2014年度新入职销售工程师工作总结.pdf

2014 年度销售工作总结 时光荏苒，岁月如梭，在繁忙的工作中又迎来了新的一年。本人于 2014 年 9 月 22 日正式成为XXX 的一名销售工程师，在公司领导的大力栽培和同事的帮 助下，学到了很多宝贵的产品知识和职场销售技巧 ，现在对个人入职三个月以来 的工作心得和感受进行简单的总结。 一． 掌握产品基本原理及应用 在正式开展个人销售业务之前，了解公司的四大产品体系构成 ：薄膜分析仪 器、等离子表面处理仪器、电子测量仪器、微流控测试仪器 ，对于每一个产品体 系，公司都安排技术工程师进行了详细的培训和样机演示，帮助快速掌握产品基 本原理及应用 ，为将来更好的从事销售工作打下扎实的基础。 薄膜分析仪器：针对薄膜厚度的测量，可以从两方面向客户介绍，一方面运 用光学的原理，达到测量基体表面透光材料薄膜厚度，精度可以达到 1A 级别， 同时可以获得反射光谱、透射光谱等等光学参数；另外一方面就是通过电学的原 理 ，测量基体表面导电材料薄膜厚度 ，在获得薄膜厚度的同时还可以得到相关 薄膜电阻的数据。 等离子表面处理仪器：改变物体的表面性质，进而满足人们的使用需求。主 要分为常压和低压两类，常压等离子表面处理多用于其它工艺的预处理步骤，比 如可用于后序粘接的预处理；低压等离子表面处理是我公司的强项，并且具有相 应的专利，用于基体表面的疏油、疏水的处理，个人感觉具有极大的市场应用前 景，客户资源有待进一步开拓。 微流控实验仪器 ：主要包含进样系统、过程控制、微流体芯片、分析系统四 大组成部分。进样系统主要有 XXX 压力驱动、注射泵、高压电源三种类型，相 比于注射泵驱动形式，采用压力驱动，具有无与伦比的稳定性能和瞬时响应能力； 过程监控系统流量计、温度控制器、连接头等；微流体芯片的类型有 T 型、Y 型 等，结合锁相放大器、MSP 等进行不同目的的实验。 二． 熟悉产品销售流程 为了更好的进行销售业务的学习，在刘经理的帮助之下，跟踪北航采购电荷 放大器的合同 ，虽然是已经成功锁定的合同，但是从中可以学到很多的销售相关 知识，极大地帮助熟悉产品整个产品销售流程。 首先，掌握《合同预算表》的制作，这是公司内部进行业绩核算的基础，不 对外公开。在编制的过程当中，最重要的就是成本的核算，因为对于不同的产品、 不同的付费方式会有一定的差别，基本的公式可以总结为成本=货款采购折合人 民币+银行费用+运杂费。 其次，就是《产品购销合同》的签订，根据客户的要求，使用电子版或者纸 质的合同，在合同签订的过程当中，虽然很多条款都是约定俗成的，但是，一定 要注意细微的差别，比如付款方式、验收方式等等。 最后，按照合同签订的事宜执行，在商务部和财务部的配合下，产品顺利到 达客户手中，在验收环节也是销售流程的一个重要组成部分，一方面可以与客户 进行面对面的交流，争取客户的信任，另外一方面也可以全面掌握老师的研究领 取，为相关产品的开拓打下良好的基础。 通过以实际的销售合同执行为例，让个人亲身体验到销售过程的每一个环节， 这是最快最有效的学习方法，经过 XXX 电荷放大器的合同的跟踪，基本上可以 掌握整个销售流程。 三． 潜在客户开拓 对于潜在客户开拓过程，是每一个销售人员的必修课，也是能否达到一名合 格销售工程师的分水岭，总结入职三个月以来的工作心得，有得有失。 首先，客户开拓业务并不是很顺利，一度工作状态不饱满，经过 XXX 的批 评与指导，深刻吸取了教训，总结个人性格偏内向、对待人和事情缺乏主动性、 缺乏坚持的毅力的缺点，决定尽快克服自己的这些缺点，尽快适应销售工程师的 岗位工作。 后来，接触了物理所激光展会议的客户，由于销售人员和客户之间有了一个 共同的沟通基础 （物理所激光展会议 ），所以与客户沟通起来的障碍就比较小， 从而逐步建立起了开拓客户的信心。对于分配到的 21 名客户，经过初步沟通， 了解到 3 名老师有相应的仪器演示需求，通过携带样机拜访客户，成功推广自己 的产品领域。 最后，在 XXX 的指导下，成功锁定了本人入职以来的一个合同 ，主要的锁 定方法是通过解决客户的疑问。比如离子清洗器能否进行刻蚀、刻蚀所需要的气 源、真空泵所能达到的抽真空效果等等问题，这些都是客户疑问，结合技术工程 师的意见，进行针对的解决，最终得到客户的认可，成功下单。 四． 销售技巧的总结 入职三个月以来，在销售技巧方面有了一定的提高，对于客户沟通方面也有 一些个人心得，结合个人的销