营销心理讲座.pptVIP

中南大学湘雅医院 心理卫生中心 杨放如 联系电话：0731－4327490 咨询时间： 周一、二、六上午 Email： fryang2002@ 课前测试 1.销售员赢得客户的一个很重要前提是： A 了解销售的产品 B 了解竞争对手的产品 C 自信 2.销售员应把客户看作： A 事业双赢的伙伴 B 上帝 C 对手 3.对于销售员来说,下列哪种指标最重要： A EQ B IQ C AQ 4 .电话行销的目的是： A 约见客户 B 马上成交 C 推销产品 5 .对待客户的拒绝,表述不正确的是： A 销售人员应该对客户的拒绝表示出耐心 B 每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯 C 客户拒绝次数的增加意味着销售的失败 6.假如希望别人对你热心，首先你要对别人热心,适用于哪个销售心理法则： A 因果法则 B 收获法则 C 反映法则 第一讲 成功销售员的专业心理素质培养 1．成功营销人员的个性心理特征 2．营销精英的性格类型 3．成功营销员四阶段历练 4．营销精英必备的四种态度 5．修炼顶尖销售的最大心理障碍 6．认识销售心理7个基本法则 7．怎么培养积极的心态 8．怎样提高情商（EQ）和逆商（逆境商数, AQ） 9. 怎样激发自己最大潜能 一、成功营销人员专业心理素质培养 专业化营销的概论 专业是指能够以最好的方法、最快的速度、最小的支出科学高质量地完成某项工作（多快好省）。 专业销售是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的销售过程。 “是否专业”、有无足够的专业化水平是衡量一个人、一个组织能否在社会中立足、发展的根本要素。 企业所有岗位对人员要求都非常“专业”。 对于营销人员的心理素质更是有严格的专业要求。需要千锤百炼，如果你能做好营销，那么世界上其他事情也就无所畏惧了。还有比营销更难的事吗？ 这场课不是一场学校课堂的课，更多的是一种交流与反省 1．成功销售员的个性心理特征（十高四强，对照自己找差距 ） 强事业心：酷爱营销事业，有梦想、激情、热心 强学习能力：与时俱进，掌握市场瞬息万变的商机 强应急应变能力与公关能力 强专业销售技巧及沟通能力 高成就感：强烈的成就动机，达成完成销售的强烈愿望 高逆商：敢于接受挑战,迎战逆境的能力与坚韧的个性 高情商：有自信心和情绪控制能力 高创造智商：创新能力，敢为人先，善于竞争 高社交能力：共情、设身处境，角色转换与顾客换位思考 高自我效能感：高度自信，自我激励能力 高团队合作精神：诚实、敏锐、灵活、易于合作 高执行力：信守承诺、果断肯干、吃苦耐劳 高度的洞察能力：卓有远见，目标明确 高效的时间管理能力：讲究效率，分秒必争 首先要提的问题是： 你的执行力如何？ 你平时做事会打折扣吗？一般做到百分之多少？ 高执行力体现在：执行不打折扣 1）折扣公式： 90%×90%×90%×90%×90%= 59% 很多人认为做到100%太累、太辛苦，也不太现实；把工作做到90%就很不错了 这个环节你做到了90%，下一个环节还是90%，在五个环节之后，你的工作成绩就不是平均成绩的90%，而是59%——一个不及格的分数。 到了这个时候，你再回过头来按照100%的标准进行“检修”，就可能意味着整个项目、整个工程都需要“推倒重来”，意味着时间和资源的浪费，意味着效率低下和时机错失，先前的努力可能白费。 工作的过程是由一个一个细微的环节串联而成的，每个环节都以上一个环节为基础，各个环节之间相互影响的关系是以乘法为基准并产生最终结果，而不是百分比的简单叠加。 做到90%就很不错，但环环相扣的一系列过程结束后，你可能就不及格了，又得从头开始，所以不如一次做到位，这是最科学和省事的。 2）负一效应：100-1=0——过程控制中的小瑕疵会造成毁灭性的后果 一粒老鼠屎，坏了一锅粥 100-1=0的例子可谓俯首可得，数不胜数——美国哥伦比亚号航天飞机，因为一个橡胶垫圈的质量不合格导致了坠毁悲剧的产生；中国煤矿被称为“带血的煤”，每一次矿难无一不是因为缺乏最起码的安全检测程序与保护措施，年复一年，每年的死亡悲剧不断重演； 中国很多“知名”企业、“巨型”企业，由于某个环节的薄弱、某个项目的失误，甚至是一则危机处理不当，如毒牛奶、毒鸡蛋事件等，导致了整个企业大厦的崩溃。 一个“稍不留神”，或者说一次的“疏忽”、“大意”、“无所谓”，就是执行过程中看起来不起眼的“-1”，往往改变人生的际遇，改变企业的命运，改造项目的结局。 人生也是如此，一些冲动一些错误，有时终身难改。 细节不是小事是大事，体现个人基本职业心理素质，要养成习惯，习惯成自然，自然就轻松！ 努力