商务谈判第三章(修改版).pptVIP

谈判目 标的确定 1、最低限度目标 2、可接 受目标 3、最高 期望目标 1、最优期望目标 特征： 　　（1）是对谈判者最有利的理想目标； 　　（2）是单方面可望而不可及的； 　　（3）是谈判进程开始的话题； 　　（4）会带来有利的谈判结果。 2、可接受目标 　 即可交易目标，是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标，对谈判双方都有较强的驱动力。在谈判实战中，经过努力可以实现。但要注意的是不要过早暴露，被对方否定。这个目标具有一定的弹性，谈判中都抱着现实的态度。 　　特征： 　　（1）是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标； 　　（2）是己方可努力争取或作出让步的范围； 　　（3）该目标实现意味着谈判成功。 3、最低限度目标 　　是通常所说的底线。是最低要求，也是谈判方必定要达到的目标。如果达不到，一般谈判会放弃。是谈判方的机密，一定严格防护。 　　特征： 　　（1）是谈判者必须达到的目标； 　　（2）是谈判的底线； 　　（3）受最高期望目标的保护。 首先，不能盲目乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上，而很少考虑谈判过程中会出现的种种困难，造成束手无策的被动局面。谈判目标要有一点弹性，定出上、中、下限目标，根据谈判实际情况随机应变、调整目标。