门店管理实战.ppt

五：锁人锁案 以案锁人 以人锁案 六：热点区间分析 关注自身和行家成交，确定主攻方向 确保资源有限供应 大幅度议价 建立成交气象图 七：注重商圈精耕 小区承包责任制 进盘PK 1，聚焦打击卖方 2，聚焦教育买方 3，聚焦甄选诚心买方 4，聚焦教育市场 5，聚焦锻炼新人 6，聚焦激励士气 7，聚焦培训提高业务能力 八：区域主商圈聚焦 九：资源梳理 1，保证门店每人条以上的线索 2，做好回报议价。三原则 三要 三性 3，养成带看前后直接回报议价的习惯 回报议价的几个原则 1、三要： 信任感（首要） 辛苦度（需要） 打击 （必要） 2、三性：故事性 合理性 连续性（节奏） 3、三原则：不定时 不定事 不定点 十：经纪人应对话术（条/每日每店） 1，政策性话术，比如三套停贷 2，买方不出来看房 3，卖方不降价话术 4，客户的想法应对 5，议价话术 。。。。。。。。。。 十一：关注租赁 十二：二三级联动 十三： 业绩目标要超预期 十四：每日早会布置，晚会总结 十五:关注员工动向 十六：目标要分解（月，周，日） 十七：做好行程管理（六组有效行程） 十八：客户共性分析 谁在买房？特征？渠道？关键点 十九：周六日作战计划 聚焦方案，驻守，带看，电话量，议价目标 二十：有针对性的培训 及时有效的针对性培训，互动引导为主 二十一：房客源开发要定位精准 成交方向=开发方向 主商圈和次商圈（人员安排） 开发的有效性 房源要四多： 多记房，多看房，多带看，多分享 二十二：做好OEC管理 二十三：主推强案 主力案应从买方需求、角度， 科学化、客观地订定 选择只有价钱问题， 沒有条件问题之个案 参酌人况、屋况、钱况 流通要迅速 二十四：商业地产 二十五：内部竞争氛围 二十六：做好职业规划 中介作业流程分析 中介流程再整理 市调（商圈精耕）——开发（房客）——配房——约看——带看——收意向——送定——签约——后续服务—数据库 从整体把握流程，环环相扣，任何某一环节的问题，都不是环节本身的问题，而要从之前的环节找原因 流程中容易忽视的问题 如何了解客户需求 客户记录要点 来访时间及天气 （途径） 、客户姓名 、客户年龄 、代步工具 、家庭成员 、家庭住址 、职业及职位 、联系方式（多留） 、客户需求（地段、价格、面积等）、推荐情况（每次推荐） 、客户异议、带看过程中的细节，出价情况，成交机会点分析 了解客户需求途径 透过问和带看来了解客户需求 透过曾看过的房源来了解客户对市场的了解和客户自身的心态 要点： 客户需要了解需求，需求永远需要引导 不要给客户太多的选择机会 要学会设置障碍，条件互换 如何配房 配房的作用和目的 其实质是促销手段，目的就是产生对比，配房的好坏关键是客户需求的了解程度 对比：不同区域， 相同区域， 不同小区 相同小区 创造对比 带看中注意点及促销 1、“说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。 2、大环境到小环境介绍再到屋况介绍 3、带看中时刻观察客户的反映和调整客户需求 带看中注意点及促销 4、看房时间掌握(最多20分钟）和顺序把握 5、四个教育 6、卡位 7、英雄所见略同 8、筑梦塌实 9、sp等等 带看后注意点及促销 1、逼出价，想办法带回店里 2、客户犹豫，要帮他做决定，临门一脚 3、调整心态，问原因，解决主要矛盾 （你最看不中的是哪一点） 4、不管看不看中，一定要给业主反馈 5、保持追踪服务，不要客户冷却看房意愿 6、店头SP配合 带看总结： 带看所选物业因人而异，因求制宜 快、准、狠、贴 不卑不亢的态度 避免房东客户直接谈判 尽量让犹豫不决的客户决定意向 通过带看让不成熟客户自行修正其要求 任何时间言行一致，使客户有信心保证产品、服务精神，建立信任度 整个配房带看过程就是让客户冲动和下决定的过程，所以当中的布局必不可少 收意向和送定时的注意点 1、收意向前后要布局防踩线 2、收意向前确认房东情况 3、收意向后送定结案要快 4、把握好双方放价的节奏（差价谈判） 5、经纪人的心态和抗干扰性要强 6、见面谈前要布局 谈判前的准备工作 1、收集相关资料。 2、在心