1.培训目的：培养销售员的素质，传授销售技巧，提高其销售的自信心和能力，让他们尽快地适应公司的销售业务从而融入到乐府业务中去。 2.培训对象：对公司三个层次的销售人员进行培训。 3.培训周期：对于不同层次的销售人员，培训的周期各不相同。 进公司不足半年的新员工：在其刚进公司一个月内必须对 其进行培训，让他们了解企业的基本情况及对他们的基本要求，了解公司的基本文化，传授基本的销售技巧；之后一到两个月对其进行再次培训，针对其不足给以指导。 进公司半年以上的老员工。每半年一次或三个月一次对他 们进行销售技巧的培训，灌输企业的文化与思想，培训其对企业的感情。 销售经理等管理层：每年至少一次对他们的管理技巧进行 培训。 4.培训地点：根据实际情况安排。 5.培训内容：根据销售人员的层次和进公司时间的不同，对他们培训的内容要求也不同： 对进公司不足半年的新员工培训内容的要求：侧重于企业 的价值观、行为规范、企业精神、企业文化与有关工作岗位所需要的基本技能；同时还要加强对企业知识、产品知识、销售技巧的培训，让他们能尽快适应销售工作，尽快融入工作中去； 对进公司半年以上的老员工培训内容的要求：再重复销售技巧已经没有太多实际作用，培训内容要求与工作直接相关的职能，如新技术、新工艺等，同时还要对他们进行销售态度的培训，包括对上司的态度，对同僚的态度，对客户的态度，对工作的态度；同时更多地从他们的职业生涯入手，分析他们每天工作的实际意义，这份工作对他们实现人生目标有何帮助，激活他们的工作热情，增强他们的团队责任感以及个人荣誉感。以免他们以为自己进公司的时间长而工作态度懒散，倚老卖老；同时运用优秀销售人员的案例，激发他们的工作热情，培养他们的自信心； 对销售经理等管理层培训内容的要求：在对他们进行培训时侧重于对管理知识及技能、人际关系协调、工作协调能力、决策能力、领导组织能力等方面的知识能力，包括客户管理知识的培训销售行政的培训；还要进行销售行政工作的培训，主要包括如何撰写销售报告和处理文书档案，如何控制销售费用，如何实施自我管理和经济法律知识的培训。 6.培训方式：针对销售人员的不同层次，培训的形式和方法也各不相同。主要有以下几个方式： 讲授法。讲授是企业最广泛应用的训练方法，主要针对新 聘销售人员，讲师由销售专家和本公司的高层领导担任；以讲授的形式将基本公司基本情况和基本销售知识传授给受训人员。 实践培训法。这主要是针对新员工进行培训的方法，在接受教授培训的同时，可以让销售新手跟着老销售员一起跑销售，在这过程中，老销售员对新销售员进行督促以及矫正他们工作中不规范的地方，教他们把事情做得熟练、做得完善。在销售新手熟悉后再放手让他们自己去做，可以让新销售人员较快地熟悉教授的内容，掌握销售技巧。 销售会议法。这种方法适用于本公司所有销售人员，会议由销售部门管理层来组织。对于老员工来说，这主要是针对在销售过程中遇到的实际问题进行讨论、交流、相互学习，通过这种方法，受训人可以有表示意见及交换思想、学识、经验的机会；对于新进公司的员工来说，这是听取前辈经验最好的机会。这对提高他们的销售技巧和更正确认识自己