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成功实战案例分享 今天的学习目标 1、通过案例分享总结和回顾前期销售培训的相关技能 和技巧 2、通过实战案例分享强化销售技能，尤其是标准销售 流程的理解和运用 3、学会对实战案例的总结，通过理论与实践的不断总 结与互动全面提升销售技能 主要内容 一、回顾十大步骤 二、简述案例主要内容 三、分析关键环节 四、总结 一、回顾 标准销售流程（十大步骤）： 1、巅峰情绪 2、充分准备 3、建立关系（好奇心、信赖感、扩大关系） 4、找出问题与需求 5、塑造价值或提出解决方案 6、竞争对手分析 7、解除抗拒 8、假设成交 9、转介绍 10、售后服务 二、简述案例主要内容 三、分析关键环节 场 景 一：在圣诞晚会上 策略：建立信赖 刘欢向张总介绍李老师， 刘欢：张总，这是李老师，这是张总 张总（很高兴的）：您好！李老师 李老师（面带微笑的）：您好，张总 张总边说边递名片， 李老师接过名片：你真是年轻有为啊，张勇？与我一个同学一模一样的名字…… 张总兴奋起来：是吗? 李老师：是的，与我初中一个好朋友同名 （建立信赖） 张总：有缘有缘 李老师：有缘千里来相会 (赞美起家 微笑开路） 边说边往座位那边走，入座之后 没等李老师说话，张总先说了：我今天就是专门为拜访你而来，那天到你们公司听过你的课，觉得你讲得很不错，很实用，加上刘欢几次打电话给我，我感觉他是一套一套的，我想这背后一定有高人，我一定要见见，今天见到你真高兴。 边说边伸手过来握住李老师的手 李老师：呵呵，你太客气了，今天见到你我也很高兴 张总：确实是这样，我很想向你请教 李老师：谈不上，你是做什么行业？（开放式问题) 张总：做大学教材的出版与发行…… ……想拓展人脉 李老师：你今天带了多少名片？ 张总：不少，几十张啊 李老师：哦，还不少，如果能多带点更好。(肯定对方） 张总：为什么？今天人不多啊！？ 李老师：我可以给你讲一个世界销售冠军的故事…… （顾问式销售：这个故事实际就是我在课堂上多次讲过的乔吉拉德的故事，现在讲给客户听，以讲故事来展现自己的专业能力。） 张总：哦，有意思，那我真应该多带点名片，下次一定多带点 “做活动了”主持人的声音传过来了 李老师：快去做活动，认识人的好机会（促进客户体验） 张总：等等（有点不好意思） 李老师：快去发名片，那几个都是大老板（手指向场中央几个人，说着将张总一推，他就去了） （促进客户体验） 场上很积极，不停的交换名片，还遇到了他的同行 就这样，我们的注意力都集中到了看晚会（促进客户体验） 场 景 二： 在餐桌上 策略: 找出问题与需求 塑造价值或提出解决方案 7：00 晚会一结束，张总说请李老师吃饭 到了阿俊酒家，点完菜 李老师：今天晚上晚会怎么样？ 张 总：不错，我还认识了一个同行，洪恩公司 李老师：那可是比较大的公司，你现在公司有多少人？ （按照NEADS的步骤） 张总：…… 李老师：主要业务模式是什么？(N） 张总：…… 李老师：存在什么问题吗？(N) 张 总侃侃而谈：……我的问题就是缺人才，我想2008年大发展， 想大量招人，想建立一支30多人的团队，我想到这里来认 识一些HR (A) 李老师：看来张总明年准备大展宏图啊！很好，我支持您！建立 一个稳定的团队不太容易？（赞美与肯定对方） 张 总：是的，来的人干不久，团队不稳定，李老师你觉得该怎么管理一 个公司呢？ 李老师：如果团队不稳定，那很麻烦，柳传志说过：管理就九 个字：定战略、建班子、带队伍，简单的说就是你必 须有清晰的战略远景，稳定几位核心骨干，建立一套 合理的规章制度等等，如何做到呢？与领导人的人格 魅力，企业价值观，事业远景，薪酬制度均有关系， 还