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2013级市场营销专业 营销专业实训指导书 邢台职业技术学院经济管理系 2015年4月  2013级市场营销专业 专业实习指导书 班 级： 营销132班 姓 名： 陈亚星 学 号： 130009010234 指导老师： 董敏 市场营销专业专业实习指导书 实习目的 本实习是在学生修完了《市场营销》、《市场调查》、《客户管理》、《消费心理分析》、《渠道管理》等主干课程后进行的，目的是通过十周的专业实习，要达到如下要求： 1、使学生接受市场信息的搜集、整理、分析等简单市场营销调研能力的训练。 2、使学生接受实际产品的分析，市场定位分析的训练。 3、使学生接受初级的产品营销方案策划的训练，通过对产品，定价，分销，促销以及公共关系等营销因素以及他们的组合的分析，初步培养学生的营销创新意识和理论结合实践能力。 4、使学生有机会进行具体产品，具体环境的现场推销，锻炼其语言表达能力，顾客分析能力；磨练坚强的推销意志和克服困难的信心，提高其从事营销工作的心理素质；进一步提高其礼仪，社交等基本能力。 二、实习岗位及实习内容 本次实习为岗位模拟实习，可供学生实践的工作岗位和要包括： （一）一线人员 根据不同的营销模式及在营销中所负职能的不同又可分为以下几种： 1、柜台人员 a、掌握商品柜台陈列的基本要求和注意事项 b、熟悉接待顾客的基本礼仪及技巧 c、掌握顾客心理分析的基本知识 d、掌握价格异议的处理技巧 e、熟悉该岗位基本服务理念 2、营销业务员 a、熟悉不同市场划分的依据 b、熟悉营销业务员职责和权限范围 c、熟悉与客户洽谈和沟通技巧 d、熟悉参加商品交易会，产品展览会的基本要求及注意事项 e、掌握与该岗位有关的专业知识 f、熟悉该岗位对从业人员能力，素质及道德方面要求 3、市场调研人员 a、熟悉市场调查和信息搜集常用的方法，并了解每种方法的优缺点及适用情况 b、熟悉与公众沟通的技巧及注意事项 c、熟悉市场调研的主要范围、内容 d、熟悉市场调研在营销中的作用 e、熟悉市场调研人员的岗位技能要求及职业道德要求 （二）营销策划岗位 1、产品研究与分析 在营销准备阶段，利用所学知识、理论对产品进行研究与分析，细致把握该产品的技术经济特点以及深入挖掘产品特征对顾客购买的“诱因”，这是营销策划及现场推销的基础。进行此项工作，注意以下几个方面： （1）产品技术层面 a、该产品准确的名称（俗称，标准称谓），生产厂家状况。 b、该产品的技术性能。（表现为成分，功率，用途等方面） c、与该产品相关的技术原理 d、与该产品相关的生产制造技术 e、该类产品的质量特性评价指标 特别要结合具体产品，掌握相关的技术术语、标准、指标，对其在性能、质量上的独立性予以重视，同时注意同类产品的比较。 信息来源：产品说明书、广告、厂家介绍、工程技术人员介绍、现场调查等。 目的：从技术层次搞清原理、构造、特性。 （2）产品营销层面 a、该类产品的“功能----需求”对应分析，可以尝试用“核心产品，实体产品，延伸产品”三个概念来分析描述，特别是在顾客购买的真正动机上多加考虑。 b、用所学知识来分析一下该产品潜在顾客的购买心理与购买行为特点，抽象出影响该产品购买行为的几个具体因素。 c、产品从质量特性、广告、包装、价格、售后服务、商品促销手段上具有哪些明显的“诱因”。 d、产品以及该产品的“寿命周期”阶段定位，明确营销重点。 e、产品厂家或代理商的营销理念、目标市场、营销策略与措施以及目前的销售情况。 信息来源：产品本身、包装、商标、价格表、销售方案、厂家介绍等。 目的：锻炼理论应用能力，为营销调研、策划作准备。 本阶段工作关键在于用所学知识、理论针对具体产品的分析；除专业课上内容外，还须具备有关专项知识，如消费心理学知识，请及时查阅学习。 2、营销调研 营销调研的目的在于摸清市场供求、竞争、消费需求等对该产品营销有影响因素的实际状况，进一步加深对该产品的技术经济特征及市场状态的认识，为营销策划做好准备，并初步熟悉行销现场。 （1）确定调研问题与目标 可先行进行探测性调研，主要包括：同类产品市场供应品牌，需求情况，竞争情况，主要替代品销售情况等，在此基础上，初步形成对自己所推销产品市场状况的基本评价，借以形成营销重点认识、主要影响因素认识，确定下一步深入调研的方