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专业化保险销售流程 保险是世界上最好卖的产品， 因为每个人都需要它， 就象吃饭穿衣一样， 购买保险是出于——本能！ 人人生来会销售 小孩哭吃 好漂亮的衣服 这部电影好看惨了 谈恋爱 但不是每一个人 的销售都专业 流程是关键! 售后服务 促成 计划与活动 说明 接触 接触前 准 备 准客户开拓 专业化销售的一般流程 主顾开拓和接触 缘故开发 转介绍开发 陌生开发 目标市场 缘故开发 一、心态建设 让自己有面对客户的勇气 有没有面子？ 保险是骗人的？ 他可能不会买？ 该不该赚钱？ 他们会背后说我？ 我为什么做保险？ 缘故开发 二、列出名单 将所有认识的人 全部列入准客户名单 同学同事同乡 自己和家人 同好社团 家族关系 消费关系 造缘结缘，缘缘不断 缘故开发 三、广而告之 保证你所有认识的人 都知道你的职业 直接见面 电话告知 短信、DM XX：您好！现在我在宏康保险代理工作， 以后有关保险方面的事，请尽管找我，我一定帮忙。 缘故开发 四、开始接触 重塑形象、收集信息、 找到切入点 话题3：请问—— 了解对方基本信息 话题1：我为什么做保险 话题2：我学到的 保险功能意义 话题4：通过引导、试探、确认 找到客户的真正需求及购买能力 约定下次拜访 然后告辞 转介绍开发 一、心态建设 OH-YES，我是最棒的！ 您为我介绍客户有很多好处 服务就是为了转介绍 如果确实无缘，他和我也不会怪你 我的服务值得您推荐 我能让您满意也能让他满意 转介绍开发 二、方法和技巧 拿到新客户名单 融入生活圈：婚礼、 聚会、企业活动 直接要求转介绍 乔.吉拉德250法则 工具：紧急联络卡、 推荐函 经营转介绍中心 转介绍开发 三、接触新客户 建立认同、收集信息、 找到切入点 话题3：请问—— 了解对方基本信息 话题1：我为什么做保险 话题2：我学到的 保险功能意义 话题4：通过引导、试探、确认 找到客户的真正需求及购买能力 约定下次拜访 然后告辞 我是如何做服务的 陌生开发 一、心态建设 您是我生命中的贵人 多一个人服务不是更好吗 我也是你的贵人 如果注定你会是我的客户， 让我们现在就开始这段缘分吧 多一些了解总没有坏处 朋友总是从陌生人开始 如果注定你不会是我的客户， 反正我也练了胆量和话术，我又没有亏。 谢谢你，祝福你健康平安。 陌生开发 二、方法和技巧 认识、熟悉、信任 社区开发、咨询服务 直冲陌拜、随机陌拜 信函、DM广告、 名片、问卷 筛选并重复跟踪才是重点 三、接触新客户 建立认同、收集信息、 找到切入点 话题3：请问—— 了解对方基本信息 话题1：我为什么做保险 话题2：我学到的 保险功能意义 话题4：通过引导、试探、确认 找到客户的真正需求及购买能力 约定下次拜访 然后告辞 加大售前服务的力度 陌生开发 保单整理卡 保单整理卡 保单整理卡 保单整理卡 保单整理卡 保单整理卡 保单整理卡