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/ (海量营销管理培训资料下载) 激励人的理论和策略 主讲人： 柯盛华 东风汽车公司党校 激励是调动企业员工积极性的核心问题。 有效的激励是有效管理的关键和核心。 管理者管理水平高低，很大程度上体现在激励员工水平上。 内容提要 什么是激励 个体行为规律 九种激励理论 激励的策略和方法 什么是激励（Motivation） 激励就是—— 激发、鼓励、调动人的热情和积极性。 无效的激励 激励过弱 激励过强 激励过频 激励过偏 激励过露 为将之道，在先知人， 知人之道，当先知心。 个体行为规律 个体行为的五个阶段 环境刺激需要 需要产生动机 动机引导行为 行为指向目标 目标调节需要 五个阶段对应的九种激励理论 关于环境的分析 近朱者赤 近墨者黑 1、S-R理论 华生 行为主义心理学 S——R 有什么样的环境刺激， 就有什么样的行为反应。 托尔曼 新行为主义心理学 S——O——R 行为具有目的性 行为具有认知性 行为具有经济性 行为具有可塑性 对管理者的启示 环境造就人，人是可以塑造的。 需要什么样的员工，就营造什么样的环境。 用奖励政策作路标，引导员工奔向组织目标。 2、利益驱动理论 在纷烦复杂的环境中，人们的行为总是指向自己的利益目标 马克思说：人们奋斗所争取的一切都与利益有关。 对管理者的启示 让人有利可图 此人此刻的利是什么 警惕不得当利 关于需要的分析 需要是个人对其生存和发展的内外环境感到缺乏的一种心理现象。 需要是从根本上影响人的行为积极性的重要心理因素，离开需要，人的动机就无法产生，行为也就无从谈起。 需要的满足不仅是个体行为的原动力，而且是个体行为的根本目的。 3、需求层次理论 需求层次理论（续） 在某一阶段上，人的多种需求并存，但只有一种需求占主导地位。 在不同时期，需求结构在动态变化，大致是逐步从低到高、从外部向内部满足。 满足上行机制：尚未满足的较低层需求总是主宰的，只有在满足它之后，紧邻的高一层需求才被激活成为主宰。 挫折下行机制： 高一层需求在未得到满足、受到挫折后，低一层次的需求重新成为主宰。 讨论：马斯洛的需求层次论对吗 高层次需要的激发不一定以低层次需要的满足为前提。 如果高层次需要不能得到满足，那么低层次的需要会更强烈。 一个人可以有一个以上的需要同时存在；不仅没有满足的需要具有激励作用，而且在需要相对满足了以后，可能会更增加了对这种需要的满足。 ——奥尔德弗ERG理论 关于动机的分析 动机是推动人从事一定活动的心理动因，是个人行为的动力和原因，个人的一切活动都是由一定的动机引发的。 人的动机是由需要、外在条件和对它们之间关系的认识所决定的，动机使人明确其行为的意义。 动机对人的活动起着发动、调节、维持和终止的作用。 4、动机激发理论 工作成绩=能力X动机激发程度 一个人的工作成绩大小取决于其能力和动机的激发程度，能力愈强，动机激发程度愈高，工作成绩就愈大；在一般情况下，工作成绩和动机激发程度成正比；能力微差，可以用强烈的动机激发去弥补。 詹姆斯调查 按时计酬的员工，一般只发挥他们能力中的20%--30%，就足以保住职位、应付工作。而当工作受到充分激励，其能力可以发挥出80%--90%。这说明大约有50%--60%的能力是可能通过激发动机而实现的。 讨论：动机是否越强越好 耶基斯—多德森法则： 动机强度处于最佳水平时，活 动效率最高，低于或超过最佳水平时，活动效率都不高。 5、双因素激励理论 20世纪50年代末，美国心理学家赫茨伯格提出： 调动人的积极性主要从人的内部，从工作本身来调动人的内在积极性，工作对人的吸引力才是主要的激励因素。 双因素构成 激励因素（内在因素） 保健因素（外在因素） 工作富有成熟感 企业政策与行政管理 工作中的信任和赞赏 技术监督系统 工作本身挑战性和兴趣 工资待遇 工作职务的责任感 人际关系 工作的发展前景 工作环境或条件 个人升迁机会 工作安全感 没有不满意并不能产生激励 双因素理论（续） 激励因素为满意因素，有了它便会得到满意和激励。 保健因素为不满意因素，没有它会产生意见和消极行为。 对管理者的启示 成就感、责任心、挑战性、发展机会，这些更能激励人。 保健因素不可忽视，但不可扩大，否则会降低一个所做的工作得到的内在满足程度。 关于行为的分析 行为是人的有目的有意识的活动。