2010年鞋类商品营运培训教案.pptx

2010年货品营运培训教案;目 录;如何制定销售计划;店铺名称:;业绩目标设定(原有店);业绩达成分解;新开店业绩设定;确定指标: 1.当季新款销售毛利60% 2.当季旧款销售毛利40% 3.当季新款销存85% 4.当季旧款销存95% 5.到11年2月底新款销存75% ;确定销售任务 1.下半年原有店销售任务: 9月60万 10月80万 11月100万 12月90万1月100万 2月60万 合计490万 2.新开店销售任务:;旧有库存情况: 1.春鞋: 900双,9月10月计划销售 542双,计划销售单价:295元/双,产生营业额 16万元 2.09年靴: 250 双,9月10月计划销售229 双,计划销售单价:480元/双,产生营业额11万元 3.凉鞋: 2400双,9月10月计划销售 1277双,计划销售单价:180元/双,产生营业额23 万元;销售额分解: 依据销售计划,下半年490万销售任务将由以下构成: 上季凉鞋:23万,上季春鞋16万,过季冬靴11万,新款销售440万 ;确定本季新品销售单价 上季平均零售价为560 元,本季拟提升到585元,本季平均销售折扣为吊牌价之5折 本季平均吊牌价为585/0.5=1160元 ;推断本季产品结构 假定各类货品季末销存都能达到85% ;品类;进货数量计算 销售数量=440万/585=7521双 进货数量=7521/0.75=10028双 长靴为10028*0.3=3008双 中靴为10028*0.3=3008双 短靴为10028*0.2=2005双 秋鞋为10028*0.2=2005双;品类;品类;订货计划制定-单店OTB;鞋类销售占比说明 A.查询前三年每一大类产品在全年销售中的占比； B.提取今年此大类产品的占比比率； 例通过查询:春鞋在上海分公司05、06、07年全年占比分别为22%、23%、23%，可以假设为春鞋占比为23% B.为提高准确率,可将全年营业额分解为上半年/下半年两块； B.查询前三年春鞋在上半年销售中的占比； C.提取今年此大类产品在半年销售的占比比率. ;鞋类销售占比说明: 1.因与季节相关,在一个长的时间短内(3年)各类鞋的销售占比会比较稳定 2.同一季节里的不同鞋类会因为流行趋势的变化而出现变化(如秋季的深口和浅口,冬季的长短靴),因此需要调整. 3.作为一个长期趋势,春秋鞋的比重会减少,中后空及靴的比重会上升,要依据多年数据比重进行趋势调整.;新旧款占比: 新旧款占比会因经营人员对店铺的定位改变或因对店铺的经营策略改变而变化,对与过去相比差异很大的店铺必须作出销售策略说明;新款平均单价确定: 1.首先要确认是否会因为整体行业的成本变化而导致整体订货价格的上升。 2.其次要判断商场的促销方式/频率/力度是否会发生变化,并因此而导致最终成交价格的变化。;必须严格按照OTB进行单店订货 订货完了要形成欠缺表督促总部买手进行下一次货品组织(举例) 要对与以往相比做较大改动的数据进行书面说明,最终形成单店的新季销售策略.;头单订货控制 原则:达成理想销存比和较高营业额的 前提是尽可能地将头单货量控制，更多营业额、毛利、销存通过补充畅销品来实现. 目标:除了部分地区部分季节过于短暂，如北方之秋鞋，一次将货量订够，其他季节，头单订货数量控制在计划总进货之70%以下.对A类以上店铺要分两次进行订货,头单订货不能超过计划订货量之40%;B类及以下店铺第一次订货会不允许下单.;订货完了要做订单跟进对比表.(附表) 订货会后要做产品结构分析表.(附表);营运管理细务;2.销存比 又称存销比、动销比、售磬率 销存比=销售数量/总进货数量 不同阶段的销存比计算要注意如何去界定总进货数量. 3.毛利率 毛利率=(销售金额-成本金额)/销售金额 毛利率≠净利率，没有扣除商场扣点/租金/经营费用/管理费用.;提高销存比的重要性;销存比进度管理;什么是流行? 流行如何传播? 顾客是如何体会到流行概念 顾客在怎样选择货品，是否有经典货品?实卖货品? ;产品从上柜开始至下柜结束可以划分为 以下几个销售阶段： 试销期:开始新品上柜一个月内； 旺销前期:试销期结束后至新货上柜完成； 旺销后期:头批补货到位至补货结束 清货期:旺销后期结束至下柜 每一销售期顾客关注点： 试销期:顾客关注流行概念及品牌的产品表现； 旺销期:顾客关