酒水经销商如何突破婚宴用酒市场资料.pptVIP

婚宴 酒水经销商如何突破婚宴用酒市场 2015年 9月9 号 · · · 思考 如何打开婚宴市场 市场剖析 思路分析 挖掘渠道 CSWADI 市场 分析 01 02 03 04 05 06 深度剖析市 消运行现状 锁定关键核心人 物及目标对象 系统化运作 “婚宴”场 针对客户的促销 方式要新颖灵活 选准伙伴 联合营销 了解区域消费习惯 及市场消费心理 1 　“婚宴”市场对于白酒经销商来说并不是一个新渠道，之前很多白酒经销商已经在运作了。白酒作为中国传统的宴席产品，有其不可替代性。尤其是在婚宴市场，大部分婚宴用酒都是用白酒来宴请宾朋的。 　　但是由于今年“三公消费”受限高端白酒消费严重下滑，大众消费 成为白酒厂商关注的热点，而“婚宴”市场作为大众消费最集中、大众消费特点体现最明显的市场具有单次消费量大、品牌带动性大、品牌集中性强、营销针对性强等特点。 因此，“婚宴”市场成为经销商掘金大众消费的一个突破口。另外，白酒经销商可以通过运作婚宴市场在短期内提升销量，同时使产品得到有效的传播，提高产品的知名度和市场影响力，从而带动其它渠道的品牌效应，快速打开市场盲点，为全面打开市场做好基础。 深度剖析市消运行现状 02 了解区域消费习惯及市场消费心理 · · · 知己知彼百战百胜 图片 图片 图片 婚宴渠道不同于其他渠道，每个细分市场都有自己的消费特点，每个区域的“婚宴”用酒也有相对鲜明的消费特点，这些特点集中表现在包装的颜色，主流香型、主流度数、主销价格带等几个方面。 市场调查了解，多数消费者会选择当地的“流行品牌”或知名度高的大品牌，毕竟“婚宴”市场也是一个体现面子的场合，消费者在品牌选择上更加挑剔，冷僻、陌生的小品牌则不适合做“婚宴”的团购公关;经过分析和市场调研，区域情况不一、消费水平不一，对婚宴用酒的档次要求也不同。 03 锁定关键核心人物及目标对象 · · · 1 2 3 婚宴一般分为两种招待形式，即酒店承办和自家承办。但是无论是在酒店内消费还是自家办喜事，酒水都是以自备为主 通过其他渠道获取客户资料或者抓住关键核心人物。通过民政局婚姻登记处、婚纱影楼、婚庆公司等渠道了解客户资料，或者和他们合作联合促销。 基本上婚宴客户对婚宴招待的选择都是“一站式采购”，因此通过市场调查选择出主做婚宴渠道和有充足附属产品(饮料、香烟、瓜子、糖等)的核心终端和核心二批商，和他们合作运作婚宴市场。 4 说道婚宴市场很多白酒经销商只是作为一个补充渠道进行开发和运作，而没有将其作为像酒店、商超等一样的战略渠道运作。婚宴是聚饮性消费，其单次消费量大，能够实现品牌短期上量;婚宴聚饮对品牌的辐射性和带动性大，往往这家喜事喝的什么酒对其亲朋好友等选择产生很大带动作用，尤其是一些“消费意见领袖”的选择，其带动作用更明显。 　 因此，婚宴市场无论在市场启动期，还是成熟期，其作用对于白酒经销商来说日益关键和重要。婚宴市场应作为一个和酒店、商超等一样重要的战略渠道，配备专门的团队进行系统化、专业化的开发、管理和维护，避免此前粗放的营销方式弊端，只有更专业，才更有竞争力。通过婚宴聚饮的口碑传播形成“占领婚宴市场，带动其它渠道”。 系统化运作“婚宴”市场 05 针对客户的促销方式要新颖灵活 · · · 婚宴市场的可确定性，使得白酒经销商可以针抓住婚宴客户的心理“一对一的营销”，根据客户的服务需求不同采取不同的促销进行刺激。 除了找到核心带动者，做“婚宴”市场还需要找到联合营销渠道，例如可以与当地主流酒店、主要的婚纱影楼、民政局、婚庆公司、家电城、喜铺子、家纺城、有承办婚宴用酒能力的核心终端和二批商等等开展联合促销。现在的婚宴市场白酒营销不能坐等机会，要主动出击，寻求商机。跨界合作、联合营销的目的主要是为了及时获取可能形成的消费信息并快速展开营销公关，抢占先机。 婚宴市场无论是对销量还是对品牌传播都有着十分明显的作用，所以白酒经销商一定要重视渠道。根据当地的实际情况，进行深入的市场调研和分析，落实有效的促销政策，联合精准的合作伙伴，才能在充满商机和潜力的“婚宴”市场这块巨大的“蛋糕”分一杯羹。 6 选准伙伴，联合营销 · 总之，作为酒企业， 能在这个趋势中率先夺得先机， 那么在未来的竞争中无疑就有了新的筹码， 有志于定制的白酒企业 有必要制定一条清晰的定制化操作思路， 形成专业的运作模式， 建立专业的经营团队和营销模式， 将定制化模式发扬光大， 提高企业的品牌影响力和赢利能力， 开辟出一片新的蓝海! 　　 · · THANK YOU · · ·