2011年湖州市金都·香溪丽舍下一阶段营销执行报告.ppt

-*- 第三部分：客户分析 -*- 客户来源 根据对安吉排屋别墅楼盘的走访调查，安吉的主要客户来源于安吉、杭州、上海等地 1、汀香别墅售楼员：“购买我们汀香别墅一期的主要是外地人。可是说基本上是在距项目2小时经济圈内的。国外的也有。” 2、茗仕雅墅售楼员：“你们杭州那边过来买我们房子的很多。比方说浙大教授、拍卖师等。有很多客户买了房子之后，还会介绍同事或者朋友过来。不完全都是投资的，购买后用来自住的也有。” 3、景都·翡翠湾售楼员：“目前我们已经积累了一部分杭州、上海的客户，今年还有可能在杭州投放广告。” 4、升华·璞墅售楼员：“请问你们是杭州人吗，来买我门项目的杭州人很多的。” -*- 客户来源 根据计划，我们的目标客户主要来源于安吉、杭州、上海等长三角区域 客户来源 杭州及长三角区域内 安吉 所占比例 约50%—70% 40% -*- 客户需求 针对不可的需求，客户可分为自住型和投资型 地域分布 购房用途 安吉本地 第一居所 长三角区域（沪杭为主） 度假、投资保值的第二居所 其它区域 纯粹投资 购房用途 自用型 投资者 所占比例 40% 60% -*- 客户分析小结 ■ 项目所在区域购房者主要来自杭州上海和浙江其他城市（如温州）； ■ 购房者所购买的物业主要以投资保值为主，兼具自住功能； ■ 购房者考虑在该区域置业考虑的因素主要是价格、户型、环境、 升值潜力、交通等； ■ 这部分购房者乐于接受新的产品、注重品牌和实用价值，追求 有层次的生活。 了解了我们的客户后，我们应通过怎样的手法来拓展并维系好客户？ -*- 第四部分：营销攻略 -*- 策略总纲 营销策略主要解决的两个问题：一是争取到足够的客户；二是实现项目首期开盘的热销。 项目的营销推广分为本地和外地两个区域，本地则指安吉，外地是以杭州为主的长三角地区。对安吉实行产品价值差异化营销，针对外地需重点强化片区未来价值及产品特色，走低成本营销路线 明确、找到我们的客户 客户攻略 让客户来 推广攻略 让客户买 展示攻略 争取足够客户 实现首期开盘热销 -*- 客户攻略 【香溪丽舍客户总攻略图】 客户来源 短信 报纸 户外 灯箱 展示中心 朋友介绍 其它 主动营销 活动 派单 电话营销 业主会 老带新 客户行为 进线 上门 购买 推荐 相关购买 客户管理 -*- 推广攻略 针对安吉与外地，实行两种推广模式，借助于媒体推广和事件营销以及价格促销等渠道，充分挖掘潜在客户 【香溪丽舍安吉推广攻略图】 第一阶段（11月中旬）：香溪丽舍盛大开工 《安吉日报》整版硬广——形象树立，引起市场关注 第二阶段（11月底-12月底）：香溪丽舍市区展示中心盛大开放迎来杭州看房团热捧 《安吉日报》整版硬广+百汇户外LED显示屏——形象深化，香溪丽舍全面展示 11月中旬：香溪丽舍开工仪式 11月底：香溪丽舍市区展示中心盛大开放 2012年1-8月，现场售楼部开放、样板房开放 -*- 推广攻略 针对安吉与外地，实行两种推广模式，借助于媒体推广和事件营销以及价格促销等渠道，充分挖掘潜在客户 【香溪丽舍杭州推广攻略图】 第一阶段（11月底-12月底）：香溪丽舍市区展示中心盛大开放 迎来杭州看房团热捧 《都市快报》半版硬广半版软文+《房产天下》等杂志+网络（快房网+微博）——制作市场热点 第二阶段（2012年1月-3月）：香溪丽舍杭州展厅开放暨产品说明会 《都市快报》整版硬广+《房产天下》等杂志+杭州户外显示屏、围墙广告+网络（快房网+微博）——项目与杭州客户沟通渠道顺畅 11月底：杭州看房团活动 2012年1月-8月：杭州展厅开放暨产品说明会 2012年4月：香溪丽舍样板房体验之旅 2012年5月，香溪丽舍参加杭州人居展 2012年10月，项目首期开盘 -*- 推广攻略 针对安吉与外地，实行两种推广模式，借助于媒体推广和事件营销以及价格促销等渠道，充分挖掘潜在客户 【香溪丽舍甬台温义乌推广攻略图】 第一阶段（11月底-12月底）：香溪丽舍市区展示中心盛大开放 迎来温州看房团热捧 《第一房产》——制作市场热点 第二阶段（ 2012年1月-3月）：香溪丽舍三方读盘 《第一房产》——引起市场关注 第二阶段（2012年1月-3月）：香溪丽舍杭州展厅开放暨产品说明会 《第一房产》——项目与甬台温义乌客户沟通渠道顺畅 11月底：温州看房团活动 2012年3月，温州产品说明会 2012年4月：香溪丽舍电影之旅 -*- 展示攻略 卖场包装 【香溪丽舍展示总攻略图】 产品价值展示 市区展示中心——大气、尊贵，满足销售组织功能并提升项