5-STEP成功之路.pptVIP

金牌销售经理的5-STEP成功之路 黄文涛 2009-7-25 1.跑市场 走访典型客户 -谁是典型客户 ·在当地具有号召力的老客户 ·抱怨较多或提出重大投诉的客户 ·对本品牌抱有好感，在当地有一定号召力的竞品客户 ·在所在领域中有影响力的大客户（行业客户） -走访原则 ·先老客户，后新客户 ·先抱怨客户，后正常 客户 ·先本品牌客户，后竞品客户 ·先个人,后单位 1.跑市场 -走访要点 ·选择具有典型意义的客户 ·详细了解典型客户的情况 ·事先制定细致的拜访计划，包括应急预案 ·走访过程中切忌“走马观花”，应该坐下来与客户进行深入交谈 ·走访以了解情况和收集建议为主 ·对于客户提出的要求，尽量现场拍板决策 ·向客户赠送小礼品 ·事后及时总结走访情况，并跟踪问题解决（即带回问题及时汇报相关部门及 时沟通） 2.找问题 选择左右手 -慧眼识人，为自己挑选“左膀右臂”。 3.定调子 ·提出工作要求 -工作要求要围绕工作突破口来提出 -工作要求要具体且符合公司的整理要求 -工作要求要有目标和期限，目标要包括最终目标和阶段性目标 -工作要求要明确告知“红线”或“底线” -工作要求要有配套的实施推进策略和人员安排 只会为成功找方法，而不会为失败找理由 课堂讨论 如果你被委派至一个新市场你准备怎样开展市场拓展工作？ 调研： 1.行业了解（客户细分） 2.项目了解（客户细分） 3.老客户了解，从老客户那得到新客户的信息 拜访有影响的大客户 区域市场拓展过程中的常见错误 没有掌握进入细分市场的最佳时机（某品牌错失良机案例） 缺乏明确的区域市场目标 没有明确的衡量标准和量化的市场信息（客户拜访量） 把市场做成“夹生饭”（某品牌盲目冒进案例） 没有建立有效的执行系统 资源不能有效支撑目标的实现（比如投标的产品供货不足或） 没有牢固的根据地（即没有忠实的重复购买的老客户群体） 各次级市场之间缺乏呼应（某品牌价格内讧案例） 未能全面巩固和维护区域市场 工程类别的划分 客户的划分（从客户来源角度） 影响用户品牌选择的主要因素 影响用户品牌选择的主要因素 竞争对手的研究 ·识别主要竞争者 -当其它公司以相似的价格向相同的用户提供类似的产品与服务时，将其视为主要竞争者。 判定竞争者的目标 -判断每个竞争者在市场上追求什么？每个竞争者的行为动力是什么？ -通常的目的有：目前获利的可能性，市场份额增长，服务领先等。 -竞争者的目标是由多种因素共同影响和确定的。包括规模，历史，目前的经营和经济状况。 情报收集与整理 竞争情报收集 -通过公开资料收集 -通过与竞争对手有关联的对象进行侧面收集 -通过实地的调查（竞品工地）与访谈进行收集 -通过建立全员调查制度而广泛开展人际网络收集 选择竞争者进攻 强竞争者与弱竞争者： 多数公司把目标瞄准软弱的竞争者。这样取得市场份额的每个百分点所需的财力，人力，物力较少。但这 可能对公司提高能力方面没有帮助。 近竞争者与远竞争者： 多数公司会与那些与其非常类似的竞争者竞争。 “良性”与“恶性”竞争者： 每个行业都包括”良性“和”恶性“竞争者，公司应该明智地支持好的竞争者，攻击坏的竞争者。 进攻目标具体化 作战计划工具 1营销策略制定 2营销战术制定 营销战术是贯彻营销策略而在实战过程中采取的具体工作方法 营销战术的制定 -以营销策略为指导 -针对竞争对手 -强调可执行性 营销战术的主要性 -解决一线营销人员“乱放枪”，“靠运气”的过程问题 -瞄准目标，指导营销人员有组织地开展销售工作（有组织，有阶段） 计划实施与跟踪 制定周密的实施计划 对目标进行分解，细分到每一个阶段 进行资源配置（最有效的配置资源） 故事举例 实施日常监督，检查阶段性目标达成情况 分阶段检讨计划推进情况 故事举例：某天有个在雨中驾驶汽车的人经过一个车站时，看到车站有三个焦急的候车人，其中一个是曾经的救命恩人医生，一个是急需等待救治的老妇病人，一个是天天路过这里见到的梦中情人。三个都需要急着坐车去，但是他的小车只有一个单一的座位，问如何解决？ （资源：时间，医生技术，汽车工具，机会) 世界500强企业CEO的考试题 计划实施与跟踪 制定周密的实施计划对目标进行分析 1.找到