医药代表拜访的有效缔结.ppt

场景1～9 请使用案例讨论的9个场景且建议每个场景都让MICS进行演练 此培训可以分成多次进行 亦可使用以下案例进行演练 演练案例1 产品：西乐葆 科室：骨科病房 医生处方阶段：处方西乐葆远远多于莫比可（竞争产品根据市场情况进行更换，以下所有案例相同） 演练案例2 产品：西乐葆 科室：骨科门诊 医生处方阶段：处方西乐葆与扶他林一样多 演练案例3 产品：西乐葆 科室：风湿科门诊 医生处方阶段：处方西乐葆少于莫比可 演练案例4 产品：特耐 科室：麻醉科 医生处方阶段：处方特耐与凯纷一样多 演练案例5 产品：特耐 科室：骨科 医生处方阶段：处方特耐远远少于强痛定 案例6 产品：恩利 科室：风湿科 医生处方阶段：处方恩利与类克一样多 案例7 产品：恩利 科室：风湿科 医生处方阶段：处方恩利远远少于益赛普 案例8 产品：恩利 科室：骨科 医生处方阶段：基本不使用生物制剂，愿意尝试使用恩利 * Thanks for your attention and contribution！ 有效缔结研讨会培训引导说明 有逻辑地设计学习活动和练习 每次培训用时90～120分钟。每个活动和练习的时间已经做出建议。 左边的图标表示引导的方法，具体书名如下： 讲解 白板板书 提问 过渡 小组练习 关键点 小结 1分钟 欢迎来到“有效缔结”研讨会 如果我们聚焦于提高关键的销售行为上，我们将有很大机会来提高我们的销售业绩 其中一个关键技巧是缔结。有效缔结是一个基本技巧来帮助我们成功扩大市场份额，驱动业绩成长 现在让我们来一起看看此次培训的目标。 * 此张用于POA使用 * 讲解2分钟 强调有效缔结基于访前充分的准备/拜访中满足客户需求，以及访后及时分析其有效性 缔结技巧的要点 建议分成2组进行小组讨论，1个小组汇报，1个小组补充 缔结的步骤 缔结的时机 识别缔结信号 5分钟 * 讲解 利益：概述前面提到的被医生认可的利益，要简洁，能满足医生的需求。如果不是前面被认可的利益，有可能又引发新的反对意见。 重点讲如何“具体、可衡量地去要承诺”。如：在你的病人中如见到XXX 症状的病人，你可以处方XX 产品 具体可衡量：与病人类型，适应症，培养医生的处方习惯相关，让他养成条件反射“见到某种病人、适应症”就上处方。并了解医生的病人类型和比例，以利于提出可达成的目标 也与拜访目标相关：在计划拜访的时候，就确定好你的目标以及希望的缔结，并且还要准备替代的缔结计划。 举例 请按照以上步骤准备一个缔结描述 5分钟 * 西乐葆一盒能用几天？ 恩利多少钱一支？ 使用恩利治疗RA，1个疗程需要用多长时间？ 术后特耐需要用几天？ 药房/医院已经进药了吗？ 通过前面的讨论，我们对有效缔结给予定义，即能让我们获得可信的承诺来确保医生采取明确的行动或行为的改变 有效缔结的包含四个因素：具体的、可衡量的承诺、现实的、及时的。 现实的与对客户的处方阶段、处方潜力、观念、销售策略等因素密切相关。 让我们来一起做一个练习，来掌握如何进行有效缔结的描述 2分钟 某个客户处方西乐葆与美洛昔康相当，以下两个缔结描述哪个更有效？为什么？ 讨论2分钟，汇报2分钟，讲解1分钟 B更好 A没有时间限制，20个患者可能不现实，考虑仅仅是征询意见，而不是可见的行动 B有时间，替代处方这个行动可衡量，且更直接地给予客户行动指示。 西乐葆与美洛昔康处方相当，说明客户对我们的产品有一定了解，与销售建立一定的关系，我们可以更直接地要求生意。 尽量直接使用明确的行动指示，而不是“考虑”、“认为”等咨询意见态度的描述；可以给予客户适度的压力 替代竞争产品的处方，与客户的处方阶段有关，为了扩大市场份额，我们无可避免需要替代其他竞品。 竞争销售策略需根据客户的关系和观念阶段而定 缔结的成功与拜访目标的合理性密切相关。而拜访目标的准备需要在访前完成。让我们一起看看访前应如何进行准备。 2分钟 * 访前如何准备缔结？ 拜访目标的SMART原则是什么？ Specific：你要医生采取的行动或做出的承诺应该尽可能的详细 具体的适应症或患者人群 Measurable:帮助我们判断/衡量目标是否达成 Action-oriented：医生可采取的行动， Realistic：与医生的潜力、处方阶段、观念阶段、关系阶段、销售策略等相关 Time-bound： 有效缔结基于访前精心准备的拜访目标，因此要准备缔结，首先要规划好拜访目标。 拜访目标越符合SMART原则，对应的缔结描述越符合有效的标准。 访前如何准备一个SMART的拜访目标？ 5分钟 5分钟 访前如何准备一个SMART的拜访目标？ 复习医生的基本信息：级别、潜力、本月销售目标 确定医生的观念切入点 分析医生的处方阶段 回顾上次拜访的结果：传递的信息、遗留的问