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第二章 企业商业模式 与赢利决策 内容 离上班时间只差5分钟,大厦底层。不同的人在在等电梯时时会不自觉地有各种反应——a.来回踱步或在地上跺脚。 b.按捺不住重复多次按压电梯钮。 c.认真注视电梯楼层的指示数字,只等电梯门开就立即走进去,其他情况几乎不关注。 d.头向下看着地面。 e.环视周围的人或物,或是似乎不经意地抬头看看天花板。 江南春成功的商业模式 江南春是通过不断播放着广告的液晶显示屏,用生动的视频广告代替了呆板的平面广告,以此来吸引投资者的眼球。 其实,江南春的赚钱方式很简单,他把液晶电视装在楼宇的电梯口播放广告,然后收取广告费。 你很穷,因为你没有野心。 分众传媒董事局主席江南春 简历 江南春生于1973年,上海人。 1995年毕业于华东师范大学,取得汉语言文学专业学士学位。 1994年,大三学生江南春成立了永怡广告公司,自任总经理。到了2001年,永怡收入达到了1.5亿,在上海广告界已经声名鹊起。 2003年5月,江南春创立了分众传媒,担任董事局主席和首席执行官。此时的江南春决定绕开竞争惨烈的传统媒体,走“分众”之路,专攻楼宇液晶媒体。 陈天桥对江南春商业模式的启示 在江南春看来,陈天桥竟然在短短四个月的就实现了一个亿的营业额,这是自己想都不敢想的事情。 陈天桥的网络游戏给江南春带来了极大的震撼,他突然觉得自己就像挤公共巴士的乘客一样,好不容易才在拥挤的人群中找到了一块立足之地,而陈天桥却在一旁,开着跑车扬长而去。 江南春:“天桥给我的经验是,你要找到一个全新的商业方式你就会创造一个超额的利益。” 江南春第一次深切地体会到,在创意面前生意是不平等的。 江南春商业模式的演进 江南春:“我当时的一个概念是,我用十年犯了一个我必然要犯的错误。” 到底是什么错误呢?江南春认为,自己过去十年从事广告代理,是整个产业链中最难赚钱、竞争最激烈的环节,而陈天桥的赚钱之道,是寻找市场空白,另辟蹊径。悟到这一点,江南春在日记里写下了自己的感受。 江南春的新商业模式是什么? (楼宇广告、卖场广告)+动态视频广告! 江南春新商业模式探索过程 江南春下定决心寻找新的商业模式,但是,它在哪儿?在之后长达几个月的时间里,江南春一直在寻找答案,甚至在这家汉源书屋他整整冥思苦想了七天。 江南春:“我当时已经想了十几种可能性。” 为了寻求灵感,当时江南春做得最多的事情就是找一帮朋友出来吃饭聊天。 2002年,铺天盖地的户外广告贴满了车身、路牌和公车站,当时的江南春试图找到大家都没有发现的地方来贴广告,打起了写字楼大门的主意。 江南春:“我把国贸老板找来喝茶,我说我可以在国贸的门上做成广告吗?当场遭到严词拒绝。” 江南春新商业模式探索过程 把高级写字楼的门贴满广告,这在国贸老板看来严重损害了形象,所以江南春吃了个闭门羹。但是一个偶然的机会让江南春又盯上了写字楼的电梯口。 江南春:“很多人抱怨电梯很慢。” 等电梯的人随意的一句话,让苦苦寻找广告空白点的江南春产生了灵感。 江南春:“如果有电视好像人们坐电梯的时候就不会感到慢。” 这一次,江南春又找到了国贸的老板。 江南春:“我说我用液晶电视放一些比如时尚表演加广告怎么样,他说这个可以考虑。” 好不容易得到写字楼老板的认可,江南春终于松了口气,然而当他拎着液晶电视走进上海的50栋写字楼时,他并不受欢迎。 江南春被当场被推出来了。 江南春新商业模式产业化过程 2003年上半年,江南春先后投资了2000万元安装液晶显示屏,但是广告主并没有忙着掏腰包,他们还在观望。投了这么多的钱却没有收到预想的效果,这让江南春感到了巨大落差。 江南春:“我觉得每天都要烧钱,觉得自己十几年的青春岁月一起被烧掉了,有一种失败的恐惧感。” “我经常在半夜醒来,不能再入睡。烧三到五个月就烧到我的底线了。当我感觉再有三到五个月时间就会面临一无所有时,你所有十几年的努力都付之一炬,恐惧感还是非常强烈的。” 江南春新商业模式为什么会受到风险投资基金的支持 正当江南春准备给余蔚解释什么是分众传媒时,余蔚其实早已将这个商业模式进行了研究。在上门之前,他花了两个星期的时间对江南春的项目进行了实地考察和投资分析。 余蔚认为:这一个很创新的模式,会有几十倍的回报。 在交谈了三个小时后,江南春获得了SOFT BANK1000万美元的投资,并将业务从上海扩展到了四个城市。 余蔚还希望投入更多。但江南春知道,“要钱的同时股份也被吸取了”! 江南春为什么吸收了那么多的战略投资者? 软银的1000万美元投资,对江南春来说,来的正是时候。尽管他也担心会失去控制权,但还是接受了更多的风险投资。 2004年是江南春与国际投资机构频频握手的一年,他先后与鼎辉国际、高盛、英国3I
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