销售代表职责与工作流程(授课版).pptVIP

销售代表职责与工作流程 销售运作部 倪 冰 2006-7-6 课程目的 课程规则 目录 蓝月亮公司的基本管理单元 地区团队架构 销售代表职位设置的目的 门店问题？ 目标及策略制定 陈列标准化（生动化） 订单落实、防止断货 活动谈判、落实及跟进 产品进场（铺货标准） 价格控制（正常价格/活动价格） 促销员进场/退场 费用单价控制 门店关系维护（店长/采购/组长等） 其它日常事务 工作方法与手段 第一项：列出销售代表的主要职责（100分，5分钟） 销售代表的职责… KA谈判技巧 谈判的定义 错误的定义 谈判不是“乞讨”。 谈判的定义 谈判的定义 谈判是条件置换，是交易的过程。 谈判是买卖双方在没有规则的时候，商讨制定规则，最终达成交易的过程。或者因为影响规则的条件（主要体现为供求关系）发生变化，而重新制定规则的过程。 谈判是寻找“价格”与“价值”之间的差异的过程。 不确定性因素 交易的条件 钱财 感情 期望 心理 政治 价值与价格 价值判断 供求关系 相对价值 竞争对手 决定谈判结果的因素 谈判的目的/结果 价格 决定谈判结果的因素 价值 影响谈判结果的因素 供求关系 谈判者（性格、状态、态度、、、） 谈判时间 谈判环境（地点、氛围、、、） 谈判过程 双方关系 谈判的十大原则 原则一：有备而战。 无论多么微不足道的谈判，只要有机会都必须进行事先精密的策划。 原则二：知已知