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第2节 客房定价目标和方法 一。客房定价目标 1．追求利润最大化 追求利润最大化是制定客房价格最基本的目标。利润最大化分为短期利润最大化和长期利润最大化。饭店经营者必须在不同时期确定不同的价格水平。从严格意义上讲，应以长期利润最大化作为追求目标，应避免盲目调价，相互杀价。客房的需求量还受到除价格以外很多不确定因素的影响，因而对需求量和成本的测算往往还要根据市场影响丽变动；实践证明，高房价并不能保证实现利润最大化，而低房价也未必意味着客房利润的减少，只有适当的价位才能实现客房商品利润的最大化。 2．提高市场占有率 饭店要提高市场占有率，就要增加客房销售量，还要提高其他设施设备的利用率，降低经营成本。就价格因素而言，要达到提高市场占有率的目的，就要采取价格策略。饭店经营者要注意价格策略所带来的不利影响： (1)低价位并不一定能够增加客源，提高市场占有串，因为客房商品需求量还要受其他诸如政治、经济、交通、季节等多方面因素影响； (2)低价位可能有损饭店自身形象和声誉，影响服务质量。不应忽视低价位对管理人员和服务人员的误导，出现“低价位、低水平服务”的现象。 3．提高竞争力 价格是竞争的有力手段。但具有竞争力的价格可以有不同形式： (1)与竞争对手同价 在少数卖方市场情况下，饭店客房商品与竞争对手的客房商品如有明显差别，而且消费者了解本地区产品价格水平，就可以采取跟随行业领头人定价的方法； (2)高于竞争对手价格 饭店的硬件设施设备水平，包括客房在内的产品以及服务质量等方面，如果超出竞争对手的水平，则可以确定新的、较高的价位； (3)低于竞争对手价格 在一定条件下，采用低价进入市场，可以很快扩大市场份额，提高市场占有率，达到竞争的目的。 4．实现预期投资收益率 预期投资收益率是饭店经营方针的最重要指标之一，也是必须予以考虑的客房商品定价目标之一。 二、常用的几种定价方法 1．随行就市法 以同一地区、同档次竞争对手的客房价格作为定价的依据，从而确定饭店客房价格。 2．建造成本法 亦称千分之一法。建造一座饭店的总成本包括两个部分，一是指建材、设备、用具等的费用，另一个就是指建造饭店所耗用的时间、技术、人工等，这二者之和构成总成本。根据建造成本定价法，总成本除以客房总间数，得出平均每间客房所占的建造成本，再除以1 000，即得出这个房间的房价。例如，一座新建饭店拥有500间客房，总造价为5 000万元，按照建造成本定价法计算房价：每间客房房价50÷1 000=100元这种定价方法只考虑了客房的成本因素，而没有考虑客房与餐饮、娱乐等其他各种设施设备投资比例的差异以及供求关系、市场竞争等相关因素，因而缺乏科学性和合理性。 3．客房面积定价法 这种方法是先通过确定客房预算总收入来计算单位面积的客房应得的收入，然后再确定每间客房应得收入，从而确定客房价格。设：计划期内客房预算总收入为y计划期天数为n，客房总面积为M，某间客房面积为m，预计计划期客房出租率为r则： 房价二y:(MXnXr)Xm例题，某饭店1998年5月份客房预算总收人为160000元，该饭店客房面积为2 000平方米，预计出租率为70％，面积为20平方米的单人间客房价格是多少?代人公式：单人间客房价格160000:(2000X30X70%)X20=76(元)这种定价方法主要受客房预算收入的影响，取决于经营者预算收入的准确度是否符合实际。如果预算收入高，则客房价格也高；但如果市场不接受，或预算收入低，则会给饭店经营和预期利润率带来负面影响。 4．成本核算定价法 亦称赫伯特定价法，由美国酒店和汽车旅馆协会主席罗伊·赫伯特于20世纪50年代首创。这种定价方法以目标收益率为定价的出发点，在已确定计划期各项成本费用及饭店利润指标的前提下，通过计算客房部应承担的营业收入指标，最终确定房价。 在定价操作过程中，结合国际上普遍采用的统一会计制度，通过参照资产负债表和损益表，反映饭店收支状况，在预测成本支出基础上，再来制定价格。这种定价方法计算的结果比较准确，但需要大量的市场信息和相应的资料。