顶尖销售-发问.ppt

对待自己的态度——自爱、内心阳光 对待公司的态度——忠诚 对待领导的态度——尊重 对待同事的态度——互助 对待下属的态度——爱心 对待产品的态度——热情 对待顾客的态度——责任 对待失败的态度——成长 对待拒绝的态度——考验 对待沟通的态度——用心 * * * * * * * * 按照以上不同的要求进行组内扮演，一个是A，一个是B，相互提问练习。 NAC 3打断惯性：扩大痛苦,激发意愿 （11）这种状况是您所希望的吗？ （12）所以为了……(你的XX，为了你自己，)您希望继续损失还是要改变这个状况？ （13）您是想要改变还是一定要改变？ （14）假如有一个方法可以帮助您改变现状，避免那些损失，您愿意了解（尝试、投资拥有）吗？ 三）、NAC 说服策略：  三）、NAC 说服策略： 4、5、6步骤 4输入新资讯：提供解决的方案：进入说服第六步骤 5加强神经链：描绘拥有的快乐：进入说服第六-八步骤 6检查测试：进行最后的确认：进入说服的第九步骤 如何开发潜在客户 潜在客户标准P50 要有对产品可能产生兴趣 要有经济能力购买者 要有最终决策的人 如何开发潜在客户 潜在客户在哪里？ 在朋友和家人通讯录里 在广阔的城市里 在专业人士的社团里 在公司的资源里 如何开发潜在客户 如何找到潜在客户？ 电话接触 直接邮寄 电子邮件 面对面接触 业绩取决于和客户面谈的时间 如何开发潜在客户 十种有效的方法P58 向熟悉的人销售 与商业伙伴联系 开拓服务的人 以消费者的身份进行询问 从产品周期中获取 领取‘孤儿单’ 跟上技术发展潮流 从报纸上获取信息 熟知你的服务并给予帮助 互联网 http://www.SmileJ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 八大辅助说服策略 如果法--贯穿始终（抗拒什么，如果什么。） 绞尽脑汁一定要合作 或与非--或者加非常 稀缺性和紧迫感 既成事实 分享秘密 预先框式 精准数字 再次升级话术 添加如果法 稀缺性和紧迫感 既成事实 话术设计 开场： 你想要干嘛？ 你想要什么？ 你想要通过兼职获得更好的收入吗？ 你想多久了？ 机会永远给那些有准备的人。 人是被自己说服的。 出席任何场合的目的只有三个：收人、收钱、收单（项目）。 话术设计 收场： 1、为什么要合作？（让客户说服自己，思考合作理由） 2、如果你跟我合作，你想得到什么？（继续思考，客户的自我确认过程） 例：如果你成为校园代理，你想一年赚多少钱？ 3、如果跟我合作，这几个条件都达到了，是不是一定要合作？ 4、真的还是假的？（比较轻松随意的问，如果是正式场合，千万别问） 5、为了让我们合作，我们可不可以早点决定？ 6、但是我们决定这么快，不太好吧？ 7、真的要立刻合作？ 8、那好吧，把钱付了吧。 话术设计 写卖点 三个卖点 一个政策 话术设计 写话术 标准：客户认可 话术设计 每个小组一套话术 必须流畅且可用 能触动和感动客户 目标销售产品 每个组员必须参与 小组模拟 课程结构 　 第一天 第二天 第三天 第四天 上午 销售理念 销售关键 目标设定 教练培训 (提问训练) (团队) (复制) 下午 突破障碍比赛 话术培训 固定产品比赛 复制系统 (演练) (大赛) (发证) 晚上 总结培训 话术比赛 总结分析 　 (客户评委) (颁奖) 销售的10大步骤P218 8. 成交 成交 环境 心理信念 成交工具 识别顾客购买信号P220 顾客问到产品细节时 顾客开始算数字的时候 顾客问到有关送货的问题 顾客问到有关价格或合作条件时 顾客姿态变化时（身体或手掌） 顾客散布烟雾或反对信号时 顾客就购买后情况，提出种种咨询 销售的10大步骤 8. 成交 成交的三个信念 1.深信一切成交都是为了爱 2.每一个顾客都很乐意购买我的产品 3.顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的 销售的10大步骤 8. 成交-9大必杀隐藏问句 如果我能证明我们的产品帮您提高竞争力，您就会想要是吧 似乎否考虑过，下一个年度提高公司利润很重要？ 您想要购买我们的##产品已经有多久了？ 除了您之外贵公司还有谁一起做决定？ 买和不买的决定是怎么做出来的呢？ 为了得到您（别人）的同意我还需要做什么？ 如果您要购买，您的理想产品是什么？ 您这次向我们购买的预算是多少？ 我们产品的优点是123，您最感兴趣的是哪一点？ 销售的10大步骤P223 8. 成交 成交方法 1.假设成交法：不断假设已经成交 2.假设成交+继续法：开票后送家里还是送公司？ 3.分解成交法：进口还是国产？红色还是白色？ 4.三选一成交法：1万、3万、8000的？ 5.体验成交法：让客户摸得到看得到 6.反问成交法：顾客问，你反问，