营销管理的核心.docVIP

谈谈市场营销管理的核心要点 市场营销管理是企业管理中最重要的管理职能之一，市场营销管理工作做得怎么样，从某种意义上讲：决定企业的生存与发展。市场营销管理也是当前许多企业经营管理中的一个薄弱环节，成为企业经营管理中的一个软肋。? 以下结合本人多年从事市场营销管理工作的实际，就如何做好市场营销管理工作的问题，谈谈市场营销管理的核心要点。? 要点之一：营销组织的建立? 在营销组织的建立方面，首先是要选配好营销总监。? 本人认为最重要的是选配好一个营销团队的带头人，选配好一位营销总监（或称为营销经理）。有些企业也知道选配一位营销总监的重要性，但在实际运作中，企业往往会犯以下的错误：?1、是先招聘业务员，后招聘营销总监。? 2、先招聘销售人员，后招聘市场管理人员。导致因企业定位、市场管理、产品定价、营销策略等工作跟不上，造成无法有效展开工作。????因营销管理工作滞后，甚至缺乏最基本的日常监管、管理培训、业务表单、合同档案、绩效考核等制度都没有建立起来，就把营销人员派出去拜访客户、开发市场，导致营销日志无人记录、汇总，企业宣传资料大量丢失，合同、客户档案无编号、无登记、管理混乱，营销工作评价无指标、无人检查、无人考核。? 3、过份注重营销总监的职业经历，有许多企业在用人方面急功近利，只注重对应聘人员职业经历、职业经验的考察，而忽视对其人品、基本管理素养和职业操守的考察。例如：有一个葡萄酒企业要招聘营销总监，要求必须是有3年以上葡萄酒营销经验的。却忽视对应聘人员品德、基本管理素养、职业操守的考察，最终因用人不当，而给企业造成几十万元的经济损失。? 其次，是要选配好营销内勤。? 营销内勤是营销业务管理的“账房先生”。销售内勤是销售部门内外沟通的桥梁，也是联系客户的纽带，在销售部门中具有举足轻重的作用。? 再次，是要选配好营销人员。? 在营销人员的选配上，我仍然认为最重要的不是职业经历，而是应聘人员的人品、基本素养和职业操守。? 有的公司在营销人员的选配上，不注重对人品的把关、审查，过份强调职业经历，结果招聘的业务员一般都是初中、中专学历的，因业务员自身素质差，又没有相应的培训与监控，造成营销管理失控。例如：某公司在外地建有了五个业务办事处，运作一年，不仅没有取得应有的业绩，业务员大部分跳槽、辞职，而且五个办事处所配备的电脑、打印机、空调机等都在元旦、春节期间被窃、丢失，给公司造成难以挽回的损失。? 因此，本人认为在营销组织建设方面应按照下列顺序，实施建立营销组织、营销团队的工作。? 选配营销组织的带头人—营销总监（或经理）? 选配市场策划人员，通过市场细分，确定企业的产品、品牌、价格、渠道、促销策略；? 制订与营销工作有关的业务员入职培训、日常管理、合同客户档案、业务考核、工资薪酬、产品发货、货款结算等方面的管理制度和流程。???招聘、选配业务员；? 组织进行产品、业务培训，考核合格后上岗；?????（未完、待续）? 营销管理的核心要点之二：制度建设? 要规范营销管理工作和营销业务行为，就必须建立一套与之相适应的营销管理规章制度，规章制度是一条红线，要靠制度来管人、管事。企业制订规章制度，一是要简单实用、切实可行，具有可操作性；二是要一以贯之，具有一定的稳定性和连续性，不能朝令夕改；三是要能够执行到位，切实有人抓落实、有人管理、有人检查、有人执行、有人考核。遗憾的是有许多企业只有营销业务提成办法，没有其他方面的管理规范，导致营销业务的管理从制度建设层面无章可循、无法可依、存在严重缺陷，如此下去营销管理失控、出现一些匪夷所思的问题也就在所难免了。认为企业一般应建立以下营销管理制度。? 1、销售部职责与内部分工；???????? 2、市场部职责与内部分工；? 3、市场调研管理制度；???????????? 4、客户开发管理制度；? 5、客户接待服务管理制度；???????? 6、业务订单跟踪管理制度；? 7、销售内勤业务管理制度；???????? 8、营销业务管理制度； 9、营销业务计划管理制度；???????? 10、营销业务计划会议制度；? 11、经销商、代理商分级标准；????? 12、经销商、代理商评审管理制度；? 13、产品报价及价格管理制度；????? 14、客户投诉索赔应急管理制度；? 15、产品发货、交货管理制度；????? 16、销售人员入职培训大纲；? 17、市场调研信息分析汇报制度；??? 18、客户档案管理制度；? 19、营销业务统计报表管理制度；? 20、营销人员薪酬业务提成制度；??? 21、产品交付计划管理制度；? 22、业务计划执行考核制度；??????? 23、销售终端（卖场、营业厅）管理制度；? 24、订货合同订单管理制度；??????? 25、企业营销手册；??????????????? 26、营销人员奖惩