《1天店长训练》课件.pptVIP

语句 语句分析 案例 它对您的好处是……. 顾客对自己的利益最敏感,每个人当听到关于自身利益的事情时，都会增加注意力;导购人员最好使用肯定的话语，避免“应该”、“或许”、“可能”等模糊的词语;同时要不时的说出“它的好处是….”、”它将给您带来3个方面的好处….”等等 RR面对您最大的好处是:不必过分担心生活物品对地板的冲撞带来的使用问题,因为经过RR面工艺处理的地板漆面的伸缩弹性是一般漆面的2.5倍,从而避免因冲创引起的漆面断裂等问题的发生……. 当您使用它的时候…… 这句话具有催眠的暗示效果；对顾客进行潜意识的灌输他已经购买该产品时的样子从而激发购买欲望 当您使用它的,它带给您的风格感受将会从您的日常工作环境中脱离出来,会使您的身心完全放松,从而享受”家”的舒适感….. 这是一款非常好（适合您）的地板…… 这句话充分表现了导购人员对产品的热爱和信心，以影响顾客购买信心 这款产品特别适合您,尤其是面纹和花色的风格,既有性格又有品位……. （6）、利用人性缺陷反刺激 利益可以放弃，危险必须逃避 利用人性强调厉害关系 案例分享1：防滑的问题 案例分享2：耐磨的问题 案例分享3：吸水率的问题 （7）、注重细节，树立标准： 为什么顾客总说“感觉都差不多！” 针对某一细节做足功夫、为顾客树立标准 什么时候强调重点工艺？ 顾客感兴趣时、体验时 同档产品顾客回头的理由： 信任、面子、某项标准 顾客带客率影响因素诊断： 顾客满意度 售后增值服务 “潜伏顾客”的挖掘力度 第三部分：建立顾客关系的观念和技巧 四大导购观念： 请不要“赶走”你的顾客 不要急着卖东西（建立关系、了解需求、赚取信任、） 把顾客引导到自己的方向上来 把握感动顾客的三个关键时刻 六个沟通技巧 情感贿赂，让顾客喜欢听你说话 把话说圆了，让顾客愿意听你说话 撬开顾客的嘴巴，你才真的有机会 把握顾客特征，进入顾客频道 帮助顾客构图，让顾客说服他自己 利用人性弱点，增强你的影响力 第四部分：导购五步动作分解 讨论： “这款多少钱？” 导购五步动作分解 动作一：正确待机，赢在起点 动作二：接近引导，需求定向 动作三：产品介绍，刺激欲望 动作四：化解异议，建立信任 动作五：缔结成交，签单送客 动作一：正确待机，赢在起点 1、店里没人的时候该做什么？ 2、正确迎宾：说对话、做对事 回头客、新进客（沉默型、主动型） 游戏人生 头上有什么了……？ 木兰当户织 嘁嘁缠缠嘁嘁 冷冷清清 1、店里没人的时候该做什么？ 无聊的两种后果 如果你做与工作有关的事情，就能吸引顾客进店；否则就会排斥顾客进店 让你的店面“动”起来 相互演练、回访顾客、整理整顿 你认为没事做，肯定就没事做；你认为有事做，肯定也就有事做！ 2、正确迎宾：说对话、做对事 新进顾客： 主动型顾客 沉默型顾客 回头客 说错话： 是看/买地板的吗？ 请问您想看什么地板？ 需要我帮助吗？ 要不要我帮您介绍一下？ 做错事： 尾追型 逼迫型 动作二：有效接近，需求定向 1、有效把握接近时机 2、六种开场的交互使用 3、探寻需求，找准方向 4、有效引导，成功定向 1、有效把握接近时机 新顾客8种接待时机分析与把握： 用手触摸商品看标签 一直注视同一商品或同类商品 扬起脸来想什么 看完商品看导购 走着走着停下脚步 一进门就东张西望 和导购目光相碰 想进又不想进 浏览速度很快，无明显目标物 适合切入顾客的肢体语言 从旁接近，不要从背后 眼神和微笑不要消失 健步走，充满自信 与顾客的距离1.5米左右 互动与演练： 然后，怎样说？ 2、六种开场的交互使用 常见错误开场： “先生，这款是###，您感觉怎么样？” “先生，请问您要什么价位的？” “先生，这几款打8.8折！” “先生，需不需要我帮您介绍一下？” “先生，您家房子是哪里的？什么时候装啊？” “先生，您要质量好一些的，还是要一般的” 六种开场技巧交互使用 赞美开场：不露声色 新产品开场：说对话 热销开场：兴奋的语言 促销开场：演员一样的兴奋语言 利益诱惑询问开场：卖点问句法 最大卖点介绍开场：卖点陈述法 3、探寻需求，找准方向 为什么顾客转了一圈就走掉了？ 原因：开场之后的两种误区 介绍顾客需要的，不是我们认为顾客需要的，更不是我们认为好卖的 向医生学习，通过多问让顾客倍感尊重 将主动权掌握在自己手上 积极有效的提问技巧 4、有效引导，成功定向 “这边有几款您要不要看一下？” “那边还有两款您可以看看！” “这边