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没有不可能,看你是想要还是一定要! 没有不可能,看你是想要还是一定要! 要成功,向成功学习! 没有不可能,看你是想要还是一定要! 卓越门店管理与导购服务技巧 第一部分：店面销售必备成功心态 第二部分：门店销售管理技巧 第三部分：终端销售服务技巧 第一部分：店面销售必备成功心态 心态平和：店面服务-以貌取人是大忌 树立正确的销售心态 树立正确的销售心态 树立正确的销售心态 如何激励下属的士气 绩效=动机+能力 谈激励，不外二种情形 一是如何提高原来就很低落的士气 一是如何维持原来就已相当高昂的士气 什么是士气? 1. 士气是世上最有利的利器2. 兵法上所谓“胜仗先胜士兵士气” 士气为：?????A 朝气?? ?? B 勇气???? C 义气?????D 浩气?? ?? E 正气???? F 志气 3. 士气是认同感、意志力、爱、希望、信心和 互助精神的最高表现  （1）别忽视金钱的力量——物质激励法 （2）计划与目标同等重要——目标激励法 （3）相信是最重要的守则——信任激励法 （4）听比说重要——重视激励法 （5）肯定比否定重要——肯定激励法 （6）发掘优点比挑剔缺点重要——正面激励法 （7）以身作则，肯定达到成功的人——示范激励法 （8）明确的公司愿景——吸引激励法 （9）追求良好声誉是经营者的成就发展需要——荣誉激励 门店工作沟通技能 说: 1.”如果”策略 2.催眠式语言 3.模仿顾客 4.说共鸣话题 门店工作沟通技能 问: 1、问YES的问题 2、问对的问题 3、问中”要害” 第二部分：门店销售管理技巧 店长应关心的十个关键 门店商品管理 门店顾客管理 店长应关心的十个关键 （一）?? 数字 （二）?? 商品 （三）?? 顾客 （四）?? 工作伙伴 （五） 营运目标 门店商品管理 2.商品ABC管理法 商品ABC分类管理是根据商品对超市销售的贡献度及顾客对商品 本身的需求度来对商品进行A、B、C类的分类管理，通过对A类商 品的优先引进、优先订货、优先收货、优先陈列、优先结付，使 A类商品产生更高的效益。同时通过对C类商品的调整，逐步淘汰 滞销商品，从而达到商品的优化组合。 每月销售金额占总销售金额70％比例的商品为当月A类商品?? 每月销售金额占总销售金额20％比例的商品为当月B类商品 每月销售金额占总销售金额10％比例的商品为当月C类商品 门店顾客管理 1、顾客是什么？ 　　　　顾客是商业经营环节中最重要的人物　　顾客是店铺一切业绩与收入的来源　　顾客是店铺经营活动的血液　　顾客是店铺的一个组成部分，不是局外人　　顾客是导购应当给予最高礼遇的人　　因此，顾客至上，顾客永远是对的 2、顾客管理的目的 (1)、建立良好的企业形象 (2)、接近与消费者的距离，建立双向沟通管理，掌握消费倾向 (3)、增加消费频率，开展新客源 (4)、掌握消费者动态，培养长期顾客 (5)、培养顾客坚实的向心力和忠诚度 3、顾客管理要点 　(1)、了解顾客的购买动机，从而满足顾客的需求 　(2)、在了解顾客购买动机的前提下，将顾客类型进行划分，以更好 地满足不同类型顾客的需要 　a、按年龄划分，可分为老年顾客、中年顾客、青年顾客，其中青年 顾客更容易产生求名、求廉、求美的购买动机，中年顾客更容易 产生求实、求廉的购买动机，老年顾客易产生求安、求廉、求便 等购买动机 b、按性别划分，可分为男、女两类顾客群　男顾客的动机常常具有被动性，易于接受导购建议，女顾客的动 机具有主动性、灵活性和冲动性，其购买心理不稳定，易受外界 因素影响，其购买行为常具有情绪化 c、按顾客性格划分，可分为理智型、冲动型、情感型、疑虑型、 随意型、习惯型、专家型 　 (3)、复数顾客的管理 　　在接待复数顾客时，应遵循以下两个要点： 　　a、分清主次 　　b、不忽略同伴 (4)、尽可能建立老顾客档案，以便培养忠实而稳定的购买群体 　　在档案中，需对老顾客的偏好、喜欢的服装风格有明确的记录，从便达到易于管理、培养忠实顾客群的目的。 第三部分：终端销售服务技巧 迎宾留客+开场吸引 打开顾客心门，解除抗拒 怎么样赞美顾客开场 如何制造商品热销的开场 了解需求+塑造商品 找出顾客的苦恼和问题 卖感觉，卖服务 缔结成交+服务技巧 店面导购五大技巧 顾客投诉处理技巧 提升卓越服务策略 迎宾留客+开场吸引 怎样迎客才是正确的方式? 正确迎客的第一句话是什么? 打开顾客心门，解除抗拒 1.创造良好购物环境----快乐