经典导购与客户的沟通技巧.docVIP

销售技巧的专业话术 一、导购针对客户的沟通技巧 1、如何让客户感觉到我们的油漆有保障？ 对用户，要尽量了解客户的想法，把握客户的心理需求，要让客户感觉时刻为他着想，适当的时候可使用（如：我们产品的信誉卡、产品的检验报告、预算表等，都是为了保护消费者的权益），要让客户觉得我们不是在卖油漆，而是帮朋友在选购油漆，只有这样，客户才会感到，我们的服务是靠得住的；而我们的承诺也是信得过的，所以我们所推荐的产品不但是好的还是最适合他的。同时也体现本人的自身素质和修养很高尚。 2、客户说：“我看了好多品牌的产品，每一家都说自己的产品好，我们感觉都差不多呀？” 导购答：“您说得对，没有哪个品牌会说自己所卖的产品不好，现在很多油漆都能做出一样或者差不多的效果，但是其的环保是否达到要求，耐黄变程度的时间长短就很难说了，所以你买油漆不能光看一时的表面效果，而要看其内在的质量是否可靠。所以建议您在选择油漆的同时要看一下产品的检验报告和公司所荣获的荣誉证书；那上面都有一些指标的标准要求和检验出的结果；（让消费者学会如何比较环保性，同时也让他关注环保性）。 3、油工问：“你们耐黄变的产品和华润的透亮系列的相比是不是没有别人的好？” 导购答：这两种油漆都是高档的产品，您做了这么久的油漆，您就是这一行的专家啦；那你就一定了解了（明白了）；它们是不同类型、不同性能的产品；是不能这样做比较的； 比如1、：你选购了不同的板材要求用同样的油漆涂刷出同样的效果；那是不可能的嘛！ 比如2、：你家的板材是浅颜色的，选用耐黄变型的比较好；你家的板材是深色的请要选透明度高的产品了）；经典也是有耐黄变的产品和透明度高的产品；你可以过来看一下：；；； 比如3、你去卖洗头水一样的道理嘛；头发上有头皮屑就选用去头皮屑洗发液，头发干枯、不柔顺就要保湿柔顺型的。 最后说明；合适你的才是最好的。（我们这一款产品不但物美价兼；而且还有：；；；；；） 4、业主问：“你觉得，XX（ICI）漆怎么样，我听很多朋友都说过这个品牌。 导购回答：是的这个品牌的产品也是不差的，能进入卖场的品牌都是不错的；但选择油漆主要是要看油漆的功能和它的环保性能不能满足你家里的需求。 导购引导顾客进入诊断法1、或叉开话题：您家里想装修成什么效果的呢，（您家准备装修什么样风格的呢？）主要目的是要让客户感觉到我们是站在他的立场替他着想的，并不是只是为了推销我们的产品为出发点的）。 2、最后要让顾客明的，便用经典漆，相当用低的价格就享受到高档漆的性能。 5、业主问：“我家的家具能做到像你样板一样的效果吗？” 导购回答：可以的，我们的样板只刷了一底二面，而且是手刷的，它是专为家庭装修而生产的，其特点是施工简便，性能稳定，流平性好，固体含量高，即使是手刷也无刷痕，当然最好是用喷涂；喷涂出来的效果是最好的。（但它的施工环境要求要高）；而我们这个小样板效果是专门单独做的样板，如果在你家里要大面积涂刷的话；就要更注重施工环境了…. 6、业主问：“我家的油工说没用过你们的漆，我担心他做不好。” 导购回答：这个你放心，像我们这样的产品，对产品的技术只会要求越来越高，而对油工的要求越来越低了，只要有涂刷过油漆的都能施工好的；而且你家的施工人员在施工的过程中遇到任何问题，你都可以打电话给我，或给我们的售后技术人员的。你就放心使用吧；不会让您有任何负担的。 7、业主问：你们有没有施工队伍？ 导购回答：我们不但有施工队伍，而且还是经公司专业培训的，但最好还是您自己找油工，我们来服务，我们的希望是让每个油工都用过我们的产品，了解产品的优越性，但如果您真想要托我们施工的话，我可以帮您联系、预约一下。 8、消费者问：“你们油漆耐黄变性能到底能保持多久？” 导购回答：漆膜变黄是：受紫外线的照射而产生的，至于能保持多久，就要看具体情况了，如果整天受太阳照射的话，黄变可能就会快些，但不管怎么样，五、六年内用肉眼是感觉不出来的，我们厂里的质检科做了实验，正常情况下，耐黄变可达到10年。 11、油工问：“您回扣多少钱一组，您该怎么答？” 对于这样的油工，一般情况下不要太直接地告诉他，我们可以暗示他：“你跟我们合作一次，你看我们处理事情够不够意思，我们做生意要和你们长期保持下去，还有不要只看眼前的利益，你放心地做吧；你将得到的会比你预期的要更好的。” 12、业主问：“油工也推荐我买你们的油漆，你们这里是不是有水份？” 导购回答：“油漆师傅为什么推荐你来买我们的油漆，第一，我们的油漆都是环保型的，对人体健康影响小，对你对他都有好处；（你可以看一下产品的检测报告）；第二我们的油漆质量好，容易施工，效果好；（你可以看一下这个样板，同时引导顾客亲自体验一下样板的效果、手感）第三，经典漆是国内品牌漆，选择品牌油漆是为他以后发展的需要，他推荐你买这个样品是没有水份的。 13、