分析美国西南航空公司的竞争战略.ppt

取势 明道 优术 主题目录 1998年被《财富》杂志命名为第一位的“最佳工作场所”； 是整个20世纪90年代行业内盈利能力最强的航空公司，自1973年以来，公司每年都保持盈利； 在所有的主要航空公司中，是销售收入成长最快的公司； 获得美国交通部颁发的“三冠王”称号； 在所有的主要航空公司中是运营成本最低的公司之一，每英里座位成本大约７美分，这一优势使它能够用低成本的票价打击竞争对手。 美国西南航空公司是一家发源于美国德克萨斯州的中型航空企业，也是一家在过去20年中年年赢利的航空公司，在整个航空业大面积亏损的背景之下为什么该公司会一枝独秀？ 一、公司在创立初就明确公司的发展战略和目标市场 公司的机型只有一种即737飞机，因而机械师、零备件以及飞行员训练都是唯一的，其目的是为了节约成本，公司的整个战略就是围绕着节约成本而展开的。 只进行点到点飞行 只进行德克萨斯州三大城市休斯顿、达拉斯、奥斯汀相互间的点到点飞行，飞行距离为600-700公里，大约45至50分钟。 明确定义业务范围 公司对市场进行细分，明确该公司的细分后的目标市场为自费旅游者和小企业的出差者。 二、公司明白比竞争对手强的方面在于 1、减少门到门的旅行时间 选择离市区近的二流机场 2、体验轻松活泼的旅行生活 公司只招爱开玩笑、活泼可爱、爱讲故事、笑话的乘务员，让客户在飞机上获得轻松活泼的旅行体验。 3、价格低廉 别的航空公司的航线价格为180-200美元，而西 南航空公司的航线价格仅60-80美元。 三、与竞争对手一样的方面在于 1、与最安全的航空公司一样安全。 2、西南航空公司选择的是机龄小的新飞机。让消费者感到坐该公司的飞机安全。 四、比竞争对手弱的方面在于： 西南航空公司的一大特色是：告诉消费者我比别人差的是什么？其目的是明确告诉客户哪些方面是该公司所不为的。 不通过旅行社代销，而代之以直销的方式。将给旅行社的钱直接让利给消费者。 不确定座位，客户上去可以随便坐。 公司由于实行塑料登记牌（只有A、B、C的批次）和先到先挑选座位的方式，因此上飞机的时间非常快，减少了用户等待的时间（也是为了减少用户的门到门的旅行时间），而对公司来说，付给机场的着陆费同样也减少了。 没有头等 原来的737飞机有三排头等舱，每排4个座位，共12个座位，现在去掉头等舱，变成了4排，每排6个座位，共24个座位，可以多卖出12张机票。 不提供行李转机服务 乘客若想续乘的话，公司不提供行李转机服务，乘客必须自提行李，这也节省公司在这方面的开支。这对消费者来说是个缺点，但这缺点意味着便宜。 不提供餐饮服务 737乘务员通常是4到5个人，而西南航空公司仅2个人，大大节约了成本。 从2个人的工资来看：4.4万（航空业的平均水平）×2=8.8万 （工资） 但考虑到场所、通讯设施、保险、员工培训等工资外成本，并按照西方同类企业的平均水平，员工的实际人均成本是员工工资的5倍，因而可以节省 8.8万×5=44万 不提供便餐服务，还可以省去一笔昂贵加热设施（热饭等）的费用，将加热设施位置进行改造，又可以增加6个座位，多卖6张票。 另外，没有了餐饮服务，飞机到达后，打扫卫生就简单了，又可节省15分钟，使得机组可以在短短的25分钟完成换乘，别人的航线一天飞6趟，该公司因而可以飞8趟，效益非常可观。 五、不可复制的公司战略 在全美航空业年会上，西南航空公司的总裁总会说的话是：“希望大家和平相处，不要打价格战。你们如果打我们航线主意的话，我也会抢你们的长线生意的，并且价格将下降1倍。”因此，没有一家航空公司敢打它的主意，也没有一家航空公司学习它的公司战略。 六、以人为本的企业文化 《西南航空》是美国式的传奇。它往往能给怀有梦想的人及时注入一支强心剂。其独特的经营风格、以特色方式激发着职工的潜能，它在让人忍俊不禁中把服务做到精益求精……说来这一切又极简单，那就是以家的观念来对待公司，公司就是员工的家，然后家长带领家庭成员去实现自己的企业文化。 拥有一支极有干劲的团队，给员工以信任，激发主人翁精神（当他们认识到他们的利益与公司紧密相连时，他们就会表现出惊人的主动精神） 以诚实换取信任：实践的黄金法则，如果你希望别人做某件事情，自己首先要身体力行； 核心价值观：高收益、低成本、风趣、爱心、努力工作、个性化、主人翁精神、传奇式服务、家庭观、平等观、良好的判断、简捷、助人为乐 在西南航空员工的求生欲：员工热爱和渴望自己的工作；他们不介意比别人干得多：他们愿意为获得成功付出一切；他们有很强的归属感和自豪感，他们努力工作是为了西南航空这个大家庭。 创造家一般的工作环境：家庭的概念包含着爱