第5章商务谈判思维.pptVIP

第五章商务谈判思维 本章导读 本章首先介绍谈判辨证思维的一般原则，针对谈判中违背逻辑规则的的行为提出了有效的对策。 学习目标与要求 掌握逻辑与谈判思维的关系 掌握谈判辨证思维的一般原则 了解谈判实践中常见的诡辩术及其辩驳 掌握谈判辨证思维的艺术 了解和掌握不同民族文化对谈判思维的影响及其对策 本章内容 6.1 辩证逻辑的一般原则与谈判思维 6.2 论证与谈判 6.3 谈判思维的艺术 6.1 辩证逻辑的一般原则与谈判思维 6.1.1概念与谈判思维 6.1.2判断与谈判思维 6.1.3推理与谈判思维 6.1.1概念与谈判思维 1.概念的含义 2.概念与谈判 3.谈判对概念的要求 1.概念的含义 反映事物的本质和内在联系的思维形式。即体现一事物区别于它事物之处。 概念有属概念和种概念、相对概念与绝对概念之分。 2.概念与谈判 概念是谈判者的第一思维内容。它始终贯穿在谈判中，关系着谈判的具体内容。 由于概念是抽象的思维形式，因此不搞清楚谈判议题概念就开始谈判，无法确保其合理利益；故意混淆概念，就是一种浑水摸鱼战术。 3.谈判对概念的要求 在商务谈判中，以具体概念的方式来确定谈判的内容，防止对手玩“偷梁换柱”的把戏。如最优价格、最新技术等。 具体概念的要求： （1）相对概念绝对化 （2）属概念种概念化 6.1.2判断与谈判思维 1.判断的概念 2.谈判对判断的要求 3.判断的四个对立统一面 1.判断的概念 所谓判断就是断定某事物是否具有某种属性的思维形式，其主要作用在于其认识功能，表达形式就是“是即是”、“否即否”。 2.谈判对判断的要求 谈判对判断的要求就是辩证判断，也就是在判断中运用马列主义的辩证法观点，表现形式就是“是中有否”、“否中有是”的动态判断。 3.判断的四个对立统一面 （1）统一与差异 统一反映事物的共性，差异反映事物的个性。 （2）肯定与否定 它充分表现为对事物的“一分为二”谈判方法。 （3）个别与一般 这一辩证思维范畴，即人们所说的普遍性与特殊性。 （4）现象与本质 这一辩证思维范畴，要求谈判者从表面现象中看到事物的本质。 6.1.3推理与谈判思维 1.推理的含义 2.推理的形式与构成 3.谈判对推理的要求 1.推理的含义 在分析事物矛盾运动的基础上，从已有的概念和判断中推出新的判断的思维形式。 推理形式有： （1）归纳推理：个别到一般 （2）演绎推理：一般到个别 （3）类比推理：个别到个别 推理的构成————前提、推理形式和结论。 推理的正确——前提正确，推理形式正确。 3.谈判对推理的要求 谈判过程也是推理过程，推理的正确与否，决定谈判的成败。 在推理过程中，运用具体概念和辩证判断。 6.2 论证与谈判 6.2.1 论证的含义 6.2.2 论证与谈判 6.2.3 谈判诡辩术及其对策 6.2.1 论证的概念 1.论证的含义 2.论证的要素与原则 3.论证的规则 1.论证的含义 论证就是运用已知的真实的判断来推断某一判断为真或假的思维形式。 论证包括证明和反驳两种形式。证明是用来论证论题的正确性，反驳是用来论证论题的错误性。在论证中，往往既运用证明来论证自己的观点正确，同时又以反驳作为补充。 2.论证的要素与原则 （1）论证三要素 论证三要素即论题、论据与论证方式。 （2）论证的原则 全面性、本质性和具体性。 3.论证的规则 （1）论题明确固一 避免论题不清、偷换论题。 （2）论题真实可靠 避免虚假论据、循环论证。 （3）论证方式合乎规则 避免论据不足、推不出或论据与论题不相干。 6.2.2 论证与谈判 论证是谈判的核心—— 在谈判中，各方都竭力证明己方交易条件的合理性，同时反驳对方的交易条件的不合理性。 谈判论证决定着谈判的结果。 6.2.3 谈判诡辩术及其对策 1.谈判诡辩术的概念 2.谈判与诡辩术 3.几种典型的谈判诡辩术 1.谈判诡辩术的概念 所谓诡辩即在主观上有意识地违犯逻辑规则，为谬论进行的似是而非的论证。 谈判诡辩术即在谈判运用诡辩术，以论证其本质上无理的观点的“正确性和合理性”的技巧，是一种获取单方面利益的损人利己手段。 2.谈判与诡辩术 谈判诡辩术给人的典型感觉就是：心理憋气却难以说服对方。 在谈判中，谈判者既要学会辨别和驳斥对方的诡辩术，又要学会适当使用诡辩术。 诡辩虽然不能解决谈判问题，但在需要时可以拖延时间，在被动时可以成为托词。 3.几种典型的谈判诡辩术 （1）平行论证 也称“双行道”战术，即当你论证对方的某个议题时，他就提出一个