2012年3月厦门国贸润园营销顾问整合推广策略提报.ppt

100-110平小三房：知性简约派 50-60平一房一厅： 鲜明的自由 3、DIY样板房开放 意见领袖站台，精装修价值放大 本案为精装修项目，样板房开放将作为重要营销节点，放大产品价值 精装修标准样板房（交房标准）先行定向开放，各种户型寻找对应的意见领袖代言； 知名设计师介入，帮助客户实现理想中的装修风格； 装修后的样板房开放，现场展示装修前图片，邀请更多客户前来参观； 媒体全程报道，扩大样板房开放效应，放大精装修价值。 4、媒体放大精装修价值 国贸润园： DIY样板房全城征集“生活达人” 千户千面，润园精装修的“个性主义” 国贸润园： 精装修只是你个性的华贵面料 案场管理 营销培训体系和案场管理方案 ? 专业培训体系全面塑型，策略执行高效衔接 ? 高效案场管理，充分发挥团队作战效能 1、专业培训体制 （1）培训内容 阶段 基础培训 业务培训 项目培训 业务提高 业务进阶 内容 销售人员的礼仪和形象 一、仪表和装束 二、名片递接方式 三、微笑的魔力 四、语言的使用 五、礼貌与规矩 六、电话礼仪及技巧 1、接听电话规范要求 2、电话跟踪技巧 销售的业务流程与策略 一、寻找客户 二、现场接待客户 三、谈判 四、客户追踪 项目具体销讲培训 1、考核国贸品牌知识在实际接待中的销讲演练。（口试） 2、考核国贸品牌知识及故事的实际掌握情况（笔试） 3、整理并培训销售中遇到的问题。 4、本项目各阶段电话接听中的规范技巧。 5、现场来访各阶段接待的有效引导。并通过实际演练来加强。 房地产销售技巧 一、分析客户类型及对策； 二、逼定的技巧； 三、说服客户的技巧； 四、塑造成功的销售员 五、如何处理客户异议 六、房地产销售常见问题及解决方法。 五、签约 六、售后服务 个人素质和能力培养 一、心理素质的培养 二、行为素质的培养 A、敬业精神 B、职业道德 三、专业知识的自我提升； 四、身体素质； 五、销售能力： 1、创造能力； 2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力； 4、人际沟通的能力 5、从业技术能力； 6、说服顾客的能力 1、集中内训：针对业务人员的情况，内部举办的短期集中学习，由公司内部讲师或邀请专家主讲，主要进行专题性、知识性的培训，时间一般在一月。 2、讲座：由公司内部讲师主讲和请外部专家主讲，适合于专题性、知识性的培训。 3、案例分析：有针对性地组织典型案例，采用深入调查分析的形式，切入培训的主题，达到快速掌握项目和市场的目的。 4、个别指导：即一对一的现场个别培训方式，又称师徒式培训。 5、考核方式：口试+笔试+模拟演练 （2）培训与考核方式 案场规范执行：排班考勤、仪容仪表、行为规范、惩罚制度 实行标准化业务流程（来电接待、来电跟进、来访接待、来访跟进、预定流程、定金收取、合同签订、款项管理、销控管理、业务考核、奖金提领） （1）案场设置科学的人员管理系统，合理分工高效作业（12人以上）： 销售经理1人 B组业务组长1人 A组业务组长1人 行政售后秘书1人 业务员 业务员 2、案场管理 节点 沟通形式 提交内容 每日 销售经理日汇报 日短信汇报 每周 双方每周定期例会 1、项目周报（上周总结及本周概要） 2、周销售报表 3、周市场报告 每月 双方每月定期例会 1、月销售报表 2、月工作总结暨下月计划 3、季度末提交下季度营销推广计划 营销节点 重要节点召集专题会议 营销节点推广方案，说辞培训 即时事件 部门对接人及时通报沟通 短信、电话、书面，说辞及时培训 （2）案场例会制度 1、配合策划专案对项目的广告、营销活动进行检测统计，为广告、营销活动的效果评估提供确实可靠的依据； 2、监测内容包括：广告投放期间或营销活动执行期间的来电来访量，客户对广告、营销活动的直观反映； 3、执行：在策划专案设定的监测期内，按时填写《监测表与客户反馈问题表》；监测期结束有现场经理直接递交项目策划专案。 （3）广告、营销活动监测制度（监测来电来访、客户反映） 1、案场建立项目《销讲》资料夹； 2、《销讲》内容包括：项目整体资料、卖点体系梳理、答客问集合、各营中重要销节点销售说辞、各营销活动期间现场说辞、各促销阶段的现场说辞； 3、《项目销讲资料》随着项目运作，由现场经理与项目策划专案负责整理，不断增加、调整、充实。 （4）案场销讲完善制度 附件 特房·五缘尊墅/尊府 开发商 特房集团 项目位置 金山路与五缘湾道交叉口西北角 技术指标 占地40277㎡，建筑101225㎡。 其中尊府总建筑面积75302㎡。 项目定位 国际环湾居住城 宣传卖点 五缘湾的区域美好前景；100㎡落户厦门；户型赠送面积； 项目规划 五缘尊府：4栋25-27层公寓及3层店面； 五缘尊墅：36套4层联排别墅。 产品设计