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保洁内部培训资料 严禁外传 居正销售部内部培训资料 严禁外传 各种提问方式的作用 　　 整体式： 　　 A、 引全体注意力 　　 B、 创造参与气氛 　　 C、 发现支配型及表现型听众 　　 直接式： 　　 A、 引导沉默，不积极的人参与 　　 B、 拉回开小差的人的注意力 　　 C、 引出专家经验为讲演添彩 　　 反问式： 　　 A、 引导提问者思考 　　 B、 缓和提问者的挑战情绪 　　 C、 将问题简练化 　　 传递式： 　　 A、 创造共同探讨的氛围 　　 B、 控制每人的发言时间 　　 提问的原则 　　 A、精简 　　 B、引发思考 　　 C、集中一个重点 　　 D、每次只提一个问题 6、注视对方的肢体语言：在产品解说的过程中要密切关注客户的肢体语言，我们在讲解过程中要充分体现积极的肢体语言，我们要引导客户去体验我们的产品。充分调动客户参与的积极性。对于如何识别成交信号的肢体语言将在成交技巧过程具体阐述。 7、注视对方的眼神：我们在产品解说的过程中，要与客户保持目光的接触，关注客户的眼神的变化及注视的方向。 五、销售中与客户互动展示： 1、勇于让客户参与体验：让客户去感受我们的厨柜产品，让客户参与操作体验， 增强客户对产品的信任。 2、善于人类的占有欲：利用肢体语言及语言充分诱发客户占有欲，刺激客户的购买欲望，营造一种厨柜已安装客户家的氛围。 3、在参与中引导焦点产生感觉：在互动演示过程中进行切身的解说产品。 4、善用我们的演示器材：我们可以展示我们的板材材质、各项五金件的性能、还可以通过设备来进行演示，以刺激客户的感观神经。 5、善用客户的推荐与照片：巧妙利用我们的销售记录，客户对我们产品的评价，以及相关的照片、证书等之类的材料。 6、善于销售中最有效的句子：多用肯定性的语言，要向客户传递你的信心，在产品解说的过程中，要多用以下语句： 您购买的这套厨柜将给您带来……好处！ 当您使用这套厨柜的时候，会……！ 这是一套非常好的厨柜！您的选择一定是最正确的！ 7、将商品的演示当成客户共同的游戏：要将产品优势充示给你的客户，并让客户在操作过程得到充分的体验，在演示过程要主客户全程参与。 六、产品解说的几种方法： 1、FABE销售法则： “FABE”是一种简单实用的利益推销法，客户购买的本质是需求获是更多的利益。首先我们必须了解客户最关心什么？比如：客户关心的是环保、时尚、价位、实用等。 ◆“F”（特性Features），是指要深刻挖掘产品的潜质，强调该产品的特质、特性等基本功能；当我们了解客户是最关心什么以后，我们必须找出一两款产品的特点符合客户的需求。“因为……” ◆“A”（优势Advantages），是要向顾客展示产品的优势，给顾客一个购买此种产品的理由；你要将你所推荐的产品的特点转化为你产品的优势。“所以……” ◆“B”（利益Benefits），不仅仅要说出产品的优越性，更要强调产品给消费者所带来的实实在在的利益；记住客户购买的是利益。 “对您而言……” ◆“E” （证据Evidence），向消费者提供此种商品好于其他商品的证据。我们的客户登记本、我们的证书、客户安装的照片等。 2、ABCD销售法则： ◆权威性（Authority）：利用权威机构对企业和产品的评价（各种认证、证书、各种实验证明等）。 ◆更高质量（Better）：展示更好的质量（我们的材料、生产工艺等）。 ◆便利性（Convenience）：使消费者认识到购买、使用和服务的便利性（保洁客服体系）。 ◆差异性优势（Difference）：大力宣传自身的特色优势（我们的品牌优势、我们的工艺优势）。 七、产品解说的步骤： 我们产品的风格: 我们这套产品具有什么样的风格，符合什么的厨房？ 我们产品的材质特点:我们这套产品采用什么的材质，我们独特的设计风格。 我们的工艺特点: 我们先进的工艺特点，与其他品牌不同之处，强调客户带来更多的利益。 我们的保洁服务 : 解除顾客的顾虑,“增加服务的“含金量” 我们的品牌优势: 展示我们品牌的魅力. 八、产品解说时的注意事项 1.不可与客户争辩 2.不要谈论自己对政治与宗教的看法 3.不要贬低竞争者的产品 4.清楚权限 5.不批评他人的看法或经验 第五章：产品销售提升的技巧 一、产品销售提升的通路： 业绩销售额是我们最终追寻的目标，如何在基础的情况下提升我们的销售额度，如何不断提高销售业绩，我们总共有如下几个销售通路的理解。 1．店面销售：我们店面销售是我们最基础的销售方式，利用的是自然人流和一些广告、建材城的带动人流来影响直接面对顾客的机会，这样的单子有随大流为主的特色，即需要加大我们展厅销售人员的一对一销售介绍