营销之道功课题1202.docVIP

《营销战略与市场竞争优势的建立》作业题 学号： 姓名： 成绩： 从以下题目中选择三道题完成： 二、如何进行客户分析？ 我有一个客户已经和我们公司进行了三个月的合作，现公司规定三个月后须对客户进行综合评估，以看其潜力及与公司的配合度，达到双赢的目的，请问如何进行客户综合分析，需要哪些资料，从哪些方面评估？ 公司进行客户分析主要是为市场细分打下基础。进行客户分析的时候，公司需要有统一的标准和模式，以便员工在针对自己不同的客户时候能搜集和整理出来有用的信息。 进行客户分析的时候，企业首先要明确分析方法、分析流程、评估参数、评估标准等基本要素。员工事先知道要评估什么，从什么角度去评估，按照什么标准去评估。其次要对员工进行系统的培训，使大家对评估标准有一个统一的认识，知道如何理解公司的要求和标准，知道去哪里找数据。 分析每一个客户的时候，主要有以下几个部分： 1、客户基本情况分析 客户背景信息包括基本信息，如客户的行业状况，发展史，规模、公司的主要业务，主要优势和面临竞争，以及主要联系人的工作范围和职责等。 这些信息可以从客户的资料、客户网站和广告、客户相关的朋友或同行，或者客户所在行业的报刊杂志报道等途径获取。最好从一开始就注重客户资料的积累,建立客户资料数据库,全方位地记录客户的基本资料、合作记录、查询记录、需求和建议,对价格方面的要求等一系列历史记录，这样就可以利用分析工具进行详细分析,了解客户的特点和要求。 客户需求分析 分析客户需求是非常重要的环节。首先要记录目前与客户业务合作的状态，包括业务合作的类型、性质等。然后分析客户的需求。 分析客户的需求首先要跟客户进行有效的沟通，了解客户的要求是什么，比如要采购，采购的动机是什么，在哪些方面有要求，要求的高低。然后根据客户的背景信息，进一步分析客户的需求在哪里。这样便可以根据自己公司的情况，了解能满足客户哪些需求，优势在哪，不足如何改进或完善。 客户价值分析 客户价值分析可以主要从两方面因素分析：客户的吸引力和合作潜力。 每个公司的客户都需要细分，有些客户是重点需要维护的，哪些客户构成了利润主体，而哪些是相对不那么有吸引力的。这就是客户吸引力分析。主要可以从发展潜力、战略价值、目前交易金额和利润等方面来决定客户的重要程度。 其次是合作潜力。客户的吸引力大小并不直接意味着合作潜力，所以还需要分析将来的业务发展潜力。潜力分析则需要分析客户对公司产品与服务的需求程度、依赖程度以及满足度，理想指标与客户调查得出的结论差距多少，差距或者超出的原因是什么，以备未来作调整时能够作出更贴近来客户需要的策略。 三、在没有价格优势的前提下企业如何竞争？ 我们是一家做微动开关的台资企业，公司的产品从质量和工艺，在同行业都属于中上产品。但这一年来受浙江一带的微动开关厂家的冲击，我们的销售额下降了很多。浙江的厂价格比我们低很多，由于我们是台资企业，在生产成本等各方面成本都要比本土企业要高。但我们把握一个宗旨：质量一定要把好关。在这样的情况下我们应该如何开拓属于我们的市场？ 企业的产品只靠价格优势并非长久之计，在没有价格优势的前提下，可以从其他的一些方面进行产品营销，以促进销售，以实现企业利润最大化。 概念营销 要想在产品营销上取得大的胜利，企业不能停留在“卖产品”的层面，必须上升到“卖思想”的境界，即让目标客户明白“其实什么最重要”，要突出产品的价值，而不是价格，从而让目标客户用“放大镜”看自己的优点，用“缩小镜”看自己的缺点，这才是体现营销水平的功夫所在。所以要根据自己产品的特质，学会“教育客户，引领市场”。 比如营销高端的住宅物业，就可以把重点放在营销“生活理念”和“精神享受”两大理念上，打造大众认可的品牌文化，作为精神的标志，使目标客户认同房产的文化品位，并引以为豪。而作为微和开关，属于相对精密的产品，可以尝试“科技改变生活”的概念，或者根据产品具体的特质，选择更为合适的概念，对客户广而告之。让客户认可公司，认同产品的内涵。 2. 产品差异化，打造产品的“优、特、专” To be different，是产品取得市场蓝海的关键所在。当主流市场越发激烈，对于无法发挥规模经济效益的企业而言，无法取得商品价格上的优势，那么产品差异化营销势在必行。 产品差异化首先需要市场调查，了解目标客户的深层需求。 一是实在提高产品的品质，满足高层目标客户的需求，而不是跟同行在价格上竞争。 二是打造产品特性，提高产品专业化程度。一则可从细节改进产品，以满足主流市场的深层要求；二则研发新型产品，以开拓非主流市场。主流市场，有着庞大的客户群，商家必争；而非主流市场，则竞争小，新产品有无可比拟的优势，利润也相对可以做的比较高。由此，微和开关企业可以加大投资，进行技术