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怎么开拓新客户 朗高小彭 * hjjh 一、目录 出差前的准备工作 怎样进行行程安排 怎么找客户 发现挖掘客户 谈客户 成交 售后 出差前的准备工作 一、初步调研 a、调研的目的与原则 b、调研的内容 c、调研的工具 调研的目的 兵法云：知彼知己，百战不殆。 调研的目的是最终为了的成交。 调研的内容 主要了解目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额 。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售任务怎么签。 调研的工具及途径 计算机 各县县志 报纸 各前辈 怎样进行行程安排 出差行程安排的原则： 1、方便性，坐车方便 2、就近原则 3、先近后远、先易后难 知彼很重要 经销商经常提出的问题　　1、 价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”　　2 需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。　　3、 独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商” 知彼很重要 　4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？”5、 缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”6、生意小：“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧”　 知彼很重要 7、 运输：“这里离你们公司太远，运输不方便且运输费用高” 8、 公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧” 9、 决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”　 10、 历史问题：“XX经营你们公司产品，反映不是很好呀” 11、 市场冲突：“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗？ 知彼很重要 知己 正所谓： 三流业务员卖产品， 二流业务员卖服务， 一流业务员卖文化。　　 　 　1了解企业为什么需要经销商。 面对漫天要价的经销商你可以问他，我们之所以找你是为了：渠道借用 资金安全 管理成本等。不然我们就设直销处了，就不需要经销商了。 2 了解企业战略 你要了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。你在和经销商沟通，你将自己对企业的看法，企业的发展、富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底，  3 了解产品知识、市场定位 这点很重要，要知道现在是物质过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择，到了经销商处你要了解他产品档次有什么需求。不然你找的不是所需要的你就会怀疑你价格是不是高了，质量是不是没有比别人好，很多人拒绝你你就会失去信心。你还要了解产品的性能、工艺配置使用方法与效果等、价格等产品情况还要搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格。 4．了解竞争对手及市场操作方法 当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商。了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用了 那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜 5．根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案 你是在第一线，你有了前期的市场走访，基本了解市场情况，根据市场实际情况，接合总公司的市场开发战略，做一份较贴近市场的企划草案，  *