第12章房地产人员销售.pptVIP

第十二章 房地产人员销售 第一节 房地产销售人员的招聘和培训 一、房地产人员销售的作用 1、公司的形象代表 2、消费者的引导者和专业顾问 3、市场信息的收集者 4、公司与顾客的传递者 二、房地产人员销售的特点 1、沟通顾客、发展关系、建立友谊 2、针对性强，具有较大的灵活性 3、有利于企业了解市场，提高决策水平 4、为消费者提供充分的服务 三、房地产销售人员的基本要求 1、应具备基本的专业知识 （1）房地产产品知识 （2）房地产营销知识 （3）房地产交易知识 （4）其他相关知识：建筑、金融、保险、法律、管理等 2、应具备较强的的心理承受能力 （1）坚强的意志 （2）积极乐观有心态 （3）敢于接受挑战 （4）关于控制自己的情绪 3、应具备的意识 （1）信息意识 （2）公共形象意识 （3）服务意识 4、应具备的综合能力 （1）善于察言观色 （2）擅长交际 （3）能够随机应变 （4）能够沉着应付危机 四、房地产销售人员的招聘 1、招聘基本方法 （1）外部招聘 （3）内部提拔 （3）通过猎头公司招聘 2、招聘程序 发布招聘信息、应聘、填写表格、笔试、面试、录用或淘汰 3、招聘应注意的问题 （1）合理的流动很正常 人才流失率：万科8%、中海地产5-6% （2）避免内部招聘的不利影响 （3）要有一定的人才储备 五、销售人员的培训 1、培训内容 （1）房地产产品知识 （2）市场知识 （3）房地产政策和法律法规 （4）销售技巧 （5）房地产交易程序 （6）商务礼仪 （7）团队精神 （8）服务意识 2、培训方式 （1）课堂讲授 （2）个案讨论 （3）实战模拟 场景一：自我介绍，场景二：新客户产品推介，场景三：面对两名以上客户投诉，场景四：非质量问题退货，场景五：电话销售 第二节 房地产销售人员的考核和激励 一、考核的五大标准 1、善于利用考核表格，但不依赖表格本身 销售业绩管理表格很多，如：销售情况月报表、成交客户档案表、成交客户看房频次统计表、客户满意项目调查表、中意客户档案表、未成交客户转移目标原因分析表等 2、准备一份档案，随时记录员工的优劣行为，以便年终考核 3、花些时间完善考核内容，还应准备回答员工的问题 4、务必按自己的目标来考核员工，而不是参照他人的表现 5、全面进行综合考核，避免以偏概全 二、考核的类别 1、按时间分 （1）定期考核 周考核、月考核、季考核、年度考核 （2）非定期考核 2、按内容分 （1）业务考核 （2）行政考核 （3）服务考核 （4）素质考核 三、考核方法 试卷考核、会议考核、指标考核 四、考核目标 1、销售数量：以销售户数或金额作目标 2、利润目标：毛利或净利，销售利润率=本期利润/销售额*100% 3、费用控制：交际费、交通费、餐旅费等 4、活动掌握：规定销售人员某段时间内要从事多少业务活动 五、激励 1、制订良好的报酬计划 （1）固定薪金制 （2）佣金制 （3）混合制 2、有效激励员工的方法 （1）恰到好处地表扬员工 （2）用坚定信念加强销售人员的自我激励 （3）能对员工的错误进行巧妙的批评 （4）正确处理上下级关系 第三节 销售人员如何进行房地产销售 一、确定潜在购房客户 1、了解客户 2、掌握潜在客户的经济状况 3、电话询问 4、未经预约的来访客户 5、做好潜在客户记录 二、增强客户购买欲望 1、快速激发顾客的兴趣 2、阐明利益，突出重点 3、待之以诚，获得信任 4、销售人员现场禁忌 （1）欺瞒客户 （2）怠慢客户 （3）心浮气躁 （4）贬低其他楼盘 三、讲解项目，左右逢源 1、环境讲解 （1）重点描述产品与环境 （2）介绍项目唯地段论 （3）对环境地势也要诡辩解答 市中心区项目、郊区项目、交通发达地区的项目、未开发地段的项目、有历史文脉的地段项目、新规划区项目 2、产品讲解 （1）着重突出项目规模及规划亮点 （2）点出小区绿化环境与大众不同的特点 3、建筑外形风格及建筑材料讲解 （1）掌握几种常见建筑风格 欧陆风格 现代派风格 （2）清楚项目的具体建材标准 外立面：面砖、涂料 门厅 电梯 门窗 厨卫及室内装潢 水电、煤气 4、户型讲解 （1）得房率 （2）客厅、卧室 （3）层高 （4）朝向采光 （5）功能区分 5、其他方面 （1）肯定开发商的实力 （2）强调建筑商的建筑质量和施工质量 （3）强调设计理念 四、议价过程充分把握节奏 1、销售人员必须掌握的议价原则 （1）不轻易让价，让价要有理由 （2）不能由客户出价 （3）不要有底价的概念 （4）抑制客户杀价的念头 2、灵活把握议价三大阶段工作核心 （1）初期阶段：引诱 （2）攻克阶段：引入成交 （3）成交阶段：签单 五、付款 * * *