4.1寻找顾客的必要性及方法-邹瑜.pptVIP

第一节寻找顾客的必要性 一、寻找顾客的含义 1.概念 第二节 寻找顾客的方法 一、 寻找顾客的步骤 1.寻找出推销品的顾客群体范围和重点地域 * * * 所谓寻找顾客,是推销人员在不确定的顾客群中,寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动， 是系统推销中的一个过程。 个人：工、农、兵、学、商…… 购买推销品 组织：机关、团体、企业、事业位…… 主要因素：政治因素、社会因素、文化因素、个人因素等。 2.影响顾客购买商品的因素 二、寻找顾客的必要性 1.寻找顾客有利于保证基本顾客队伍的稳定和 发展 老顾客 其他原 因流失 选择 对手 2.寻找顾客有利于明确推销活动目标， 提高 推销工作效率 新客 户补充 确定了推销区域后，必须要了解其区域特 性 根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本 条件 包括该区域内竞争厂商的品牌有哪些？ 代理店有多少？ 竞争者的服务如何？ 顾客对他们的口碑如何？ 等等。 区域内的竞争状况 包括有多少顾客使用推销品或同类竞争 产品、顾客购买或不买它们的原因等。 区域内顾客使用推销品 的情况 包括行业类别、 规模状况， 员工性别 比例、年龄及作息时间等。 区域内的行业情况 具体内容 区域特性 表一 2.寻找