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跨文化商务谈判中的语言技巧 　　[摘要]跨文化商务谈判不仅具备商务谈判的一般特征，也具备多元文化特征。它是一种跨文化交流行为。跨文化商务谈判的过程就是以运用语言进行交流、切磋，以达到既定目标。在交流过程中，不仅需关注语言代码本身的显性信息，还需注意语言代码包含的隐性文化信息。因此，在跨文化商务谈判中，语言的运用对于谈判结果有重要影响 [关键词]跨文化； 国际商务谈判；语言策略；语言技巧 [DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2016.22.081 1 跨文化商务谈判 1.1 国际商务谈判 国际商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，就其各项条件进行协商的过程，是一种调和来自不同国家和地区的商业机构间经济利益冲突的手段（汪华林，2010：218）。谈判人员来自不同的国家和地区，带有自身所属文化的谈判态度和行为，为各自所代表的企业争取利益最大化。因此，它不仅具备一般商务谈判的特征，也具备多元文化特征；是不同文化群体间的交互过程，是一种跨文化交流行为 1.2 影响国际商务谈判的跨文化交际理论 美国人类学家爱德华Edward T.Hall）提出低语境文化（low-context culture）和高语境文化（high context culture）的概念，为跨文化国际商务谈判的研究提供了较强的理论借鉴。根据霍尔的观点，高语境文化在交际时有较多信息蕴藏在该社会文化情境中，交流者间的信息的沟通大多基于间接、隐性的身体语言和环境语言；明显的语言代码承载的信息量反而不多。信息流通于抽象的“意会”而非具象的“言传”中。相对而言，在低语境文化中，信息则通过明确、显性的语言代码传达。因此，霍尔强调“在高语境系统长大的人比在低语境系统长大的人怀有更多的期望……来自高语境的人会期望对方明白是什么在困扰着他。但又不作具体说明。他会在交谈中顾左右而言他，什么都谈了，除了最关键的一点。而领会这一最关键点则是对方的任务。”（严明，2009：40）一般就各自的主流文化而言，大多数来自南美、亚洲的国家和地区属于高语境文化范畴，中国就是高语境文化的典范；而美国、加拿大、英国等大多数欧美国家属于低语境文化范畴 1.3 跨文化商务谈判的国际通用语 作为国际商务通用语，英语作为谈判语言是国际商务谈判参与者们的普遍选择。对于我国来说，当下参与的跨国商务谈判也大多以英语为媒介，与母语为目的语的（英语）对方或多方进行。目的语（英语）使用者在理解对方的字面意义和熟悉专业行为规约外，还需判断对方的表述是否有隐含意义，这就涉及目的语的相关文化规约；而母语为英语的谈判方同样需要理解对方可能并不规范、准确的用词和表达，判断其真实意向（陈海花，2007：156）。因此，在谈判过程中，所有参与者的主要注意力集中在所使用的语言媒介上，谈判的根本则是语言代码信息及其隐含文化信息的碰撞 2 语用策略 2.1 谈判开局 开局是指双方会面后，进入实质交易性内容讨论前的时间段。作为调节性语用策略，开局的气氛很大程度上影响着整个谈判的氛围。交谈内容通常为问候、介绍、寒暄等。在谈判建立之初的语用策略宜为态度亲切、礼貌，表达适度赞美。如初次见面问候：Nice to meet you，Im Wang Cheng./ 回应对方问候：Its a pleasure to meet you，Mr.White，I have long heard that you are talented./如熟人见面问候：How is everything？/如介绍谈判团队成员及回应：-This is Mr.White，he is in Charge of Marketing.-Its very nice to meet you，Mr.White.而之后寒暄的话题宜选择自然、能引起共鸣，不涉及隐私禁忌的安全话题，比如观光旅游、谈判地衣食住行特色等是出现频率较高的话题。如-This is my first visit to London，Can you recommend some places of interest to see here？ 2.2 正式谈判 这是整个谈判的中心。跨文化商务谈判的语言表达在本质上需遵循客观、有针对、逻辑、具说服力的表达原则 客观性指谈判代表要言之有物，介绍所代表企业的情况、商品应实事求是，询盘、发盘和还盘中的价格恰当可行。针对性是指用语紧扣主题，而应该避免在我国高语境文化中习惯的“顾左右而言他”。针对不同的谈判对手宜根据其不同的文化背景有的放矢（汪华林，2010：159-160）。如下询盘（Inquiry）案例： A：Im very interested in your air co