商业地产招商程序-王玉伟版 (2500字).doc

商业地产招商程序-王玉伟版 (2500字) 山东天齐汽车博览园招商程序 招商是一项系统性、综合性、多学科交叉的业务。系统性要求招商部门制订一套科学可行的方案；综合性要求各部门通力合作，资源共享；多学科交叉要求招商人员针对性、广泛性的涉猎各类业态。为有效地进行招商工作，特制订一下招商程序。 一、明确目的 凡事预则立，不预则废，明确招商目的是“预”的第一步并且是最重要的一步，有了目的才能行之有效的开展后续的招商工作，才能有的放矢事半功倍。 二、进行市场调研，确定经营模式 详尽完善的调研数据是招商的必要支撑，否则招商只能是无根浮萍，之后的收益状况很难想象。为此要进行一下方面的调研： 1、居民生活水平调研：针对淄博市和项目所在区域的人口数量、人口密度、教育水平、职业状况、居民收入水平、消费能力、消费习惯等进行调研以确定该地区的市场定位，为我们的招商建立基础数据； 2、租金水平调研：对淄博市、项目所在地各类商业设施租金水平进行。通过此项调研分析，为我公司的租金水平提供依据； 3、功能服务性设施调研：对淄博市、项目所在地的功能服务性设施布点情况、经营情况进行调研，为我们的招商建立基础数据； 4、同业态竞争店调研：根据项目内所包含的业态，对淄博市的其他产业进行调研。主要是对4S店的数量、布局、距离、月销量进行调研；对同业态购物中心的布局、商品组合、客流经营状况的调研等等，为我们的招商建立基础数据； 5、汽车保有量、需求量调研：对淄博市最新的汽车保有量进行调研，调研当地居民对A00、A0、A、B、C、D级车和二手车的不同需求量，结合1当中的数据，为我们的招商建立基础数据； 三、确定招商目标和经营模式 有了上面的调研数据，我们要确定招商的对象，使之符合项目的发展、符合当地经济的规划、符合国家经济的步伐；要确定经营的模式（合作、出租、出售或者其他模式），以便在后续招商工作中能随机应变。 四、搜集资料 知己知彼才能百战不殆，只有深入剖析自我、了解对方，才能明确对方的需求，才能制定合理的策略满足对方的需求。这里的材料主要包括两个大方面：我们提供给对方的资料；中间商的信息。（相关资料见附件1、2） 1、我们呈报对方的资料，包括： 公司简介、项目简介（规模、定位、前景等等）、当前服务业的优势政策、各级对本项目的优惠政策和扶持措施、本公司的招商优惠措施、调研数据、对方提出的资料，等等； 2、中间商的信息 我们要有针对性的密切搜集所招商业态中间商的信息，同时也要广泛的关注相关业态的最新消息。针对性是要求我们对行业里的领头企业进行重点关注，比如汽车流通业的庞大、恒信德龙、国机、润东等等；比如购物中心的沃尔玛、银座等。广泛性要求我们对与之相关的业态信息抽丝剥茧，从中分析得出有用的信息，进而进行招商。 五、制订招商方案及备选方案 招商方案的确定要考虑三个因素： 1、方案的可行性：这是方案的最基本要求，任何方案的底线必须是可以操作可以实施，这就需要结合一、二、三、四中提到的要求，并且不同业态、同业态中不同企业要制订不同的招商方案； 2、方案的可选择性：万事留后路，这要求我们要制订备选方案。一套方案不能解决问题，可以立刻启用预选方案，既节省了时间也不会打乱项目整体的进度。 3、社会知名度和认知度： 人们总是会偏好知名度高的事物，招商也是一样，默默无闻的项目很难得到对方的青睐，这要求我们同期大力进行宣传工作，提高社会知名度和认知度。 六、方案优化 招商方案的优劣要看一下几个方面： 1、长远性：优秀的方案要站在战略的高度去部署战术，要结合项目的长远利益、淄博市长期的经济发展以及国家对服务业的调控，不可被近期短浅的利益蒙蔽； 2、方案成功率：当然要选择成功率高的方案； 3、方案成本：主要考虑的是机会成本和货币成本，当然都是越低越好。 七、方案实施 筛选出最优方案后就是招商的具体实施了，招商当中可以见机行事的修改招商细节，但关乎政策或者后果较大的修改，需向领导请示，商讨之后再做决定。大体可以参照一下方式： 1、不同业态分组招商或者合作招商； 2、招商对象可分为两大部分：主力商户要优先招商、定向招商，以品牌带动招商。可以用“电话联系对方并发送所需材料——多次电话跟进——接触谈判”的形式，甚至可以以前往拜访参观的形式。 3、非主力商户：可以进行广告招商，通过网络、纸媒等途径进行宣传，接收对方的进驻意向。 4、外力协助： 通过政府主管部门、行业协会、商业组织等的参与，增强商户的入驻信心，这样无形中也增强了