中华讲师网-崔自三：金牌促销员实战培训之二.pptVIP

c.询问法:促销员可以向顾客提出几个经过精心选择的问题询问顾客，引 导顾客谈谈对产品的看法，以了解他们真实的想法。 询问必须达到以下几个目的： 能从顾客那里得到有用的信息； 能密切与顾客的感情关系； 能把顾客的注意力吸引到产品上来； 有助于促销员掌握顾客的购买动机。 总之，要能够使顾客把自己的需要、愿望、顾虑讲出来，以使促销 员采取适当的服务手段和措施。 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 * 聚成华企在线商学院 《金牌促销员实战培训之二》 讲师： 崔自三 第一部分：认识促销 五.顾客购买心理 2.顾客购买的基本知识 中国人把销售称为“做买卖”，“买卖买卖，先买后卖”。促销员把产品卖给顾客的过程，首先是顾客购买产品的过程。因此，促销员要想把产品销售给顾客，就要了解顾客是如何购买的。 A.购买的基本知识 1）随机性购买与计划性购买： 随机性购买：顾客事前没有计划的，在购买现场决定的购买。 计划性购买：顾客事前准备好的，计划好的购买。 调查表明：有72%%以上的顾客在购买现场才决定是否购买产品，并且顾客 计划好的购买行为要受到销售现场的因素影响而改变购买决策，因此现场的陈 列及促销对提升销量有非常大的帮助。 2）可扩展的消费及固定的消费： 可扩展的消费：在一定时期内能更多地消费的产品，例如：啤酒、饼干、饮 料、糖果、