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顾客心理类型分类 心理类型 表现 应对方式 1．内向型 这类客户生活比较封闭，对外界事务表现冷，和陌生人保持相当的距离对自己的小天地之中的变化异常的敏感，在对待汽车销售上他们的反应是不强烈。说服此类顾客对汽车销售人 员来说难度是相当大的。这类顾客对车辆挑，对汽车销售人员的态度，言行，举止异常敏感，他们大多讨厌汽车销售人员过份热情，因为这与他们的性格格格不入。 内向型较深的即为孤僻型，其表现：有个别内向型顾客性格孤僻，在购车时常常表现出一种孤僻的购买心态，观看一种车辆时，喜欢一个人看，不愿意别人在旁边插话，挑选车辆时也不愿意别人“越俎代疱＂ 给予他们良好的第一印象。对于这一类的顾客，汽车销售人员给予他们的第一印象将直接景响著他们的购买决策。另外，这一类顾客若注意投其所好，则容易谈的投机，否则会难以接近。 孤僻型对应方法： 销售员应做好必要的辅助工作，给其更多的“自由”做到话不多，服务周到又细心。 2．随和型 这一类顾客总体看来性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备心理不如第一类顾客强。他们在面对汽车销售人员时容易被说服，不令汽车销售人员难堪。 这一类顾客表面上是不喜欢当面拒絶别人，所以要耐心的和他们周旋，而这不会引起他们太多的反感。对于性格随和的顾客，汽车销售员的幽默，风趣自会引起意想不到的作用。如果他们赏识你，他们会主动帮助你销售汽车，但这一类顾客却有容易忘记自已诺言的缺点。 3．刚强型 这一类顾客性格刚毅，个性严肃，尤其对待工作认真，严肃，决策谨慎，思维慎密。这一类顾客也是汽车销售人员难度所在，但是你一但征服了他们，他们会对你的销售额大有益处。 总体来说，刚强型的顾客不喜欢汽车销售员随意行动，因此在他们面前应严守纪律，显示出严谨的工作做风，时间观念尤其要强，这一类顾客在初次见面往往难以接近，如果在出访前获知某人是这一类型顾客最好经第三者介绍，这样会有利的多。 4．神经质型 这一类型顾客对外界事务，人物反应异常敏感，且耿耿于怀；他们对自己所做的决策容易反悔；情緖不穏定，易激动。 对待这一类顾客一定要有耐心，不能急燥，同时要记得言语要谨慎，一定要避免汽车销售员之间或汽车销售员与其他顾客进行私下议论，这样极易引起神经质型顾客的反感。如果你能在汽车销售过程中保握住对方的情緖变动，顺其自然，并且能在合适的时间自己的观点，那么成功就是你的了。 5．虚荣型 这一类顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。 对待这类顾客要熟悉其感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。在整个汽车销售过程中汽车销售员不可以表现太突出，不要给对方造成对他极力劝说的印象。如果在汽车销售过程中你能使第三者开口附合你的顾客，那么他会在心情愉快的况下做出令你满意的决策。切记不要轻易托出你的底线。 6．好斗型 这一类顾客好胜，顽固，同时对事物的评判比较专横，又喜欢将自己的想法强于别人，征服性强。他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。 对待这种顾客一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时丢点面子也许会使事情好办的多。但你要记住“争论的胜利者往往是谈判的失败者＂，万万不可以意气用事，贪图一时痛快。准备足够的数据资料，证明材料将会助你取得成功。再有就是要防止对方提出额外的要求，不要给对方突破口。 7．顽固型 这类型多为年老的顾客，是在消费上具有特别偏好的顾客，他们对新车辆往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构，对汽车销售的态度多半不友好 汽车销售员不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方反应强烈的抵触情緖和逆反心理，还是让你手中资料，数据来说服对方比较有把握一些。对这类顾客应先发制人，不要给他们表示拒絶的机会，因为对方一旦明确表态再让他们改变有些难度了。 8．怀疑型 这类顾客对车辆和汽车销售员的人格都会提出质疑。 面对怀疑型的顾客，汽车销售人员的自信心显的更为重要，你一定不要受顾客的影响，要对车辆充满信心。但不要企图以你的口才最胜，因为顾客对你的言同样持怀疑态度，这时也许某业数据，专家评论会对你有帮助。切记不要轻易在价格上让步，因为你的让步也许会使对方对你的车辆产生疑虑，从而使交易破裂，建立起顾客对你的信任至关重要，端正严肃的外表与谨慎的态度会有助于成功。 9．沉默型 他们在整个汽车销售过程中表现消极，对汽车销售冷淡。我们说顾客顾客陷入沉默的原因是多方面的。 汽车销售人员不擅辞令会使整个局面面僵持，这时汽车销售人员可以提出一些简单的问题剌激顾客的谈话欲。顾客对面前的车辆缺乏专业知识并且兴趣不高，汽车销售员此时一定要避免提技术问题出来讨论。而应该就功能进行解说，打破沉默；顾客由于考虑问题过多而陷入沉默，这时不妨给对方一定的时间思考，然后提出一些诱导性的问题