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第六章 商品规划 第一节 商品计划 . . 第二节 商品分类 . . 第三节 商品构成 . . 第四节 单品管理与自有品牌管理 . 第一节 商品计划 一、顾客购买实质及商品的概念 1.顾客购买实质 顾客特定的购买总希望得到尽可能多的需求满足,这种尽可能多的需求在一次购买中包括三个方面: 核心需求 充分需求 附带需求 2.现代商品的概念 现代商品是以效用观点和附加利益观点为核心,由商品形态、属性﹑使用和销售服务﹑附加利益而构成的整体商品. 二、按顾客需要确定商品计划 商品计划的制定必须针对顾客的需要, 通过调查了解顾客的需要,知道顾客需要什么后,再去采购商品. 调查了解顾客需要 1.进行顾客问卷调查收集外部的材料 2.从政府部门﹑行业团体﹑研究机构 等所发表的统计资料上进行调查. 3.通过日常的内部资料进行调查分析. 案例:日本伊藤洋华堂为兴建一个大型超市进行的调查之一 观察家庭垃圾.目的是通过对各家各户的各种废弃物,如食品清洗过程中的遗物﹑空瓶罐﹑日用品外包装﹑旧物品等的分类统计,整理本地区对深加工﹑半加工﹑不加工食品的需求比例和不同品牌的饮品﹑日用品﹑穿着品的需求状况.该公司尤其重视对本地区现有店铺中未陈列商品的记录,以避免因店铺不经营就误认为不需求的错误. 三、商品计划的制定和分解 严格说来,商品计划应包括商品的采购计划﹑销售计划﹑资金计划和利润计划.狭义的商品计划主要是指采购计划. 商品计划要在对各种内外部情报资料进行分析的基础上制定出来.其中有两个重点: (1)一定时间应准备的商品系列及其库存额的决定. (2)在这个库存额的范围内,制定备齐商品的计划. 某超市全体商品的体系 备齐商品的计划 备齐商品不是收集商品,不是“个—全”的方式. 真正的商品计划,是以“全—个”的方式来推动整个商品体系,将企业应准备的商品分成几个商品系列,然后针对每一系列去进行备齐商品的工作.因此商品计划不是集合的方式,而是分解的方式. 第二节 商品分类 一、商品分类的标准 商品分类是指流通企业针对所购进的商品,配合销售整体策略和卖场构成所展开的分门别类工作. 零售业的商品主要是根据以下标准进行分类： 按顾客群分： 按商品特点分：商品品种、商品的材料 生产厂家、商品的功能、商品的用途 按消费者选择程度： 实例：商品按用途分类 实例：纺织品和服装的分类 实例：茶叶的分类 二、传统的商品分类 根据不同的材料、品种、生产厂家等对商品进行分类，是一种以生产为导向的商品分类体系。缺点： 容易造成卖场商品陈列分散，不便于顾客的关联购买。 造成相同业态店内气氛的雷同，使店铺很难差异化经营。 三、以顾客需求为导向的商品分类 按照商品的用途、使用目的对商品进行分类的体系。优点 ： 便于顾客识别商品的位置 便于顾客挑选商品 使顾客感到商品的丰富 如何认识“商品丰富” 1.品项数量的大量增加就是商品丰富吗？ 品项的大量增加直接导致商品周转的下降 由于陈列面和陈列量的减少，畅销品经常断货，而滞销品则大量存在 品项众多会造成顾客挑选上的困难 四、TPOS分类 1.TPOS分类的含义。 将商品的用途和使用用途和使用目的进一步细分化，按照时间、场所、动机、生活方式，即所谓（Time, Place, Occasion, Life Style）分类方法对商品进行分类和组织。 美国超市TPOS分类 在TPOS分类中，要特别注意以下商品群的商品组合： 购买平率高的消耗品及其同时使用的商品 相关的补充品和配件等 2.TPOS分类的原则 集中于顾客购买频率高的商品 控制价格带 品项数量要少 单品大量陈列 五、商品的分类体系 1。什么是商品分类体系。 以商品的最终使用目的为基准，将形成了若干层次的单元，按其集聚的规模从大到小编制成一个体系。 商品分类 商品部:最大的商品分类等级; 商品组:每个商品部下面一般有几个商品组; 商品类别:每个商品组中有很多商品类别; 商品品项:是商品分类中商品类别的下一级; 单品:是存货控制的最小单位。 商品部:食品