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《犹太人笔记本的秘密》—关于谈判技巧 （日） 马克·富冈 著 “一旦跟对方会面，就要给他留下难忘的印象。”这是谈判中最重要的技巧，适用于世界任何地方。 真正的谈判就是在展现自己的同时也能够去了解对手。在谈判中，不仅要达到自己的目的，还要根据情况的变化及时发现对方设下的“陷阱”。 谈判毕竟不是一场你死我活的战争，给对方留下好印象肯定会有利于以后工作的顺利开展。尤其是想要谈妥一份高难度的合同时，先“投其所好”是谈判获得成功的第一要件。 虽然引导者必须保持公平，但是却可以将谈判推向有利于自己的方向。当话题偏离原定的方向时，可以及时修正。毫无疑问，谈判将对引导者有利。如果是参与一场大型的谈判会议，要主动承担引导者一职，因为这是操纵谈判进程的绝佳机会。引导者还能够操纵会场气氛，决定谈判在何种氛围中进行。 动物多半具有“依靠视线???高低来评价地位”的本能，人类也是如此。老师在讲课时站着，学生听讲则坐着，就是为了让学生更好地听老师的话。讲台的设置，并不仅仅是为了提高老师的视野，看清台下所有学生的状况，也是为了增加老师的权威。 在谈判中事先安排好时间，可以有效地避免对方在陷入不利境地后，以“我还有其他行程”为由趁机逃脱。 一边听对方的陈述，一边记下他的主张，并且要记在相应的位置上，只看原因和结果，就可以制定满足对方希望的解决方案。 当接收到大量的信息，并且要对此做出判断时，尽可能将它们化繁为简，归纳出要点。不然，本来已经非常复杂的谈判会容易出现误会。 在向对方逐个确认相关事项时，必须要分清“事实”和“自己的意见”。这样一来，不仅能够避免双方产生误会，还可以让对方觉得你诚实可靠，增强对方对你的信赖，让对方觉得你是一个“值得合作的人”，赢得尊敬。 给对方留面子是谈判中不可或缺的重要技巧，适用于世界上任何一个国家。 数字不仅具有说服力，而且还可以通过列举数据来分散对方的注意力。利用对方注意力的间隙，顺利通过自己的主张。 共进午餐是一个了解对方个性的绝好机会。午餐是工作中的休息，同时也有可能会改变谈判的结果。 过时即忘是人类的通病，所以不要吝惜时间，对说过的话进行确认能够有效地避免在谈判中发生争执。 在谈判中，最后签字的人最有利，因为他还有反悔的机会，所以尽可能让自己最后一个签字。 换句话说，要想在谈判中克敌制胜，必须选择对自己有利的场所。就如同打球一样，如果自己可以决定“主场”和“客场”，那么最好选择“主场作战”。 当需要取出谈判需要的文件时，如果你在公文包里找了半天，嘴里不停嘀咕：“哎？应该放进来了啊！难道是忘了？”这样的举动会影响你的形象，在任何一个国家，这样的人都不会被委以重任。 犹太人有句谚语“舌头是心灵的笔”，一个人所说的话往往是他内心世界的真实表达。所以好的谈判者，要想洞悉对方的内心世界，必须首先做一个合格的倾听者。 一，不要不懂装懂！（承认自己无知是强者的表现。）二，善于倾听对方的意见！三，勇于表达自己的观点！ 面带微笑问候对方，给对方留下好印象，并在谈判开始之前和对方闲聊，营造轻松的谈判气氛。 很少有人会在紧张的气氛中忘掉谈判的目的，但是很多人却会在轻松的气氛中放松警惕，忘掉自己的最终目标。所以，越是在轻松的气氛中，越要牢记谈判目的和最终目标。 当3个人以上一起吃饭时，不能只和主要人物说话，要照顾到每个人，并且说话时要看着对方的眼睛。当你看着某个人的眼睛说话时，哪怕这个话题跟他无关，他也会和你产生共鸣，觉得自己就处于这个话题之中。 东道主的作用就是使大家能够像朋友一样聊天，并且要把话题照顾到每一个人。 扩大交际面，从他人身上猎获信息。大家都呼朋引伴的一起用餐，朋友会变得越来越多，生意自然也就越做越大。 对阿拉伯人来说，只要喜欢就足够了。只要你中他的意，他就会动用所有的门路和人脉来帮助你。 在和感情丰富的对方谈判时，努力去讨得对方的欢心比任何谈判技巧都管用。 阿拉伯人不喜欢盛气凌人的对手，双方需要站在平等的立场上，彼此尊敬。在阿拉伯人的意识中，如果自己热情接待对方，对方也应该对自己回报以热情。因此，要想在谈判中获得阿拉伯人的好感，就必须让他们看到你的诚意。 在这个世界上，既然已经不存在“绝对原创”的东西，那么还不如在“原创意识”下，去改造现有的东西，这也不失为一种好方法。 了解敌人的优缺点，便能更好地发挥自己的长处。 在谈判的过程中，如果向对方提出逻辑性的问题，会迫使对方必须进行逻辑性的回答。尤其是面对凭“直觉”和“心情”来进行谈判的对手，可以通过这种方式将谈判引导到逻辑性的方向上来。 通过连续的提问让对方陷入疲劳状态，不得不妥协，从而获得谈判的成功。 即使有先前有例可循的成功案例，看起来是绝对安全的生意，也不要在下订单或者付款上冒险。 在中国进行谈判时，首先需要判断对方是不是握有决定权的人，这样可以有效地规避风险。如果不能看清坐