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中小企业外贸业务实施问题探析 　　摘 要：面对日益激烈的国内竞争，金属类生产和销售的市场空间越来越狭窄，利润越来越单薄。很多中小型金属生产制造企业都有意向将市场转向国外，但由于自身条件限制以及一些客观原因导致“走出去”出现各种问题。针对具体问题进行总结，并提出相关的解决方法，以期促进外贸中小企业的持续发展 关键词：外贸业务；中小企业；业务流程 中图分类号：F276.3 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）13-0170-03 一、前言 近几年，随着在工业上不锈钢制造加工类产品的广泛应用，不锈钢行业飞速发展。如不锈钢管制造，根据中国特钢企业协会不锈钢分会的统计数字，2012年我国不锈钢管企业的总产量已达166万吨，其中工业用不锈钢管的产量已从2005年的51万吨增长到2012年的84万吨，年均增长13.29%，至2014年，这一产量数据在不断增长。可快速增长的背后也带来一系列问题，其中最显著的就是国内不锈钢产能过剩显现，以致目前我国不锈钢行业发展的宏观调控关键是要控制行业产能过剩。因此，国际市场的需求将是我们关注的解决产能过剩的主要途径之一 中国特钢企业协会不锈钢分会统计数据显示，2014年中国不锈钢产量同比增长14.27%至2 169.2万吨，约为全球总产量的一半。2014年全年，中国出口不锈钢385万吨，同比增加119.7万吨，增幅为45.12%。随着不锈钢出口的不断增加，加上国内行业的激烈竞争，企业纷纷把市场转向了国际市场。如，2013年不锈钢无缝管出口总量排名在前三位的分别是包钢、常熟华新特殊钢及浙江久立不锈钢管股份有限公司；不锈钢焊管企业出口总量排名在前三的分别是浙江久立不锈钢管股份有限公司、广州永大不锈钢有限公司、中钢集团深圳公司 不难看出，目前出口业务主要集中在中大型企业，对于小型的企业而言，他们一边要应对激烈国内竞争，一边却缺乏走出去的资质和必要的资源。鑫煌就是这样一家小型的金属加工贸易公司，面对激烈的市场竞争和同行的压价，鑫煌公司对市场策略做出了调整，开始追逐国际市场，进行金属类产品的出口外贸。小型的金属加工企业面对国际大市场，其面临诸多问题 二、小型企业在外贸中存在的风险和问题 以无锡东方钢材城为总样本，内有1 000多家不锈钢的生产加工企业，经营的钢种主要以201、202、304、304L等为主，规模类似的小企业生产工艺的差别化也不大，整个竞争激烈，我们走访了几十家加工小企业，有的生意冷清，有的在抱怨客户给价低廉，整个状态一般。鑫煌公司的经营状况在整个行业里属于中上游，近几年国内势头发展较好，而在该行业中，客户对其的评价，包括服务评价、质量评价、信誉评价等都较高，且该公司本身也拥有一定规模生产厂房、生产设备以及一定的生产技术，这就具备了对外贸易的一些最基本的条件，但在对外贸易实施过程中还是遇到了各种问题 （一）企业内部 1.小型企业无专业网站。对外贸易最基本的窗口就是网站，尤其是对外的国际网站。对于网站的建设，目前的做法主要是：一是借助阿里巴巴、外贸通等平台建立商铺或网店来推广自己，如阿里巴巴的诚信通就是很多企业利用的渠道之一；二是通过第三方协助，建立自己专业的外贸网站；三是通过外贸公司接单。理论上这三种方法都可行，但实际在执行过程中作为小企业就有自己的顾虑 企业以利润最大化为目标，借助平台推广需要有花费，如阿里巴巴诚信通每年产生的基本费用也即年费就将近3万，还不算成交的手续费。企业主考虑回报率，这花费对企业主来说有一定的风险性，所以很多小企业对此操作的意愿性不强；对于自建网站，由于对外贸易网站有别于一般的国内网站，其对网速的要求比较高，因此一般服务器均以美国的为主，这样又产生一大笔空间租赁费和较高的网站维护费，这对于小企业来说，属于超前投资。所以，目前很多厂商采用第三种方式，第三方接单，自己只负责生产，但这种方式也有弊端，即高额的利润给了外贸公司，生产加工企业只拿了部分的加工费用 2.企业短期难以招揽到可靠且有经验的专业人才。非专业外贸公司几乎不会对这类人才做人才储备，一是因为运营成本问题，二是无专门的外贸业务也留不住真正的人才。这在企业运作中是个很实际的问题，我们也因此对部分外贸销售员做调查，分析他们离开的原因，最终得到了以下结论：（1）小企业对他们而言不稳定，缺乏长期的安全感；（2）小企业的硬件条件太差，不利于长期发展；（3）当手中客户逐渐增多，又无升值机会，就会想要寻找更好的出路 而在调查过程中我们也发现，很多专业做外贸的人才几乎都在逐渐建立自己的公司，规模以小型企业为主，业务上以接单为主，并有自己专门的签约加工单位，这对无外贸经验也无外贸业务的企业来说，无形中被加大了竞争压力 3.外贸业务无保障，风险大。由于缺乏