险企筹备思路.pptx

心弦因你而动 ——新筹组织发展篇 回顾三国，看今日增员 刘备刘琦（缘故）张飞，关羽（陌生）诸葛亮（转介绍）赵云，黄忠（同业引进 ） 提升个人魅力 实现成功增员        在《现代汉语词典》中，魅力一词被解释为“很能吸引人的力量”。提升个人魅力就意味着提升个人的竞争力。增员，实际上就是一种吸引，是增员人对被增员人的吸引，是行业对被增员人的吸引，是工作环境等众多因素对被增员人的吸引。吸引与被吸引源自二者之间有一种东西在起作用，那便是魅力。就增员来说，增员人要具有魅力，被增员人才能动心，并决定行动，那便是魅力。在此，我们必须要了解增员人应具有的五种个人魅力。  形象气质魅力        气质是内部修养、外在行为谈吐、待人接物方式、态度等的总和。优雅大方、自然的气质会给人一种亲切、随和的感觉，从而提升个人魅力。互相不认识的人初次见面，形象气质会给人留下第一印象，第一印象的好坏直接影响到接下来的交往是否顺利，双方的内心目标能否达成一致，彼此第一印象非常关键。        说增员人的形象气质要好，要有魅力，并非要上升到“选美”的层次，而是在一般人看来比较顺眼就行，让人感觉舒服，让人喜欢，给人好感，让人愿意与之说话，彼此交流和沟通不会一开始就产生心理上的障碍。  言谈举止魅力         言谈举止属于外在的东西，也是一个人内涵的外露，但言谈举止与外在气质又有所不同，外形气质是一种表象，一种外观，还没有说话就能看出来，而言谈举止则是要通过一个人的谈吐和行为举止才表现出来的东西。          一般来说，出言无忌，举止粗俗的人是不太受欢迎的。这样的人对被增员人没有任何的吸引力，特别是双方在言谈举止方面相差很悬殊的时候，增员就更难以进行。一个出言无忌，举止粗俗的人往往容易被人认为，在你这个行业里从业的人都是像你一样的人，他不可能到你那里去和你“同流合污”。  专业水平魅力        无论怎样，增员人与被增员人见面，最终的目的是谈增员，增员人所在的行业，增员人自身的专业水平最终会有所体现，这是一个不可回避的问题。        增员人的专业水平说明某个人的能力大小，一个能力有限的人去增员一个能力超群的人，往往会被轻视，或是说，增员人的专业水平是增员能否成功的根本。一个本身不专业，对行业知识稀里糊涂的人，无法得到被增员人的认同，让人跟着你走，基本是一种奢望。  行业成就魅力        有时，增员人对被增员人讲：“你来吧，保险营销是个朝阳的行业！”这个不假，但是，他还要看你本人在这个行业干得怎样，对于他来说，你就是一个样板，如果你作为一个增员人本身干得并不怎么样，他会对你产生怀疑，不相信你所说的是真的。        增员人可以在被增员人面前尽情表现自己的行业成就，就怕你没的表现。在增员时，增员人的行业成就往往被看做是增员人将来，如果你自己还不够优秀，如果你业绩平平，那就枉谈从事这一行业有什么前途和未来，没人会相信。你自己就是一面镜子，对方会从你的身上看到他的未来，他会从你的身上做一个初步的判断。  品德信誉魅力       一个人的品德信誉是思想层面的、内在的东西，就是平日里所说的“心灵”和人品。俗话说，“物以类聚，人以群分”，只有心灵相通的人才能有共同的语言，对事物有共同的看法，有共同的世界观，最终走到一起。 太平人寿成功之路 郑荣禄是太平人寿保险公司副总经理，主管公司的个人业务线。１９９５年，他离开复旦大学国际经济系的教职，进入保险行业，先后在中国平安保险公司和太平人寿保险公司任职高管。他管理的代理人队伍，人数最多时达到３万多人，人均绩效居上海市场之首。现在团队达到六万人，创造了世界寿险行业很多奇迹和第一。 在国内寿险业，郑荣禄最早提出创建“三高”团队，以“高素质、高品质、高绩效”为理念的太平人寿代理人队伍，平均绩效高出同业三至五倍。第一批开业的４家分公司，在当地保监办均保持了零投诉的纪录。  郑荣禄把自己比做是寿险行业的暴发户，这不是指财富， 而是指在行业中的名誉。郑荣禄说暴发户通常有两种结局， 要么不久就销声匿迹了，要么抓住市场机遇，继续发展自己。 他希望自己是后者。八年过去了，他的光辉越来越亮， 被太平人寿的代理人称之为保险神父。 郑荣禄提出了建立“三高”团队的想法，如今“高素质、高品质、高绩效”已经成为太平人寿管理代理人队伍的基本理念。 什么是“三高”团队 高素质是指寿险公司在招聘代理人时，素质要求一定要高，不能因为过去整个行业代理人素质不高，就随波逐流。郑荣禄说，很多事情的成败从某种程度上说是由人的素质决定的。 素质好的业务员，能够和客户平等对话，在客户面前很自信，客户也会尊重他们。相反，素质差的业务员，在做业务的时候，首先感觉自己比