诺奇团队11月3日销售课件(内部资料).doc

诺奇团队11.2销售课程课件 准备阶段： 　　一、对产品的准备阶段 　　作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。 　　其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。 　　二、对自己的准备阶段 　　形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。 　　自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。 　　真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。 　　主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么？ 热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。 二、 满足需求具体购买动机有 　　求实购买动机 -- 价格实惠 　　求廉购买动机 -- 有特价，有促销 　　求便购买动机 -- 方便，省时 　　求安购买动机 -- 产品安全， 健康保障 　　求美购买动机 -- 包装漂亮 　　求名购买动机 -- 品牌嗜好 　　求旧购买动机 -- 习惯购买 　　顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。 　　三、试用（注意方式方发共性特性优点特点） 　　A.满足顾客需要 　　B.避免对顾客的皮肤说不是，可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.（针对　问题皮肤，而不是针对个人肤质） 　　四、进一步强调好处 　　A.使用好处（再次） 　　B.优惠形式：例如，特价 买增 力度 时间段； 利用协助销售上升的工具：例如，POP　DM 价签等促进成交机会。 　　C.赠品： 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品，连带销售，分析价　值。 　　五、成交三原则 　　主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求； 　　自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自　信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心； 　　坚持：64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。（研究表明，行销　人员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4~5次提出成交　时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持 　　六、促成成交 　　A. 取得顾客购买信息。 　　B. 假定同意，连带行动：不需要等顾客决定购买，应该视同顾客完全购买决定。 　　技巧： 1）.引领顾客交费 2）.给您换只新的 3）.我给您包扎起来 4）.这是送给您的赠　品。 　　6、让顾客回答选择题，引导顾客成交（例如：你是先用凝胶还是去死皮膏？你是包十次倒膜还是一个月？），这样的问题无论顾客怎样回答，都对我们有利。 　　7、假设成交，帮助顾客决定。 　　回避无论是否要买的问题，而是用语言向顾客描述使用后的效果。 　　七、处处体现自己的专业性 　　八、把握最后机会 　　1、帮顾客分析肤质，并针对肤质给她护肤建议，把顾客没有接受的产品选出一些再推荐，并利用好公司的促销活动。 　　2、为顾客设计护肤计划。 初为人时，邀约和沟通时都会遇到难以预料的托词拒绝，这里收罗了20种常见的托词，并给出了一些比较好的解答话术，希望能有所帮助。　　　　托词一对方:我没有时间(我很忙) 　　回答1:你要忙到何时，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一辈子! 　　回答2:你这么忙，赚到了你想赚的钱吗?相信你也不愿意白忙吧! 　　回答3:每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在上，你认为是怎样的工作呢？　　　　回答4:任何人一天都有24小时，而有人却能利用相同的时间创造很大的成就，为什么呢？那是因为他们能善用时间，把握住最有经济效益的机会。事业正是一个具有绝佳潜能的机会，而只要运用零碎的时间，投资在这个事业上，成功之后你将会有足够的时间做你想做的事，你觉得这样的事业值得你花时间吗？　　　　回答5:是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧？但是你每天都这么忙碌，何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保障，如果你确实了解能为你带来经济的保障，你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式，你希望过有钱有闲的生活吗？　　　　回答6:好极了，我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业，因为像你这样忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而正是给不愿永远忙碌的人一个最好的机会，你要把握这个机会吗？　　　　回答7:你认为开始做这个事业需要多少时间？你只要每天坚持跑动，每天2、3小时就可以开始了，你期