洗浴业营销的六招-8P.docVIP

洗浴业营销的六招 而今洗浴业已全面进入战国时代，群雄逐鹿，狼烟四起，外销内合手段频出。各路英雄好汉也是挥舞价格大棒，拼个你死我活？这就看谁家底子厚实，杀敌一万，自折也是八千，打破价格体系后，谁的锅里都没有肉吃。或者就拿血本来大搞装修，弄个五星级的硬件，必是宾客盈门，可改造五星级的投资着落在哪里？就算成了，不怕别人砸锅卖铁来比下去？单是硬件的攀比，可能就富了建筑商和银行，末了洗浴业再背上一身的债，猴年马月总有还清时。 如果以上种种不可行，那么以何为守以何为战呢？我以为，以内合为守，以外销为战。 所谓内合，以人（员工）为本，深度发掘洗浴业服务的个性和人性，资源优化整合；所谓外销，同样是以人（顾客）为本，专业化细分市场，制定科学的营销策略，有针对性地开发市场。内合外销相兼相容，各有侧重。 对洗浴业营销而言，经营者必须研究符合和突出本洗浴业特色的促销手法，并且不断推陈出新，以洗浴业档次、地理位置及大小等而言，人人出招不同，各有所长，运用得当，自有风生水起。 （一） 服务创新，并且不断加以人性化的内涵。 销售不能脱离产品而存在，洗浴业营销也离不开洗浴业的产品—服务，作为高档洗浴业，面对的顾客也恰恰是走在时代最前端的群落，统一化、规范化、标准化的服务决不可能满足瞬息万变的市场要求，洗浴业经营者必须深入细致的研究和挖掘顾客需求，服务不断的创新，不断的加以人性化的内涵，甚于适当的超前性，以满足顾客的多元化需求，这一点是永无止境的。比如对当晚十点后入店过夜的客人，将送餐的宵夜菜单放置在床头柜上，以便提醒客人消费。如在叫醒服务中增加一次叫醒，以确认一下客人是否已经起床。再如雨天有礼宾打伞送客人打车或到车场开车。对熟客就更应该有一套不断完善的档案，以体现个性化的服务。 服务的创新并不需要太多经济投入，其关键在于“有心人”，其实所有员工都曾经接触过大小的问题，或许私下的也有过可行性的建议，其中有一个信息渠道是否畅通的问题，比如员工知道客人有抱怨，但没有上升到投诉的地步，我们如何去了解？再比如员工有无可能将甚至是不成熟、没有可行性的建议传递给管理者？而当中可能皆不乏真知灼见。洗浴业是一个综合体，以经营者的高度看不到的方方面面细节问题凿实太多，这需要洗浴业管理者对顾客需求及员工意见的认真研究和归纳总结。服务的人性化也就是细节化、个性化，想到并做到顾客还不曾提出的要求，服务无论提到如何的高度，最终还是要回归细节之处。很多时候一线员工比管理者更清楚客人在想什么，他们的意见往往比客人的意见更容易收集。 （二） 以人为本。???? 第三产业有一个非常文化的响亮口号—“顾客就是上帝”，而今的高档洗浴业在姿态上大体做到了这点，中低挡洗浴业至少也在向目标靠拢。似乎“以人为本”就是以顾客为本，想顾客之所想，急顾客之所急，其实“以人为本”更有一层深意即是以员工为本，珍惜现今最大的财富—我们的员工。 作为洗浴业，硬件是个美丽的无底洞，多少钱都可以砸进去，极尽现代与豪华，却丝毫无碍于后来者居上。抛开硬件来说，与之匹配的软件即服务，但劳动密集性的洗浴业提供的服务不同于流水线作业的产品，有其标准性，因为客人的千差万别、员工的林林种种，洗浴业提供的服务更俱有差异性。众所周知，洗浴业的员工流动性非常频繁，每年在25%都是正常范畴，恶性流动、非正常性淘汰造成大量洗浴业人才的流失，在优化组合人力资本结构的进程中，为留住中高端人才而引入竞争机制已刻不容缓。 外资企业也有这么一个口号：“我不能给你很高的薪水、很高的职位，但是我能给你不断培训学习的机会，让你成为高素质的人，对你的益处远大于你现在挣很多的钱。” 差异即来源于人，取决于人，那么不难推定高素质的员工带来高质量的服务，高质量的服务带来高效益的回报，正是人力资本的投入决定了洗浴业的档次和竞争力，无形资产的积累与沉淀，延续着洗浴业的生命力。 “标准化、规范化、程序化”是基本要求，“微笑服务”是浅层的要求，“人性化理念、个性化服务、特色化经营”是中层要求，当洗浴业业做到只是“文化的经营”时，便是手中无剑、心中有剑的至高境界，如营销大师菲利普·科特勒先生所说：“营销的最高境界没有促销！” （三）品牌战略。 提起万宝路，脑中便是粗犷的西部牛仔持枪跃马；说起麦当劳，就是胖胖的麦大叔在M的红色拱形门下慈祥的微笑着，最值钱的国际品牌价值已是数百亿美元，2002年国内的海尔、红塔山品牌价值也达到了四百多亿人民币，说起长虹、五粮液、联想、TCL的金字招牌也是响当当的百来十亿。“二十一世纪的经济是争夺眼球的经济”，行业的开放程度越高、竞争越充分，品牌发展得就越快，品牌效应就体现得愈发淋漓尽致：1.以品牌为核心的资本高度扩张能力；2.在渠道管理的拥有主动权；3.高出同行业的超值创利能力。品牌就