2商务谈判的原则与要领.ppt

商务谈判 （二）运用客观标准 1、注重情理 （1）存在可替代性 （2）倾听对方的理由 2、顶住压力 （1）压力的形式 （2）解决方法 第三节 意愿与客观标准 商务谈判 回顾与以前内容 1、信实原则 2、相容原则 3、互利原则 4、守法原则 第四节 其他原则 商务谈判 一、留有余地 如果对方提出某项要求，即使你能够全部满 足，也不必马上和盘托出，而是先答应其部分要 求，留有余地，以备讨价还价之用。 二、致力于解决问题，不一味抱怨 谈判者必须铭记：谈判是为了解决问题，陷 于抱怨于事无补。 解决方法：排除产生抱怨的根源。 第四节 其他原则 商务谈判 三、少讲多听 1、倾听要专注。 2、搞清楚语言的真正含义。 3、不要以貌取人。 4、当对方说出不顺耳的话时，且不可中断你 的倾听。 5、不要不懂装懂。 6、边听边思考。 第四节 其他原则 商务谈判 四、不使自己处于讨价还价的境地 谈判者要尽量不使自己处于讨价还价的境 地，如不是不得已，就不要过早触及价格。 讨论：拥有讨价还价权限能使销量增多吗？ 如果不必在价格上讨价还价就能达到预期目 标的话，那你就应该直截了当地提出条件，坚持 不改变，而且一定让对方不屑于讨论价格问题， 它只不过是次要方面，不是主要问题。要讨论利 益、价值后推出价格。 第四节 其他原则 商务谈判 五、要保持与对方愿望的联系 案例3—3 新的救生衣一般价格为50美元，一个商贩在他的私人货摊上卖 一家新的救生衣的售价是38美元。一个游客放肆的把价格压到28美 元，商贩断然拒绝。事后不久，商贩无意中听到有人告诉他妻子， 想买一件救生衣，记得早些时候，曾在某处买了一件新的，只花了 25美元。这个游客问商贩的妻子，她是否记得那个货摊在什么地方。 当这个游客要离开的时候，似乎忽然注意到这个货摊上的救生衣。 他很有礼貌的问商贩，能否以25元卖个他。他说他要为买一条40米 长的赛艇付款，几乎妻子和孩子要饿肚子了，如此等等。说完他们 都笑了。商贩唠叨抱怨，无奈还是以25美元的价钱把救生衣卖个了 那位游客。 第四节 其他原则 商务谈判 1、你要的东西要有一个限度，如果这 个数额定得太高，那就会陷入僵局，对方 就会离席而去，对你的要求置之不理。 2、如果要求和对方要求之间的距离越 远，你要暗示的东西就越多，直到双方了 解期望，才能公开标出价格，否则，会失 去对方。 第四节 其他原则 商务谈判 一、构画自己的谈判对手 他需要什么？他在工作上和个人生活方面有哪些奋 斗目标？哪些因素有利于他个人的成功？哪些因素不利 于他的成功？他在公司起什么作用？他对自己的态度会 是如何？他属于哪种人——心胸开阔、小心谨慎、慷慨 大方、墨守成规、不守信用或是妄自尊大？ 如果谈判者认真考虑这些基本特点，就会面对现 实，较好地处理自己遇到的问题。 第五节 商务谈判的基本要领 商务谈判 二、为对方着想 知道自己应该如何答复对方，理解他的难处，尊重 他的人格，尽力建立良好的气氛，尽量多使用“您”字而 少使用“我”字。 三、寻找共同点 谈判各方要想达到预期目的，就必须在谈判过程中 既考虑自己一方的利益，又要考虑对方的利益，找到利 益的结合点，认定共同利益所在，各方都能得到满足， 谈判才能达成协议。 第五节 商务谈判的基本要领 商务谈判 四、建立良好气氛，注意缓和洽谈气氛 应坦率地、轻松地、无拘无束地发表各自的 意见，相互信任相互理解，缩短双方间存在的感 情距离。 五、劝说 劝说或说服是商务谈判的基本观点。要了解 对方、影响对方，被对方所理解、所接受，使对 方产生购买欲望。 第五节 商务谈判的基本要领 商务谈判 六、注意洽谈的发展趋势 计划与随机应变相结合，计划为谈判服务。 要避免固守计划或是毫无准备地临场发挥。 七、透过逻辑的现象，抓有潜力的问题 面对一个盛着半杯水的杯子，有两种不同的 回答，即：“有半杯水”；“空着半杯”。不要 把注意力放在鞭长莫及的方面。说：“这是我明 天要办的第一件事情。”不说“这件事情今天办 不了”。 讨论：说明了什么问题？ 第五节 商务谈判的基本要领 商务谈判 八、“滚雪球”的方法 如果对方连续三次否定了你所提出的问题，他的第四 个回答也很可能是否定的。如果要使对方做出肯定的回 答，就可以使用“滚雪球”的方法 九、准备第二奋斗目标 设定第二奋斗目标，这个目标虽然不理想，但不至于 使洽谈落空。 十、