第6章 电子商务.pptVIP

盈利策略问题 渠道冲突与互斥 公司网站上销售干扰了公司其他渠道的销售 渠道管理 在网站上介绍零售伙伴 战略联盟 在网站上代售其他公司的产品 6.3 网络营销 营销要素归结为4P：Price、Product、Promotion、Place 客户价值：客户从产品种获得好处减去总成本的结果 Promotion：促销，传播产品信息的所有手段。 Place：渠道（分销），指将产品或服务供应到各地。 产品核心的营销战略 从公司的角度（按设计与生产的方式）来组织网站的内容。 满足头脑里已有特定商品品类需求的客户 如：STAPLES(OA365)的主页在页面顶端是商品种类的连接，中间是更细的品类链接。 客户核心的营销战略 满足客户的特定需求(客户对产品种类不是很熟悉) 营销人员识别细分的客户 企业间的电子商务往往采用这种模式 如D 市场细分 为了提高广告效果，广告主不得不设法识别较小规模的市场。即将潜在的顾客划分成不同的细分市场。 细分市场：根据年龄、性别、婚姻情况、收入水平和地理位置等统计特征来划分定义的。 三种变量来识别细分市场 地理细分：位置 人口细分：年龄、性别、收入、教育程度、宗教信仰、种族 心理细分：社会阶层、个性、生活方式 客户行为与关系程度 同一个人因为场合不同而要求不同的产品与服务。 公司利用互联网可在不同时候以不同方式针对不同客户开展目标营销。 客户行为细分（场合细分）：根据客户的行为创造不同的体验。 用法细分：根据行为模式来分 浏览者：激发访问者的兴趣 采购者（立即采购）：不要妨碍交易，购物车 购物者（准备购买）：性价比、评价、性能 互联网用户的行为类别 2000年麦肯锡在对5万名用户行为研究后，提出六类互联网用户。 贪图方便者：喜欢网上交易的简便、迅速和高效 网上冲浪者：上网寻找信息，长时间在网上 讨价还价者：寻找物美价廉的商品 寻求联系者：聊天和Email，新网民，很少购物 循规蹈矩者：浏览新闻、查看股票行情和财经信息，喜欢已经熟悉的用户界面。 运动娱乐者：体育与娱乐网站，喜欢设计新颖、互动性强的网站。 客户关系程度与生命周期细分 客户忠诚5阶段模型：客户生命周期 客户的争取、转变与维系 争取成本：吸引访问者的全部费用 转变成本：吸引访问者采购、缴费或注册的全部成本 维系成本：吸引客户回头并再次采购所花的全部费用 新客户的争取成本往往是老客户维系成本的3~15倍。 漏斗模型 了解某种营销策略特性的概念工具，也为评估特定的有效策略提供了清晰的框架。 6.4 电子商务安全技术 信息安全问题 信息存储安全 信息传输安全 截获 篡改 伪造 中断 被动攻击 主 动 攻 击 目的站 源站 源站 源站 源站 目的站 目的站 目的站 信息安全的目标 数据完整性 维护信息的一致性，防止非法用户对系统数据的篡改。 实现方法：采用数据加密和校验技术。 资源可用性 保证合法用户在任何时候都能使用、访问资源，阻止非法用户使用系统资源。 实现方法：访问控制、防火墙、入侵检测等。 用户身份认证 保证通信对方的身份是真实的。 实现方法：帐号-口令，电子证书等。 信息安全的目标 数据保密性 数据只能为合法用户所使用，让非法用户无法接触或读懂数据。 实现方法：授权和访问控制、数据加密技术。 不可否认性 参与网络通讯过程的各方（用户、实体或者进程）无法否认其过去的参与活动。 实现方法：数字签名等。 一般的数据加密模型 信息安全的核心：加密 E 加密算法 D 解密算法 加密密钥 K 解密密钥 K 明文 X 明文 X 密文 Y = EK(X) 截取者 截获 篡改 密钥源 安全信道 数字信封的实现 数字签名的实现 数字证书 数字证书是用户在网上的身份证。 通常由一个证书管理机构发放，同时该机构也是证书的认证机构CA（Certificate Authority）。它是一个受大家信任的，提供身份验证的第三方机构。 CA中心采用多层次的分级机构。上级认证中心负责签发下级中心的证书，最下一级的认证中心直接面向最终用户。 数字证书实例 安全协议SSL 安全套接层（Secure Sockets Layer）协议，其主要目的是提供因特网上的安全通信服务，提高应用程序之间数据的安全系数。 SSL的功能 SSL 服务器鉴别：允许用户证实服务器的身份。具有 SSL功能的浏览器维持一个表，上面有一些可信赖的认证中心 CA和它们的公开密钥。 SSL 客户鉴别：允许服务器证实客户的身份。 加密的 SSL 会话：客户和服务器交互的所有数据都在发送方加密，在接收方解密。 安全协议SET 安全电子交易 SET (Secure Electronic Transaction)是美国Visa和MasterCard等联合于1997年5月31日推出的用于电子商务的行业规范，其实质是一种应用