如何面对不同类型的客户如何面对不同类型的客户.docVIP

如何面对不同类型的客户如何面对不同类型的客户一个营销员随着时间的推移会发现他所面对的顾客可分为不同的类型，这种类型的划分虽说不是一成不变，但也有相对的稳定性。不同类型的顾客对营销员的态度，对营销活动的反应迥然不同的。一个营销员只有事先掌握这种情况，才能面对各种类型的顾客做到临阵不乱、沉着应战，从而使营销活动得以顺利进行。顾客的性格类型有以下几种：1、 自以为是型这类顾客，总是认为自己比营销员懂得多，也总是在自己所知道的范围内，毫无保留地发表自己的见解。当你进行产品介绍时，他也喜欢打断你的话说：“这些我早知道了”。他不但喜欢夸大自己，而且表现欲极强，可是他心里也明白，仅凭自己粗浅的知识，是绝对不及一个受过训练的营销员的，他有时会自找台阶下，说：“嗯，你说得不错”。因此，面对这种顾客，你可以“欲擒故纵”，在产品介绍之后告诉他：“我不想打扰您了，您可以自行考虑，不妨与我联络。”在进行商品说明时，千万别说得太详细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“我想你对这件商品的优点已有了解，那你需要多少呢？”2、 斤斤计较型?善于讨价还价的顾客，贪小也不失大，用种种理由和手段拖延交易达成，以观营销员的反应。如果营销员经验不足，极易中其圈套，因怕失去得来不易的成交机会而主动降低交易条件，血本无归。事实上，这类顾客爱还价是本性所致，并非对商品或服务有实质性的异议，他在考验营销员对交易条件的坚定性。这时要创造一种紧张气氛，比如现货不多、已有人上门订购等，然后再强调商品或服务的实惠，逼诱双管齐下，使其无法斤斤计较而爽快成交。3心怀怨恨型这类顾客爱数落、抱怨别人的不是，一见营销员上门，就不分青红皂白地无理攻击，将以往积怨发泄到陌生的营销员身上，其中很多都是不实之词。从表面上看顾客好像是在无理取闹，但肯定是有原因的，至少从顾客的角度看这种发泄是合理的。营销员应查明这种怨恨的原因，然后设法缓解这种怨恨，让顾客得到充分的理解和同情。平息怨气之后的顾客，也许从此会对营销员有了认同感。4、 冷静思考型这类顾客喜欢靠在椅背上思索，有时则以怀疑的目光观察对方，有时甚至表现出一幅厌恶的表情。由于他的沉默不语，总会给人一种压迫感。这种思考型顾客在直销人员向他介绍商品时，会仔细地分析营销员的为人，想探知营销员的态度是否真诚。面对这种顾客，最好的办法是你必须很注意地听取他说的每一句话，而且铭记在心，然后从他的言词中，推断出他的想法。此外你必须诚恳而有礼貌地与他交谈，你的态度必须谦和而有分寸，千万别作出一副迫不及待的样子。不过，在解说商品特性和公司策略时，则必须热情地予以说明。5、 借故拖延型营销员在进行介绍产品时，这类顾客倾听十分仔细，回答问题也很合作，并有成交信号出现。但要求他做购买决定时，则推三阻四，让营业员无计可施。这类顾客犹豫不决定有隐衷。应付之道就是寻找其不做决定的真正原应，然后再对症下药，有的放矢。6、好奇心强烈型事实上，这类顾客对购买根本不存在有抗拒心理，不过他想了解商品的特性及其他一切有关的信息。只要时间允许，他很愿意听营销员介绍产品。他的态度认真、有礼，同时会在产品说明会中进行积极地提问。他会是个好买主，不过必须看商品是否和他的心意。他是一种冲动购买的典型，只要你能引发他的购买动机，便很容易成交。你必须主动而热情地为他解说产品特性，使她乐于接受。而同时你还可以告诉他，目前正是公司举行的一次促销活动，这样一来，他就会高高兴兴的付款购买了。7、 滔滔不绝型这类顾客在营销过程中愿意发表意见，往往一开口就滔滔不绝，口若悬河，离题甚远。对待这类顾客，营销员首先要有耐心，给顾客一定时间，由其发泄，否则会引起不快。然后，巧妙引入话题，转入销售。而且，要善于倾听顾客的谈话内容，或许能发现营销良机。8、 大吹大擂型这类顾客喜欢在他人面前夸耀自己的财富，但并不代表他真的有钱。实际上它经济可能很拮据。虽然他也知道有钱并不是什么了不起的事，不过，她惟有通过自夸来增强自己的信心。这种顾客，在他夸耀自己的财富时，你必须恭维他，表示想跟他交朋友。然后，在接近成交的阶段，你可以这么说：“你可以先付订金，余款改天再付！”这种说法，一方面可以顾全他的面子，另一面也可以让他又周转的时间。9、 虚情假意型这类顾客表面上非常友善，比较合作，有问必答。但实际上他们对购买缺少诚意和兴趣，如营销员进行销售诉求时，则闪烁其词，装聋作哑。如果营销员不识别此类顾客真实面目，往往会花费大量的时间、精力与其交往，直到最后空手而归。鉴别这类顾客需要营销员的经验和功力。10、 生性多疑型这种顾客对营销员所说的话，都持怀疑的态度，对商品本身也是如此。这种人心中多少存在有些个人的烦恼，他们经常发一股怨气在营销员身上。因此，你应该以亲切的态度和他交谈，千万别和他争辩，同时也要尽量避免给